«Les pays émergents? Mais lequel? Il n'y a pas de stratégie qui fonctionne pour l'ensemble, lance Simon Prévost, président des Manufacturiers et exportateurs du Québec. Il faut s'adapter au cas par cas.» Chaque pays a sa recette.

Même s'ils sont regroupés sous une même étiquette, les pays émergents ont des productions internes particulières, des besoins spécifiques, des goûts différents. Ainsi, la Russie est particulièrement friande de viande de porc, laquelle occupait 42% de la valeur des importations en provenance du Québec en 2011. Par contre, le papier journal n'apparaît nulle part aux 25 premiers rangs des exportations québécoises vers la patrie de Poutine, alors que c'est le produit le plus exporté vers l'Inde et le Brésil. À l'inverse, ces derniers n'ont aucun appétit pour le porc québécois.

Morale: on doit mettre la table pour le bon produit sur le bon marché. C'est particulièrement vrai pour les PME, qui doivent se faufiler jusqu'au banquet, au milieu des goinfres multinationaux.

«Il faut absolument utiliser une stratégie de créneau, explique Zhan Su, professeur de stratégie et de management international à la faculté des sciences de l'administration de l'Université Laval. Il faut bien connaître ces pays pour cibler certains domaines, même très spéciaux, dans lesquels nos PME ont des places, et dont les grandes entreprises n'ont pas la capacité ou l'intérêt de s'occuper.»

Mais ce n'est pas si simple, bien sûr.

Exportation et développement Canada (EDC) a mené en 2010 un sondage sur les principales difficultés des entreprises qui exportaient vers les pays émergents, ou qui planifiaient de le faire.

«La première difficulté consistait à trouver des partenaires d'affaires», décrit Julie Pottier, vice-présidente, région du Québec, chez EDC.

«Quand on débarque dans un pays, il y a des tas de gens qui veulent jouer les intermédiaires et vous prendre en charge, prévient Simon Prévost. Il faut se méfier des intermédiaires un peu louches.»

Dans cet esprit, Alain Proulx, directeur d'Export Québec, cite l'exemple d'une entreprise québécoise qui avait conclu une entente avec un partenaire dans un pays d'Amérique latine. «Le partenaire a construit leur usine sur un terrain qui ne lui appartenait pas. Gros problème juridique!»

Trouver de l'aide

La deuxième difficulté des aspirants exportateurs vers les pays émergents «était de trouver de l'information sur l'environnement d'affaires», poursuit Julie Pottier. «Il existe des ressources, mais à laquelle s'adresser?»

Au Québec, de nombreux organismes gouvernementaux ou privés se bousculent pour soutenir les exportateurs vers les pays émergents. «Première étape: aller chercher de l'aide au bureau régional du ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation», recommande en souriant Alain Proulx, dont l'organisme relève de ce ministère.

Le troisième écueil du sondage de l'EDC était le temps consacré au projet d'exportation. «Les dirigeants de PME sont souvent impliqués dans toutes les activités de leur entreprise et quand ils reviennent de mission, ils sont avalés par les problèmes quotidiens», précise Alain Proulx.

«Quand on finit sa rencontre avec quelqu'un, il faut s'entendre avec lui sur une série de suivis.»

La table est mise, il faut conclure.