Cadeaux ou menottes de votre courtier immobilier ?

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En apparence, les programmes d'assurance offerts gratuitement par les courtiers immobiliers sont un bel avantage pour les acheteurs de maison. Mais en réalité, le cadeau cache des menottes.

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PHOTO OLIVIER PONTBRIAND LA PRESSE. - Montreal - 22 septembre 2015. Dans cette photo: immobilier pour un dossier sur la revente immobiliere de maisons et condos a Montreal. - 30 - reference # 778599 Section : immobiliers

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« Aaah ouain ! », comme s'exclame l'hilarant André Sauvé dans la publicité de RE/MAX où l'humoriste vante les mérites de Sécuri-T.

Ce programme d'assurance lancé au début de l'année permet d'assumer les versements hypothécaires pendant 12 mois si le nouveau propriétaire perd son emploi. Via Capitale offre une protection similaire depuis une vingtaine d'années.

Mais pour avoir droit à ces privilèges, les acheteurs doivent contracter une hypothèque auprès d'un démarcheur hypothécaire de la Banque Nationale, de Desjardins ou de la Banque de Montréal.

Pourquoi cette contrainte ? Parce que ces prêteurs retournent une juteuse commission de 0,5 % du montant du prêt au courtier.

Cela fait de coquettes sommes, quand on sait qu'une maison unifamiliale vaut facilement un demi-million de dollars à Montréal. Sur une hypothèque de 400 000 $, le courtier recevra par exemple 2000 $. Juste pour refiler le nom du client au prêteur. Voilà de l'argent vite fait ! Sans compter que le propriétaire du bureau de courtage ainsi que la société mère reçoivent eux aussi leur quote-part.

Bien sûr, le client est libre d'aller voir ailleurs. Mais le courtier lui fait alors signer un formulaire de renonciation qui risque de lui donner des remords. Bref, tout est mis en place pour inciter l'acheteur à faire affaire avec le prêteur qui donne un cadeau au courtier.

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Avec ou sans programme d'assurance, ce système de commissions en échange de références existe depuis belle lurette dans le courtage immobilier. Mais il est appelé à disparaître dans le cadre du projet de loi 141 qui est actuellement débattu à l'Assemblée nationale.

Je vous dis que ça brasse ! La semaine dernière, les 13 000 courtiers immobiliers du Québec se sont mobilisés contre le projet. Ils dénoncent le manque de temps de consultation pour en arriver à un consensus.

« J'ai de la misère à comprendre qu'un modèle d'affaires de plus de 20 ans soit remis en question », s'indigne Luc Poupart, président et chef de la direction de Via Capitale.

En fait, l'intention de Québec est de bannir les commissions lorsqu'elles sont conditionnelles à la conclusion d'une hypothèque, m'a expliqué le cabinet du ministre des Finances.

Les commissions pour la simple référence de clients seraient encore permises, mais il y a fort à parier que les prêteurs n'offriraient plus grand-chose aux courtiers qui ne font que remettre leur carte professionnelle à un client, sans obligation de résultat.

De leur côté, les prêteurs hypothécaires espèrent que les courtiers immobiliers obtiendront leur permis de courtage hypothécaire, comme me l'a dit Philip Ward, directeur du développement des affaires hypothécaires chez Desjardins.

Il faut savoir que les institutions financières versent une commission plus élevée aux courtiers hypothécaires (environ 1 % de la valeur de l'hypothèque). Mais ceux-ci font un véritable acte de courtage.

Ils analysent le dossier de crédit et les besoins du client, puis ils choisissent l'hypothèque la mieux adaptée parmi les quelque 150 produits sur les rayons. Autrement dit, ils font un vrai magasinage.

C'est bien différent du courtier immobilier, qui se contente d'aiguiller son client vers un prêteur qui le rémunère, sans que le client sache trop ce qui se passe dans les coulisses.

***

En théorie, les consommateurs doivent être informés des commissions versées par la bande à leur courtier immobilier. Mais en pratique, l'avis de divulgation arrive trop tard.

« C'est souvent le démarcheur qui le fait signer à travers le tas de papiers que le client aura à signer quand la transaction sera bouclée », explique Gilles Bouillon, président de l'agence hypothécaire Planiprêt.

Il est alors trop tard pour que le client change son fusil d'épaule. Mais de toute façon, le client ne risque pas de tiquer, car le formulaire ne présente même pas le montant de la commission, ni en pourcentage ni en dollars sonnants et trébuchants, comme cela se fait en Colombie-Britannique.

Je gage que les clients sursauteraient s'ils apprenaient que leur courtier touche une ristourne qui se chiffre en milliers de dollars. Je parie qu'ils se demanderaient ce qui justifie une telle commission.

« Il y a une valeur ajoutée que le client reconnaît », m'a assuré Sylvain Dansereau, vice-président exécutif de RE/MAX Québec. À son avis, la cohésion entre le courtier et le représentant hypothécaire facilite et accélère la transaction.

Peut-être. Mais cette relation pose néanmoins un problème d'éthique. Même si le client reste libre d'aller voir ailleurs, le système de référence est conçu pour influencer ses choix, pour le guider dans une direction qui rapporte davantage au courtier.

N'en déplaise aux courtiers immobiliers, l'actuel système de commission doit être revu et corrigé pour éliminer les conflits d'intérêts. C'est exactement ce que les États-Unis ont fait après la crise de 2008.




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