Vendre sa salade

Si vous vous êtes baladé dans le Vieux-Montréal la semaine dernière, vous n'avez probablement pas remarqué la présence d'un nouveau restaurant appelé Mandy's. Installé rue Saint-Nicolas, en retrait de Saint-Paul, il venait tout juste d'ouvrir et n'avait pas encore son enseigne. De plus, une sorte de grue et d'autres équipements de construction garés en face en dissimulaient l'entrée.

Cependant, si vous avez trouvé l'endroit, vous avez peut-être dû faire la file et attendre un peu pour votre salade. Parce que malgré sa discrétion involontaire, il était déjà bondé.

Bienvenue dans l'univers des soeurs Mandy et Rebecca Wolfe, dont la petite chaîne de restaurants rapides de salades est en train de devenir un des succès-phénomènes de la décennie dans son créneau.

« Ce dernier projet a pris vraiment beaucoup de temps et nous a bien épuisées », a indiqué Mandy Wolfe, copropriétaire de l'entreprise avec sa soeur Rebecca, en regardant les clients arriver en flot continu dans ce quatrième restaurant, dans le Vieux-Montréal, après ceux de Westmount, du Mile End et de la rue Crescent, au centre-ville. « Mais enfin, c'est parti ! »

Et en quatrième vitesse.

Démarré discrètement en 2004 dans le fond d'une boutique de vêtements dont le mari de Rebecca était propriétaire, Mimi et Coco - « avec aussi environ 6000 $ d'aide de notre père entrepreneur lui aussi » -, Mandy's s'est ensuite installé rue Laurier, dans le Mile End, en 2008, mais a décollé en grande vitesse il y a quatre ans, avec l'ouverture du premier restaurant ayant officiellement sa propre adresse, rue Sherbrooke. Et depuis, ça ne dérougit plus. « Et chaque nouvelle adresse aide la popularité des adresses existantes », explique Mandy.

Peu importe où on est, il y a toujours des files d'attente, qui ont la grande qualité d'avancer vite, car c'est là l'essence même de ce commerce. La salade de qualité, complexe, savoureuse, à la minute. Et il y a toujours toutes sortes de monde. Des hommes, des femmes, des ados, des grands-mamans, des mères en congé de maternité, des hommes d'affaires en réunion.

Qu'est-ce qui explique ce succès ?

« Notre système », répond Rebecca.

Est-ce que tout repose sur une nouvelle façon d'organiser le travail en cuisine et au comptoir ? Pour quiconque a visionné récemment le film Le fondateur, sur les débuts de la chaîne McDonald's, le concept est familier. C'est bien en trouvant une nouvelle façon de préparer des hamburgers à la minute que la chaîne a décollé. Chez Mandy's, Rebecca explique qu'entre 2004 et 2013, c'est essentiellement en peaufinant ces façons de faire que le coeur de la chaîne a été mis au point. 

« On a appris comment faire de la salade rapidement, mais méticuleusement, avec des produits toujours frais et impeccables. »

- Rebecca Wolfe

Maintenant, les restaurants se font livrer des légumes deux fois par jour. Elles aimeraient faire affaire directement avec des producteurs, mais le système le plus rentable, pour le moment, est de travailler avec un distributeur, Hector Larivée, qui a racheté leur premier fournisseur, DGB.

« On est des maniaques pour la fraîcheur », dit Rebecca. Le contrôle de qualité fait partie de la formation élémentaire des employés. « Une feuille flétrie, un avocat bruni, ça ne passe pas. »

Et tout ce qui est mis de côté est composté au privé, en attendant que la Ville s'y mette...

Ni Mandy ni Rebecca n'ont une formation en gestion. Ce qu'elles savent vient de leur père, aujourd'hui décédé, qui avait une entreprise de distribution de vêtements de marques bien connues, dont Ralph Lauren.

Quand je fais remarquer aux deux soeurs que l'ambiance de leurs restaurants évoque le côté « comme à la maison, mais dans un rêve » des grandes boutiques porte-étendard de la marque Ralph Lauren, elles esquissent des sourires pleins de nostalgie. « Peut-être qu'on a intégré cette façon de voir une marque sans s'en rendre compte... », dit Rebecca.

