La moutarde de Chicoutimi à la rescousse de Costco

Grâce à un improbable concours de circonstances, une petite entreprise de Chicoutimi commencera à vendre ses pots de moutarde chez Costco dans les prochaines heures. Juste à temps pour la fête nationale. On dirait que c’est arrangé avec le gars des vues, mais non.

Il aura fallu des températures anormalement élevées dans l’Ouest canadien, du flair, des nerfs solides, l’achat de gros contenants et des années de préparation pour que Canada Sauce obtienne une commande inespérée de Costco. Par le plus heureux des hasards, tous les astres se sont alignés.

Si bien que cette semaine, les Québécois qui font des emplettes chez Costco y verront de la moutarde fabriquée au Saguenay–Lac-Saint-Jean. Le condiment jaune, vendu dans des pots en verre d’un litre, sera présent dans une dizaine de succursales.

Les trois cofondateurs de Canada Sauce ambitionnaient de vendre à Costco depuis le premier jour, en 2019. « Notre concurrence est américaine, et pour nous, c’est la porte d’entrée vers le marché américain », justifie le président, Simon-Pierre Murdock. Mais profiter des immenses volumes du détaillant ne se fait pas en criant Costco.

« Il y a un mode d’emploi pour vendre chez eux. Ils sont tellement rigoureux. Tu ne peux pas être un peu à gauche ou à droite », relate le jeune dirigeant.

Ce mode d’emploi, Canada Sauce l’a lu dès le début, avec l’intention d’être prêt dans un horizon de « trois à cinq ans ». Il aura finalement fallu trois ans de travail pour se mettre aux normes. Ça a valu le coup.

En janvier, le téléphone a sonné et c’était un représentant de Costco qui cherchait de la moutarde, en pleine pénurie. La PME a pu sauter sur l’occasion, elle était prête ! Surtout, elle avait des grains de moutarde en quantité suffisante. Après les grosses chaleurs dans l’Ouest canadien qui ont détruit les récoltes, Canada Sauce a acheté tout ce qu’elle pouvait de matière première, quitte à mettre une pression énorme sur son fonds de roulement. De fait, une pénurie s’en est suivie, accentuée par la guerre en Ukraine, autre gros producteur de moutarde à l’échelle internationale^⁠1.

Mais que contient le mode d’emploi de Costco, au juste ?

« La palettisation est un élément clé », me donne Simon-Pierre Murdock à titre d’exemple. Explications. Dans un supermarché traditionnel, des employés vident les boîtes de carton pour mettre les produits sur les rayons. Pas chez Costco. La palette est déposée sur le plancher et les clients doivent être en mesure de s’y servir sans manipulations préalables importantes. Autrement dit, il ne faut pas que les employés de Costco aient à ouvrir des boîtes.

Pour vous donner une idée du niveau de détail, la palette doit être protégée par une épaisseur de film plastique. Pas deux. Costco souhaite un déballage ultra-rapide. Les autres détaillants exigent plutôt « trois tours de wrap ».

Costco réclame aussi une accréditation HACCP (normes de salubrité), la capacité de « faire un rappel de produits en deux heures » et des « formats économiques », énumère Simon-Pierre Murdock.

Canada Sauce a eu de la veine. L’automne dernier, une commande de pots d’un litre avait été passée auprès de fournisseurs égyptiens et chinois. Ce nouveau format devait être lancé chez IGA. « Ça a été très compliqué, très complexe. Il n’y a pas de fournisseurs en Amérique du Nord. Il a fallu acheter des quantités importantes. Le délai de livraison a été de six mois », raconte Simon-Pierre Murdock.

Même si le verre est plus cher que le plastique, et même si c’est plus compliqué pour les consommateurs d’en sortir les derniers millilitres de moutarde, Canada Sauce tient à son contenant. « Comme ça se fait avec des pots Mason, on embouteille à chaud, pour stériliser. Notre produit se conserve deux ans à la température ambiante, sans agent de conservation ni couleur ni texturisant. Si la bouteille n’était pas en verre, ce ne serait pas possible. »

La PME de 35 employés aimerait un jour présenter son ketchup et sa relish à Costco. Elle doit d’abord passer le test de la moutarde. « On commence avec 10 entrepôts et ça va prendre de l’expansion si le produit obtient le succès espéré », m’a indiqué le porte-parole de Costco Canada, Martin Groleau. Le détaillant, dit-il, est ouvert à faire de la place aux produits locaux « quand ça fait du sens ».

Canada Sauce aura l’occasion de profiter de l’engouement croissant des consommateurs pour Costco. De fait, le taux de renouvellement de la carte de membre n’a jamais été aussi élevé, à 92,3 % au Canada. À son dernier trimestre, l’entreprise aux 830 entrepôts a réalisé des ventes de 68 milliards. Au Canada, ses revenus ont bondi de 15 %.

Heinz et French ont déjà été petits, eux aussi.

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