La moyenne entreprise est le cheval de trait de l'exportation. La plupart des petites entreprises n'ont pas encore les reins suffisamment solides pour tenter l'aventure internationale.

Marc Tison LA PRESSE

«La vie n'est pas facile pour les PME québécoises, observe Louis Jacques Filion, professeur à HEC Montréal et titulaire de la Chaire d'entrepreneuriat Rogers - J.-A.-Bombardier. On est entré dans l'ère de la mondialisation, elles doivent percer le marché américain, et il faut y aller avec des gants blancs. Les Américains sont très sensibles à ce qui n'est américain. Ils se voient comme dominants sur la planète mais ils n'aiment pas qu'on vienne jouer dans leur jardin.»

En fait, la moyenne entreprise québécoise doit repousser les bornes de ce jardin au-delà du continent nord-américain. Les spécialistes lui recommandent de cultiver à l'étranger un marché primaire solide, soutenu par deux marchés secondaires déjà labourés et prêts à semer, au cas où la moisson serait mauvaise dans le premier champ.

Chose certaine, il faut d'abord préciser ce qu'on veut récolter.

«Lorsqu'on s'internationalise, il faut se poser la question: qu'est-ce qu'on cherche?», énonce le spécialiste en planification stratégique Dominic Deneault, associé chez Trebora Conseil.

Il énumère quatre motifs. L'entreprise désire un nouveau marché pour ses produits et services.

Elle veut avoir accès à des ressources - matières premières, composantes, etc.

Elle songe à implanter un établissement de production.

Ou enfin, elle cherche de nouveaux talents ou des innovations.

Une fois cet objectif fixé, l'entreprise choisira son point d'entrée. «La meilleure façon est de regarder un pays X et d'évaluer son potentiel et son risque», poursuit Dominic Deneault.

Le potentiel de rendement dépendra de la taille du marché visé pour les produits ou services de l'entreprise.

«Il est défini en fonction de l'intensité concurrentielle dans le marché donné et de la capacité de l'entreprise à se différencier localement par rapport à la concurrence qui s'y trouve», décrit Dominic Deneault.

Le risque résultera d'une combinaison de facteurs extérieurs au secteur d'activité, mais intrinsèques à la société d'accueil, tels l'environnement sociopolitique et le degré de corruption.

C'est en fonction de ce rapport entre risque et rendement que l'entreprise établira son mode d'accès.

Avec l'exportation pure, l'entreprise vendra à l'étranger un produit fabriqué au Québec, par l'intermédiaire d'agents ou de distributeurs internationaux.

Elle établira peut-être une filiale pour une production à l'étranger. Elle pourrait plutôt favoriser un modèle de licence ou de franchise. Ou encore elle conclura une alliance locale.

Ça semble si simple...

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