Mandy a étudié la littérature et l'histoire, et elle était enseignante quand sa soeur, formée en psycho, lui a demandé de l'aider pour son nouveau comptoir dans le fond de la boutique de son petit ami de l'époque, devenu depuis son mari. « Elle a toujours été une très bonne cuisinière », dit Rebecca à propos de Mandy. La recette des biscuits aux morceaux de chocolat vendus dans leurs restaurants a été mise au point par Mandy dans sa famille il y a longtemps. Cette passion culinaire ne date pas d'hier.

Ensemble, les deux ont construit lentement leur entreprise. La décoration très familiale, coquette, aussi très actuelle, avec du blanc, des photos de famille, de leurs vraies familles. Des produits frais, bios le plus possible. Malgré une forte demande et de bonnes ventes de ces produits, les soeurs viennent d'ailleurs d'enlever le Coke diète et les autres boissons de ce type de leur offre. « On s'est dit que ça ne marchait tout simplement pas avec la marque », explique Rebecca.

Toutes les deux ont monté cette entreprise tout en fondant une famille. Mandy élève trois enfants, Rebecca deux, dont un bébé d'à peine 1 an. « Difficile ? Ça nous a appris à déléguer », disent-elles.

Aujourd'hui, la chaîne pourrait grandir encore plus vite. La marque marche notamment auprès des ados. Elles peuvent même vendre des produits dérivés : t-shirts, vinaigrettes. Constamment, disent-elles, on leur demande de se lancer dans le franchisage. « Mais on dit toujours non, dit Rebecca. On veut trop contrôler la qualité. »

MANDY'S EN 12 CHIFFRES

Derrière leur succès, il y a une source d'aide financière institutionnelle - donc à part leur père et elles-mêmes -, la Banque de développement du Canada. « Ils ont été fantastiques », dit Rebecca. Les banques traditionnelles ? « Non, on n'a pas eu d'aide de ce côté-là. Ce n'est pas facile. »

Deux comme 2 fois 100 employés maintenant dans les quatre succursales.

Au volant de l'entreprise, il y a deux soeurs, mais aussi une troisième personne qui les aide à gérer leur croissance : la consultante spécialisée Julie Haché.

Quatre comme 4 fois 1000 pieds carrés pour le nouveau resto 

Il y aura bientôt cinq établissements de Mandy's puisque l'ouverture d'un comptoir sur le square Phillips est prévue l'été prochain.

En fait, il y aura six façons d'acheter du Mandy's, parce qu'elles vont aussi lancer un camion cantine, qui vendra de la salade dans les rues de Montréal et dans les festivals.

Le nouvel espace du square Phillips sera un simple comptoir de 700 pieds carrés. Celui du Vieux-Montréal demeurera donc le plus grand, un vrai restaurant où en fin de journée, on offre du vin et on allume des bougies, le seul des espaces du groupe à offrir cette ambiance de soirée. Objectif : étirer les heures dans le Vieux-Montréal, où les casse-croûte peuvent cartonner à l'heure du midi, mais ont de la difficulté à être rentables le soir.

Pourrait-il y avoir huit restaurants ? Les soeurs ont des plans à moyen terme pour ouvrir des succursales à Toronto, Miami et même Dubai.

Neuf comme dans 39, l'âge de Mandy. Rebecca, elle, a 35 ans.

Mandy avait 10 ans quand elle a commencé à cuisiner et à faire des biscuits. Mais les produits viennent aussi d'autres fournisseurs montréalais comme Jami Liverman et Hof Kelsten. Et les vins sont choisis par Ryan Gray, du restaurant Nora Gray.

Le nombre moyen d'ingrédients dans une de leurs salades....

Le père des soeurs Wolf, mort en 2012 - il n'a malheureusement pas pu voir l'entreprise de ses filles grandir autant -, est celui qui les a le plus inspirées à se lancer en affaires. « Il n'a jamais dit : "Il faut que vous soyez des avocates ou des médecins pour réussir", dit Mandy. Il nous a dit : "Vous décidez !" »