Se lancer sur des marchés extérieurs à l'Amérique du Nord représente pour bien des entreprises un pas important à franchir. Comment bien réussir une percée sur les marchés mondiaux? Isabelle Limoges, directrice générale et commissaire à l'international de la Société de développement international de Lanaudière (SODIL), partage ses conseils en la matière.

1. Se faire connaître: piloter des exportations de son bureau se fait peut-être avec le temps, mais certainement pas au commencement. Pour ouvrir de nouvelles portes, il faut se faire voir de ses clients potentiels et des réseaux d'influence de chaque pays, souligne la spécialiste. Se déplacer ne suffit toutefois pas dans certains pays. Bien souvent, il faut pouvoir compter sur une présence locale capable de tisser des liens avec les gens d'affaires sur place pour connaître du succès.

2. Être proactif: mettre en place un représentant dans un pays n'est toutefois pas suffisant. D'après Isabelle Limoges, l'entreprise doit s'impliquer et accorder du temps à son représentant sur place. «On ne peut pas tenir pour acquis qu'un représentant va comprendre notre produit comme nous dès le début et qu'il pourra en parler avec le même enthousiasme», dit-elle, avant d'ajouter qu'il doit saisir ce qu'est «l'ADN» de l'entreprise pour bien faire son travail. Ce qui demande du temps et de l'argent, surtout au début de la relation.

3. Budgéter adéquatement: afin de maintenir sa présence sur un marché extérieur, l'entreprise doit prévoir un budget adéquat, selon la spécialiste. Si un employé effectue quatre séjours d'une semaine à l'extérieur, par exemple, la facture grimpera rapidement à environ 75 000 $, souligne-t-elle. Heureusement, une partie de ces dépenses peut être remboursée par une aide financière des gouvernements, autant à Québec qu'à Ottawa. De 40 à 50 % des dépenses pourront être remboursées.

4. Savoir doser ses attentes: même si l'entreprise compte sur un représentant depuis six, sept ou huit mois, il n'est pas garanti que les ventes seront au rendez-vous. Selon la spécialiste du commerce international, il faut faire attention et ne pas mesurer ses succès seulement en ventes. «Des fois, les entreprises ont des attentes démesurées envers un représentant, dit-elle. Les retombées peuvent se mesurer en termes de notoriété, de «prospects», de connaissance de marché approfondie et, éventuellement, de ventes. Il faut mesurer les retombées sur plus d'un aspect.»

5. Consacrer un poste aux ventes: «Le développement des affaires internationales ne doit pas incomber à quelqu'un qui a aussi d'autres fonctions», souligne Isabelle Limoges. Selon elle, c'est souvent au président que revient cette tâche qui devient rapidement trop imposante pour lui. «Il faut faire une profession de foi et se lancer sérieusement avec les ressources qu'il faut et, oui, ça veut dire avoir une ressource dédiée.»

6. S'asseoir avec les intervenants du milieu: finalement, la directrice générale de la SODIL prêche pour sa paroisse. Selon elle, les entreprises devraient prendre le temps de s'asseoir avec les représentants de différents organismes publics et parapublics qui peuvent leur apporter une aide de plusieurs façons dans leurs démarches d'exportation. Au nombre des organismes à consulter se trouvent Export Québec, Développement économique Canada, le réseau des organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), ceux des sociétés d'aide au développement des collectivités (SADC) et des centres locaux de développement (CLD), et Investissement Québec.