Turbulent: une sélection soignée des clients étrangers

Turbulent, c'est la firme de production numérique lancée par Marc Beaudet en 2002.

L'entreprise s'attaque à toutes les facettes d'une campagne numérique, de la vidéo à la stratégie de mise en marché sur le Web. Une expertise maintenant reconnue et prisée à l'international... Mais ça n'a pas toujours été le cas.

L'homme d'affaires s'est d'abord attaqué au marché de la télévision pour dénicher ses premiers clients à l'international. Une aventure de quatre ans qui l'a conduit dans les grands événements de l'industrie, tant aux États-Unis qu'en France ou au Brésil.

Une aventure qui s'est aussi soldée par un échec retentissant.

« Ça n'a absolument rien donné, raconte le principal intéressé. J'ai fini par comprendre que c'était une industrie fermée, réticente à faire affaire avec des entreprises étrangères. »

Mais Turbulent a appris de son expérience. Dorénavant, l'entreprise allait comprendre les rouages d'un marché avant d'y glisser la main.

Après quelques vérifications, Marc Beaudet cible l'industrie du jeu vidéo. Selon lui, le secteur est « délocalisé et plus ouvert à traiter à l'international ».

Aidé par la présence à Montréal de certains acteurs de l'industrie, il accède rapidement aux sièges sociaux américains, monte un portfolio, et présente chacune de ses réalisations sous la forme d'une histoire. « J'ai fini par être invité dans des conférences spécialisées à titre d'expert pour présenter notre entreprise, dit-il, et on s'est mis à recevoir beaucoup d'attention des acteurs de l'industrie. »

« La roue nourrit la roue après tout », ajoute-t-il.

REPÉRER LES BONS CHEVAUX

Tant d'attention devient bientôt problématique pour la PME montréalaise, explique Marc Beaudet. « Ici, nous sommes deux à développer des affaires, dit-il. On ne pouvait pas faire 20 soumissions par semaine. »

Avec des cycles de vente plutôt « longs » dans ce secteur, l'homme d'affaires devait trouver une façon de repérer rapidement les bons chevaux parmi les canards boiteux. C'est en misant sur une simple grille d'analyse qu'il y est parvenu.

Dans celle-ci, une série de questions et des réponses pondérées. Certaines portent sur la taille du contrat ou celle de l'entreprise, mais d'autres sont plus subjectives et proviennent des impressions de Marc Beaudet.

« J'accorde de l'importance au plaisir que j'ai eu à discuter avec mon vis-à-vis, s'il a l'air compétent, s'il sait ce qu'il veut tout en étant flexible, si mon équipe va être motivée par le projet aussi, par exemple. » En tout, une quarantaine de critères lui permettent d'accorder un pointage à une proposition.

Par cette stratégie, l'entreprise répond en moyenne à quatre soumissions par mois, et décroche le contrat dans 60 % des cas, souligne fièrement son président.

Aujourd'hui, l'empreinte de Turbulent est bien apposée dans le marché du jeu vidéo, mais aussi dans celui de l'éducation. L'entreprise maintient aussi des activités en télévision. Et grâce à sa stratégie, c'est maintenant la moitié de son chiffre d'affaires qui vient de l'international.

TROIS CONSEILS D'UN EXPERT

Comment déterminer si un marché ou un client étranger est bon pour soi ? Guillaume Cariou, directeur Études et Stratégies internationales chez Mercadex International, y va de ses conseils sur le sujet.

1. « La première étape, c'est de vérifier que les conditions incontournables pour faire affaire dans un marché sont en place », indique le spécialiste. Une entreprise qui vend un logiciel hébergé en nuage cherchera un marché où la haute vitesse est présente, par exemple. Il en va de même du côté réglementaire, soutient M. Cariou. « En voyant s'il y a des obstacles à la commercialisation, on peut élaguer les destinations rapidement. »

2. « Si on déniche un gros client potentiel sur un territoire, c'est bien, mais il ne faut pas se limiter à lui et identifier d'autres clients, de façon à rentabiliser certains coûts associés au démarchage dans une région », indique le spécialiste. Pour y arriver, M. Cariou suggère d'échanger avec des acteurs du milieu pour sonder le terrain, comme les personnes derrière des magazines spécialisés, par exemple.

3. Le spécialiste de Mercadex suggère également de créer une grille d'évaluation où certains critères seront pondérés de façon à classer les clients potentiels. Entre autres critères, on trouvera le chiffre d'affaires de l'entreprise, son âge, la valeur du contrat, le territoire où elle se trouve, etc.