Exporter, c'est avoir à trouver des clients et des canaux de distribution dans des marchés où on n'a pas encore mis le pied. Comment y arriver? Pour certaines entreprises, les foires et les salons spécialisés constituent une porte d'entrée à privilégier. C'est d'ailleurs ce que croit Olivier Lajoie, propriétaire du fabricant de tricycles orthopédiques Tri-vel. Il raconte comment il mise sur ces occasions d'affaires pour dénicher ses nouveaux clients et distributeurs.
Olivier Lajoie ne se doutait pas que la vie le conduirait un jour à la tête d'un magasin de vélos, et encore moins à celle d'un fabricant de tricycles orthopédiques.
C'est pourtant ce qui lui est arrivé en 2010, lorsqu'il a acquis la boutique Au coin du pédaleur. L'ingénieur mécanique de formation souhaitait alors se lancer en affaires et a jeté son dévolu sur la petite entreprise de Repentigny.
Un marché de niche
Dans son atelier d'arrière-boutique, la PME conçoit et assemble différents types de tricycle.
Certains sont destinés au secteur industriel, mais la plupart s'adressent à un marché autrement bien niché, celui de la réadaptation d'enfants aux prises avec un problème de motricité.
«Le tricycle orthopédique, c'est l'outil de réadaptation le plus utilisé dans le monde, explique Olivier Lajoie, propriétaire de l'entreprise. On s'en sert entre autres dans les écoles et les centres de réadaptation pour aider les jeunes ayant des muscles qui s'atrophient à conserver leur mobilité.»
Au moment où il achète la boutique, l'entreprise tirait 10% de ses revenus de la vente de tricycles. Aujourd'hui, c'est la moitié. Une croissance due à une refonte du design des tricycles orthopédiques de la PME, mais aussi à l'acquisition d'un concurrent en 2014: l'entreprise Tri-vel, de la région de Québec.
«On a acheté Tri-vel pour s'approprier sa marque, mais aussi pour nous ouvrir sur de nouveaux marchés, explique Olivier Lajoie. L'entreprise vendait déjà dans les régions de Boston et de Detroit, en plus du reste du Canada, et en l'achetant, on s'ouvrait des portes.»
Miser sur Boston
Grand bien lui fasse d'ailleurs, puisque la même année, le marché québécois du tricycle orthopédique s'assombrissait. La cause: le retrait d'une subvention du gouvernement québécois qui aidait les acheteurs de ce type d'équipement.
«Ça m'a donné un coup de pied au derrière, raconte l'homme de 34 ans. Il fallait vraiment aller voir ailleurs.»
Pour commencer à se faire connaître au sud de la frontière, Tri-vel a misé sur un salon spécialisé dans la région de Boston. C'était en septembre dernier. Une expérience très enrichissante sur plusieurs plans, raconte Olivier Lajoie.
«Je me demande encore pourquoi je n'y étais pas allé plus tôt», dit-il.
Après tout, la distance qui sépare Montréal de Boston est sensiblement la même que celle qui sépare Montréal de Rivière-du-Loup, une ville où il se rend fréquemment pour vendre ses tricycles. «Mais au bout du compte, ce sont deux marchés de tailles complètement différentes», dit-il.
En se rendant à Boston, le jeune entrepreneur a pu rencontrer une clientèle variée, allant des parents d'enfants handicapés aux gestionnaires d'établissements de soins de santé en passant par les professionnels du secteur. Des rencontres multiples qui lui ont permis de mieux cerner son marché, mais aussi de dévoiler la couleur de Tri-vel aux clients potentiels. «Le contact humain, c'est extrêmement important», souligne-t-il à ce sujet.
Cinq nouvelles foires en vue
Par la même occasion, il a déniché un distributeur local pour le marché de Boston.
«C'est une belle façon de lancer la roue, dit-il. Les foires ne coûtent pas très cher et permettent de pénétrer un marché graduellement.»
Pour l'année qui vient, le jeune entrepreneur compte d'ailleurs participer à cinq nouvelles foires aux États-Unis pour s'attaquer aux marchés du Texas, du Midwest et de la côte Est, entre autres. Il compte trouver un distributeur local à chaque occasion.
--------------
TRI-VEL
LE DÉFI
Le marché québécois se faisait petit pour le fabricant de tricycles orthopédiques Tri-vel.
LA SOLUTION
Depuis 2014, l'entreprise accentue sa présence aux États-Unis afin d'augmenter ses ventes. Elle mise sur les foires spécialisées pour y arriver.
LE PORTRAIT
Entreprises: Tri-vel et Au coin du pédaleur
Année d'acquisition: 2010
Nombre d'employés: de 11 à 16 selon la saison
Président et propriétaire: Olivier Lajoie
Secteur: vente et fabrication de tricycles orthopédiques