Comment envahir l'Allemagne en passant par le Californie

Pour prendre d'assaut l'Allemagne avec ses motos électriques haut de gamme, Jean-Pierre Legris passera par la Californie. Bref, afin de quintupler, au pays d'Angela Merkel, les ventes de ses motos écologiques fabriquées au Québec, le président de Lito fait affaire avec une boîte californienne.

Allemagne

Nom de l'entreprise: Lito

Dans le pays depuis: 2014

Pourcentage des revenus tirés dans ce pays: 15%

Nombre d'employés dans ce pays: pas d'employés, mais un investisseur privé.

Quoi de neuf

Cette fois-ci devrait être la bonne. Le fondateur et grand patron de Lito (autrefois Lito Green Motion) croit fermement en ses chances de voir enfin ses ventes décoller. Pour y parvenir, il ne se contentera plus de vendre directement aux consommateurs la Sora, une moto électrique de luxe valant 70 000$ (et 100 000$ dans sa version «Signature»). Il fera plutôt son entrée dans des succursales destinées aux véhicules électriques haut de gamme. Et où de mieux qu'en Allemagne, puissance économique d'Europe et royaume du génie industriel, pour asseoir la réputation d'une marque comme Lito? Un entrepreneur européen s'est associé à la PME québécoise il y a déjà deux ans. L'homme d'affaires allemand s'apprête à ouvrir trois boutiques dans son pays.

Pour ce qui est de la Californie, c'est là qu'est désormais préparé et diffusé tout le matériel promotionnel de la Sora, laquelle est entièrement fabriquée à Longueuil. L'État de la côte ouest américaine est la Mecque des véhicules électriques, bref de tout ce qui est branché.

L'élément déclencheur

Jean-Pierre Legris veut que sa moto devienne objet de convoitise. Pas seulement auprès des riches, mais aussi aux yeux des passionnés de motos. Certes, sa moto, l'équivalent d'une 800 cc pouvant atteindre 200 km/h, trouve déjà preneurs un peu partout sur le globe. L'an dernier, il en a vendu une quinzaine d'unités. Récemment, une Sora a été acquise au Kazakhstan.

Mais parce qu'il croit que le salut de son entreprise passe par des bases solides, le fondateur de Lito voulait trouver un marché stable où l'économie se porte bien. Mais aussi un pays reconnu pour son appréciation et sa connaissance de véhicules routiers. «Nos études de marché pour déterminer où on devrait s'établir dans des boutiques nous ont indiqué que l'Europe et l'Allemagne, plus précisément, arrivaient en tête de liste», explique Jean-Pierre Legris.

Dès 2012, Lito a participé à Intermot, à Cologne, l'un des plus importants salons de la moto au monde. Les deux Sora en démonstration ont retenu l'attention d'un investisseur allemand. Ce dernier ne s'est pas gêné pour tester la moto québécoise qui, à l'époque, n'avait pas encore été homologuée par Transport Canada.

La stratégie

Lorsqu'elle a compris que l'Allemagne pouvait lui rapporter gros (au propre comme au figuré) et qu'un investisseur allait prendre en charge une partie du risque financier, la PME Lito n'a pas hésité à investir elle aussi temps et argent. Rien qu'en 2014, Jean-Pierre Legris s'est rendu à trois reprises en Allemagne afin de former son partenaire, notamment en ce qui a trait au service après-vente et à l'entretien de la Sora. Le président de la PME québécoise y est même retourné une quatrième fois à l'invitation du gouvernement québécois dans le cadre d'une mission commerciale visant à promouvoir le génie québécois en matière d'électrification des transports.

Jean-Pierre Legris prévoit retourner en Allemagne encore quelques fois cette année, question de vérifier que tout est bien en place avant le lancement officiel de la Sora en terre allemande. «On est la Rolls Royce des motos électriques et ce type de produit, les Allemands en veulent, explique Jean-Pierre Legris. Notre plus gros défi est maintenant de développer notre marque, de dire à la planète que Lito fabrique la meilleure moto au monde.»

Le choix délibéré de la Californie pour la gestion des ventes et des relations publiques commence par ailleurs à porter ses fruits. Dans la télésérie américaine Hawaï 5-0, l'un des personnages principaux roulera en Sora lors de la nouvelle saison qui débutera sous peu. «Dans le script, l'acteur dit textuellement qu'il conduit une Sora», se félicite M. Legris.

L'anecdote

Jean-Pierre Legris croyait avoir pensé à tout lorsqu'il a vendu sa première Sora en Allemagne l'an passé. «Le propriétaire de la moto m'a écrit pour me dire que le support de sa plaque minéralogique était brisé, dit-il. Je lui en ai envoyé un premier, puis un deuxième jusqu'à ce que je lui demande à quoi ressemblait sa plaque: elle est deux fois plus grosse et deux fois plus lourde qu'une plaque sur une voiture nord-américaine. L'avantage de cet incident cocasse est que le client allemand sait que je peux personnaliser n'importe laquelle de mes motos en un tournemain. Et ça, il va le dire aux gens qui vont le questionner sur sa moto.»

En bref

5,6 milliards : valeur des échanges commerciaux entre le Québec et l'Allemagne en 2014

Principales exportations du Québec en 2014

-Les turbopropulseurs, turboréacteurs, turbines à gaz et leurs parties (16,4% du total);

-Le minerai de fer et ses concentrés (15,4%);

-Les cendres et résidus contenant du métal ou des composés métalliques (8,6%);

Principales importations du Québec en 2014

-Les voitures de tourisme (21,1% du total);

-Les médicaments présentés sous forme de doses (9,2%) ;

-Les groupes électrogènes à énergie éolienne (5,5%);

-Source : ministère de l'Économie, de l'Innovation et des Exportations du Québec