Le mentorat offert par les incubateurs est précieux et recherché. Si bien que les entrepreneurs doivent s'assurer de maîtriser une panoplie d'éléments avant d'aller à la rencontre de leurs dirigeants, pour éviter de se tirer dans le pied. Voici quelques conseils à suivre pour améliorer les chances d'être sélectionné.

Répondre à un besoin

Le nerf de la guerre en innovation se résume à bien peu de choses: répondre à un réel besoin des consommateurs. «Dans l'univers de la technologie, on pense trop souvent que tout le monde veut avoir notre nouveau produit ou notre application, souligne Yves Plourde, président de l'incubateur Entrepreneuriat Laval, qui est actif dans le giron de l'Université Laval. Le plus gros problème des gens de l'académique est de penser que le public va vouloir leur idée, au lieu d'identifier un problème existant et d'imaginer une solution.»

Être près du marché

Une fois l'idée de génie trouvée, il est préférable d'avoir convaincu des clients avant de cogner à la porte des incubateurs. «On s'intéresse à des entreprises qui ont un produit ou un service quasiment déjà vendable et qui génère de l'attraction commerciale, indique Claude Martel, président de l'Incubateur accélérateur montréalais Inno-Centre. Quand l'intérêt des clients commence à se manifester, c'est un bon moment pour nous approcher. Tout ne doit pas être en place, mais on doit sentir la capacité de l'entrepreneur à mener à bien son projet. On pourra alors l'aider à définir son modèle d'affaires, à structurer son management et à obtenir du financement.»

Cycle commercial 

Certains incubateurs priorisent les entreprises aux cycles commerciaux courts, dont les besoins financiers sont modestes. «Si une spin-off universitaire a besoin de deux millions pour se lancer, c'est presque impossible à soutenir, indique M. Martel. On s'occupait de cette clientèle auparavant, mais les investisseurs en capital de risque ne s'intéressent plus à ces start-ups, car elles ne trouvent pas l'argent. Entre 2003 et 2007, les investisseurs institutionnels se sont largement retirés des start-ups.»

Tout de même, certains incubateurs ne dédaignent pas l'accompagnement de longue haleine. «En sciences de la vie, certains projets s'échelonnent sur cinq à dix ans, puisque les résultats prennent plus de temps avant d'arriver, précise M. Plourde. À l'opposé, dans le domaine des technologies de l'information, les applications sont très immédiates.»

Choisir son incubateur

Au même titre qu'un auteur de romans policiers n'a aucune chance d'être sélectionné par une maison d'édition qui ne publie que des histoires à l'eau de rose, les entrepreneurs doivent prendre le temps de trouver l'incubateur correspondant précisément à leur domaine d'expertise. «Nous devons nous-mêmes être persuadés que nous sommes les mieux placés pour les aider», ajoute M. Plourde. Au Québec, il existe des incubateurs spécialisés en technologies manufacturières, en aéronautique, en agroalimentaire, en santé animale, en biotechnologies, en sciences de l'environnement, en technologie de l'information et plus encore.

Personnalité de l'entrepreneur

Les dirigeants des incubateurs veulent ressentir un coup de coeur pour l'entrepreneur avec qui ils s'impliqueront. «On veut rencontrer des gens convaincants, qui croient en leurs projets, qui sauront séduire les investisseurs. Aussi, des personnes qui ont connu des échecs et qui ont su se relever peuvent attirer notre attention», affirme M. Plourde.

Claude Martel met en garde les gens d'affaires trop sûrs d'eux-mêmes. «Un entrepreneur qui arrive en étant certain de tout savoir, qui ne reconnaît pas ses lacunes, qui écoute relativement peu et qui demande uniquement comment trouver l'argent, on n'en veut pas.»

À l'inverse, son organisation n'aime pas non plus ceux qui «écoutent trop». «Celui ou celle qui est trop dépendant et qui vient toujours se valider est moins attirant qu'une personne capable de prendre ses décisions et d'assumer son leadership, en se validant à l'occasion et en apprenant», ajoute-t-il.

L'équipe

L'entourage d'un leader en dit souvent très long sur le succès ou l'échec futur de son projet. «Si une équipe est composée de cinq chercheurs au postdoctorat en génétique moléculaire, elle est assurément trop spécialisée, assure le président d'Entrepreneuriat Laval. On préfère accompagner des équipes où l'on retrouve des gens qui maîtrisent le marketing, les finances et d'autres qui sont capables de prendre le téléphone pour faire bouger les choses. Pas juste des chercheurs de pointe.»

Le «pitch» de vente

Si les membres d'un incubateur prennent le temps d'écouter la présentation d'un projet pour tout comprendre, rien ne garantit que les investisseurs en feront autant. Les nouveaux entrepreneurs doivent donc se montrer ouverts à raffiner leur discours dès le départ. «C'est impératif de savoir à qui notre produit s'adresse et quels sont nos avantages compétitifs. Il faut connaître la compétition et les solutions alternatives à ce qu'on propose, illustre Claude Martel. Les entrepreneurs devront faire comprendre à leur interlocuteur en cinq ou dix minutes ce qu'ils nous ont expliqué en deux heures.»

Les entrepreneurs ont également intérêt à se montrer patients. «Plusieurs font l'erreur de se présenter aux investisseurs trop tôt. Mais quand tu tentes ta chance et que ça ne fonctionne pas, tu es brûlé. Le momentum est passé», ajoute M. Martel.