Comment j'ai implanté mon entreprise en Russie

Pascale Guay, cofondatrice et présidente de Dialog Insight... (PHOTO ÉRICK LABBÉ, ARCHIVES LE SOLEIL)

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Pascale Guay, cofondatrice et présidente de Dialog Insight

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Pierre Théroux

Collaboration spéciale

La Presse

Un concours de circonstances a amené Dialog Insight à s'implanter en Russie, où des géants du commerce en ligne profitent des applications de communication interactive et de gestion de bases de données marketing conçues par cette petite PME de Québec pour mieux connaître les besoins de leurs clients.

QUOI DE NEUF

Dialog Insight est méconnue du public. Ce qui n'empêche pas l'entreprise d'être néanmoins présente dans la vie de centaines de milliers d'internautes et de consommateurs. Ses technologies de marketing en ligne et automatisé permettent en effet à ses clients, comme l'épicier Metro, le MouvementDesjardins, le quincailler Rona ou encore CAA-Québec, de communiquer avec leur clientèle et aussi de mieux comprendre leurs habitudes d'achat. L'entreprise, qui a fait sa marque au Québec, entend maintenant rayonner ailleurs au pays et à l'étranger, où elle génère 10 % de ses revenus, dont la majeure partie en provenance de la Russie.

L'ÉLÉMENT DÉCLENCHEUR

Dialog Insight a fait ses premiers pas en Russie en 2009, par hasard, en passant d'abord par Paris. Cinq ans plus tôt, lors de sa participation à une mission commerciale afin de mieux jauger le marché français et européen, l'entreprise y avait fait la rencontre de Jean-Stéphane Bagoëe, spécialiste du marketing en ligne. 

« On ne voulait pas ouvrir de bureaux. On cherchait davantage à percer le marché par l'entremise d'un revendeur. », dit Pascale Guay.

En 2009, son revendeur européen décide d'aller s'établir en Russie, là où le marché des applications de commerce en ligne semble plus prometteur. D'autant plus que le pays compte des « entreprises commerciales qui possèdent des bases de données impressionnantes contenant plus de 5 millions de contacts et qui font jusqu'à 50 millions d'envois de courriels de marketing par mois », fait valoir Mme Guay.

Autre avantage marqué pour une entreprise comme Dialog Insight: la Russie était encore à l'abri des grands concurrents américains qui ont aussi développé des applications de communication interactive. « Les sociétés américaines sont très présentes en Europe, mais elles n'étaient pas intéressées par le marché russe », précise-t-elle.

Le revendeur de Dialog Insight, qui a créé l'entreprise Intelligent Emails, a rapidement conclu des ententes avec d'importantes entreprises russes. Elle cite en exemple Sapato, un important détaillant en ligne de chaussures qui revendique 2,5 millions de visiteurs uniques par mois et la place de troisième webcommerçant russe. Dialog Insight comptait même jusqu'à 7 des 25 plus importants sites russes de commerce en ligne parmi ses clients, un nombre maintenant réduit à 5.

Le ralentissement de l'économie russe, jumelé aux dommages collatéraux causés par les sanctions imposées par les pays européens et nord-américains à la suite de l'intervention de la Russie en Ukraine, a en effet atténué les perspectives de croissance de Dialog Insight en Russie.

L'entreprise ne baisse pas les bras pour autant et tente également de percer des marchés avoisinants. Il y a plus d'un an, elle a présenté sa technologie Openfield lors d'événements liés au commerce électronique qui avaient lieu en Biélorussie et au Kazakhstan. Dans ces pays, « les entreprises ont beaucoup moins de choix quant aux services qui leur sont offerts, contrairement aux entreprises russes », fait valoir Mme Guay.

STRATÉGIE

Même si elle est active sur la scène internationale depuis un certain temps, Dialog Insight souhaite intensifier ses efforts pour accroître ses revenus en provenance d'autres pays. « Il y a encore place à la croissance au Québec, mais notre essor passe par une plus forte présence à l'étranger », indique Mme Guay, en soulignant que l'entreprise, lancée en 1999, a fait preuve d'un certain conservatisme en regard de sa progression. 

« Nous voulions d'abord nous assurer de concevoir une application qui puisse rivaliser avec celles des grandes sociétés. » 

L'entreprise, qui emploie 45 personnes, cible particulièrement les États-Unis de même que le reste du pays.

Anecdote: à l'été 2014, la Russie est retournée à 11 fuseaux horaires, nombre qu'elle avait réduit à 9 en 2011, et a aussi ramené l'heure d'hiver, qu'elle avait abolie. Certaines régions ont toutefois décidé de conserver l'heure d'été toute l'année. « Comme notre application gère les fuseaux horaires des utilisateurs, ça nous a causé un casse-tête. Nous devions nous adapter aux changements afin que les actions déclenchées, comme les envois de message ou les rapports, se fassent au bon moment. »

EN CHIFFRES

792,7 millions

Valeur des exportations (467 millions) et importations (325,7 millions) entre le Québec et la Russie en 2014, en légère baisse de 1,2 % par rapport à 2013.

Principales exportations du Québec:

• Viandes porcines, fraîches, réfrigérées ou congelées (35,8 %)

• Véhicules aériens (16,0 %)

• Panneaux de particules en bois (5,4 %)

Principales importations au Québec

• Huiles de pétrole ou de minéraux bitumineux (25,8 %)

• Engrais minéraux ou chimiques azotés (18,6 %)

• Produits laminés (9,7 %)

Sources: Statistique Canada et Institut de la statistique du Québec




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