Bien des dirigeants de PME sont réticents à l'idée de mettre le pied à l'étranger pour y faire commerce. Ils se privent alors d'occasions de faire croître leur entreprise.

Martin Primeau LA PRESSE

C'est entre autres pour dissiper ces appréhensions par rapport aux processus d'exportation et d'importation qu'Isabelle Limoges et Karl Miville-de Chêne ont récemment lancé la troisième édition de leur livre Le commerce international.

L'objectif des deux spécialistes? Donner un aperçu des défis rencontrés lorsqu'on s'engage dans une démarche d'exportation ou d'importation.

Transport, douanes, financement, aspects juridiques de toutes sortes, et encore! La liste des facteurs à jauger est bien longue, et ce qui complique la situation, c'est que tous ces facteurs doivent être abordés en même temps, selon Isabelle Limoges, directrice générale et commissaire à l'international de la Société de développement international de Lanaudière (SODIL).

« Très souvent, on envisage le commerce international en silo, dit-elle. Pourtant, tous les aspects sont reliés entre eux. »

Ce mur d'obstacles, qui obstrue la voie à l'importation ou à l'exportation, disparaît pourtant dans bien des cas lorsqu'un acheteur étranger se fait connaître, raconte Isabelle Limoges.

« On rencontre une personne dans une foire commerciale, on échange des cartes, et lorsque la personne nous contacte, on pense pouvoir faire la vente du siècle, dit-elle. On néglige alors les principales bases de gestion du risque. »

Car s'il y a un message que rappellent bien les deux spécialistes du commerce extérieur, c'est bien celui qu'une démarche d'exportation ou d'importation ne s'improvise pas du jour au lendemain.

« Comme dans n'importe quel projet, il faut que la démarche soit structurée, solide, planifiée et analysée, explique Karl Miville-de Chêne, formateur et conseiller en commerce international. Se faire une ligne directrice, c'est souvent difficile. »

Pour y arriver, sa collaboratrice incite les dirigeants de PME à bien s'entourer non pas d'un conseiller, mais de plusieurs d'entre eux.

« La pire chose qui puisse arriver pour une PME, c'est qu'elle décide de tout faire par elle-même, dit Isabelle Limoges. C'est le propre de l'entrepreneur de vouloir faire ses apprentissages seul au début, mais si on veut avancer, il faut s'outiller et aller chercher plusieurs expertises. »

Le conseil est d'autant plus justifié pour les PME qui s'engagent pour la première fois sur un marché étranger, raconte Karl Miville-de Chêne. « Le marché le plus difficile à aller chercher, ce n'est pas la Chine ou l'Allemagne, dit-il, c'est tout simplement "le premier« marché. Il n'y a que des surprises. »

Le facteur humain

Parmi la kyrielle d'éléments à aborder lorsqu'on veut faire affaire à l'étranger, il en est un pour lequel les dirigeants de PME québécoises ne sont pas toujours bien préparés, selon Karl Miville-de Chêne, surtout s'ils font affaire hors des États-Unis.

« Ici, on pense affaires comme le font les Américains, mais partout ailleurs sur la planète, la négociation occupe une partie importante du processus », explique-t-il.

Selon lui, on ne prépare jamais assez nos PME à cet aspect du commerce international. Pourtant, il est capital à tout succès. « Il faut savoir se prêter au jeu et ne pas faire sa meilleure proposition du premier coup parce qu'elle est sujette à interprétation et à négociation, explique le spécialiste. Ce n'est pas dans nos habitudes, mais il faut savoir faire une proposition dans laquelle on sait qu'il y a des éléments qui pourront être négociés. »

Si ce contact humain est important pour bien ficeler les termes d'une entente, il l'est tout autant pour parvenir à s'asseoir à une même table avec un futur partenaire commercial, selon Isabelle Limoges.

« Le succès d'une bonne transaction repose sur du technique, mais aussi sur du relationnel, dit-elle. Cet aspect pèse très, très lourd, et s'il n'est pas là, ça va faire échouer le reste. »