Voir un pays comme un tout
Voir un pays comme un tout
Attention aux portraits trop simplistes. «La segmentation est importante, insiste Zhan Su, professeur de stratégie et de management international à l'Université Laval. Les grands pays comme la Chine, la Russie, l'Inde ou le Brésil sont des mosaïques culturelles ou politiques. Il ne s'agit pas d'aller simplement en Chine ou en Inde. Dans quel coin de la Chine ou de l'Inde?»
Le sentiment de supériorité
«Il faut surtout éviter une forme d'arrogance parfois consciente, souvent inconsciente, prévient Zhan Su. On a une aversion pour la différence. On pense que ces gens sont incapables, incompétents, tricheurs. Ce sont des choses que j'entends souvent.»
Être expéditif
«Il ne faut pas minimiser l'aspect personnel des affaires, indique Julie Pottier, vice-présidente, région du Québec, chez EDC. Dans certaines régions comme l'Amérique latine et l'Asie, les gens vont accorder beaucoup d'importance aux relations interpersonnelles. Il faut être prêt à y consacrer du temps et des ressources.»
Méjuger les attentes
Les fréquents voyages de Zhan Su dans les pays émergents l'y ont fait croiser de nombreuses entreprises occidentales de toutes tailles. «On a une espèce, j'oserais dire, d'ethnocentrisme, souvent inconscient, observe-t-il. On pense que les pays émergents sont des pays pauvres.»
Ces préjugés pourraient teinter l'évaluation des attentes de ces marchés. «Ce n'est pas parce que ce sont des pays relativement pauvres qu'on doit considérer que ce sont des marchés moins exigeants», met en garde Zhan Su.