PME: miser sur les distributeurs

Serge Auray, président et cofondateur de Laboratoire M2,... (Photo René Marquis, collaboration spéciale)

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Serge Auray, président et cofondateur de Laboratoire M2, vend aujourd'hui son produit désinfectant dans 16 pays par l'entremise de 27 distributeurs.

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Martin Primeau

Collaboration spéciale

La Presse

Mettre au point un produit représente un défi, et le commercialiser en représente un autre. Comment une PME peut-elle mettre en marché un produit à peu de frais? Laboratoire M2 s'est posé la question, et a choisi de miser sur un réseau de distributeurs. L'entreprise vend maintenant son produit... jusqu'en Australie!

C'était au début des années 2000. Serge Auray, alors propriétaire d'une entreprise de service en désinfection industrielle, se met en tête de créer un agent à la fois désinfectant et écologique.

L'idée se concrétise en 2003 lorsqu'il croise le chemin du microbiologiste Sylvain Quessy. Ensemble, ils lancent alors Laboratoire M2. Leur objectif: mettre au point une formulation commercialisable à base de thymol, molécule tirée du thym déjà connue pour ses propriétés antiseptiques.

Mais créer un tel produit prend du temps. Après cinq années de recherche, puis deux autres à obtenir les certifications légales pour son produit, l'entreprise de Sherbrooke est enfin prête à la commercialisation en 2009. Il reste toutefois à déterminer comment mettre en marché le produit. Une question à laquelle Serge Auray avait déjà réfléchi.

«On s'est bien rendu compte qu'on n'avait pas les moyens d'y aller avec notre propre marque dans tous les marchés, explique le président et directeur général de Laboratoire M2. Il fallait donc trouver le bon partenaire dans chaque réseau de distribution pour valoriser notre technologie et l'amener au client final.»

C'est que le produit créé par son entreprise vise à la fois plusieurs marchés: agricole, agroalimentaire, industriel ou même celui de la consommation courante. Une trop grande bouchée à prendre pour cette PME qui souhaitait, du reste, concentrer ses activités en R-D plutôt que de s'éparpiller en production et en commercialisation.

Serge Auray s'engage alors à trouver des distributeurs pour son nouveau produit. Il en dénichera un premier après une rencontre dans une foire spécialisée de Toronto en 2009. D'autres s'ajouteront par la suite. En un peu plus de quatre ans, pas moins de 27 distributeurs répartis dans 16 pays ont signé une entente avec Laboratoire M2. Chacun crée sa propre marque et accole son propre logo aux contenants qu'il met en vente. Seule une petite inscription en bas d'étiquette rappelle l'origine du produit.

Si Serge Auray reconnaît que les foires spécialisées l'ont beaucoup aidé à tisser de nouveaux liens d'affaires, il ajoute qu'une partie de ce succès revient aussi à son site web. «On est très agressifs dans notre stratégie, dit-il. On a bâti notre site pour intéresser les distributeurs et on fait même affaire avec une firme pour s'occuper de notre référencement sur le web.»

Et ça fonctionne plutôt bien: selon lui, il n'y a pas une semaine qui passe sans qu'un distributeur potentiel lui lance un appel.

Négociations

Susciter de l'intérêt est certes une bonne chose, mais encore faut-il que le distributeur soit compétent, soutient Serge Auray. «Le plus grand défi, c'est de trouver LE bon partenaire», dit-il.

Lorsqu'un tel candidat a démontré son intérêt pour le produit de Laboratoire M2, s'ensuit souvent un processus long d'un an. Des échantillons sont acheminés à l'intéressé qui les fait ensuite tester par ses clients. Puis, les négociations s'enclenchent. On s'entend sur un prix, un volume à acheter et des clauses de performance, entre autres. Un dernier détail qui permet de rompre une entente lorsqu'on voit que le distributeur ne met pas les efforts qu'il faut pour vendre un produit, explique Serge Auray.

LABORATOIRE M2

LE DÉFI

Après des années de recherche et développement, puis de gestion de questions réglementaires, Laboratoire M2 était fin prête à commercialiser son nouvel agent désinfectant en 2009.

LA SOLUTION

Plutôt que de gérer elle-même la commercialisation de son produit, l'entreprise a misé sur un réseau de distributeurs pour mettre en marché son produit simultanément dans plusieurs juridictions.

LE PORTRAIT

Entreprise: Laboratoire M2

Année de fondation: 2003

Nombre d'employés: 10

Président: Serge Auray

Cofondateurs: Serge Auray et Sylvain Quessy

Secteur: création de produits désinfectants

Propriétaires: Serge Auray, Capital financière agricole et Cycle Capital Management




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