Dans la série télévisée CSI, lorsqu'une douille de revolver est trouvée sur le lieu d'un meurtre, on demande qu'elle soit analysée sur IBIS.

Marc Tison LA PRESSE

IBIS (Integrated Balistics Identification System) est un authentique appareil d'identification balistique, fabriqué par l'entreprise montréalaise Forensic Technology.

Il est vendu dans 60 pays et occupe 95% de son marché, devant trois concurrents russes.

En matière d'exportation, le président de l'entreprise, Robert Walsh, sait de quoi il parle: IBIS a trouvé preneur dans 25 pays avant qu'une première vente soit réalisée au Canada. Le marché canadien présentait le défaut (très relatif) de connaître un faible taux de crimes par armes à feu.

Les faits

Reconstituons les événements.

En 1991, Robert Walsh dirigeait une entreprise spécialisée en automatisation industrielle. Un ancien policier est venu le consulter avec une idée en tête: pourrait-on concevoir un appareil électronique qui comparerait et identifierait les douilles et balles d'armes à feu?

Robert Walsh a saisi cette balle au bond.

Les armes à feu laissent sur les balles et les douilles des marques caractéristiques. En les inspectant au microscope, un spécialiste peut établir des liens entre les projectiles tirés avec une même arme. Le procédé est cependant long et fastidieux.

Il a fallu deux ans à l'équipe de chercheurs de Robert Walsh pour mettre IBIS au point.

L'appareil numérise l'image de la pièce à conviction et la compare, grâce à des algorithmes, aux autres données déjà mises en banque. En 1993, le système était inédit. «Le plus gros défi était de vendre un produit qui n'existait pas», décrit Robert Walsh.

Heureusement, ajoute-t-il, la clientèle était ciblée avec précision vers les corps policiers (le jargon du marketing a un petit côté balistique).

Encore fallait-il les convaincre. «Ils voulaient des preuves» - une déformation professionnelle policière.

La seule solution consistait à faire la démonstration du système. Robert Walsh a sillonné les États-Unis avec un appareil IBIS en remorque de sa camionnette.

«J'arrivais dans des labos qui, depuis 10 ans, n'avaient jamais acheté d'équipement de plus de 50 000$», raconte-t-il. IBIS coûtait alors près d'un demi-million de dollars.

Robert Walsh devait à la fois gagner à sa cause les spécialistes du laboratoire de criminalistique et les gestionnaires responsables du budget. Deux cibles très distantes.

La cible s'élargit

En 1994, Forensic a ouvert un bureau à Washington, qui sera déménagé 10 ans plus tard à Tampa Bay.

Les démonstrations et le soutien technique étaient au départ effectués par des employés basés à Montréal.

Pour réduire les frais de transport et s'approcher de sa clientèle, Forensic a graduellement ouvert des bureaux régionaux en Irlande, en Thaïlande et en Afrique du Sud - un autre marché particulièrement «actif» en matière de criminalité.

À l'étranger, le cycle de vente peut s'étaler sur trois à quatre ans, entre le premier contact et la conclusion de la transaction.

«Le plus difficile pour nous, indique Robert Walsh, c'est de trouver le bon agent.» Le bon agent commercial, s'entend, qui a déjà ses entrées dans les milieux policiers.

Forensic compte maintenant 220 employés, dont 140 à Montréal. Dans les seuls États-Unis, les systèmes IBIS ont établi 80 000 corrélations. À New-York, IBIS a réussi à relier 12 crimes à une même arme.

Forensic a fait ses preuves - c'est sa spécialité.