Weco a fait son entrée dans le Midwest américain il y a environ 30 ans. Mais le fabricant de connecteurs électroniques considère toujours cette région fortement industrialisée, où elle réalise 40% de ses revenus nord-américains, comme le coeur de son développement en Amérique du Nord.

Quoi de neuf? 

Après le Midwest américain et d'autres États américains, l'Amérique du Sud s'avère une destination de plus en plus séduisante pour l'entreprise montréalaise Weco, qui fabrique des borniers et des connecteurs pour des cartes de circuits imprimés ainsi que d'autres composants pour l'industrie électrique et électronique.

«C'est un marché considérable qui représente un excellent potentiel de croissance pour nos produits, le même qui s'offrait à nous quand nous sommes arrivés dans le Midwest américain», constate Bernard Pinet.

L'entreprise du West Island est présente au Brésil depuis dix ans. Mais elle entend profiter davantage de son bureau mexicain, implanté il y a cinq ans, pour rayonner dans d'autres pays d'Amérique latine. «C'est une question de langue et de culture. Une expansion à partir du Brésil est impossible parce qu'on y parle le portugais et que c'est une économie plus fermée et immense à elle seule. Le Mexique est une meilleure porte d'entrée.» Weco lorgne particulièrement l'Argentine, la Colombie et le Pérou.

L'élément déclencheur 

Malgré la morosité économique qui sévit encore aux quatre coins de la planète depuis la crise de 2008, le Midwest américain déborde d'activités. «C'est remarquable. Il faut être sur place pour constater le bouillonnement», note Bernard Pinet, président et chef de la direction de Weco, qui est en poste depuis près d'un an.

Certains revers, découlant de la fermeture d'usines par de grandes entreprises et clients de Weco qui ont transféré leurs activités manufacturières à l'étranger, n'ont pas pour autant atténué l'enthousiasme de ce fabricant de connecteurs électroniques situé à Kirkland. «Il y a une multitude de moyennes entreprises en croissance qui sont maintenant clientes ou pourraient le devenir», fait valoir M. Pinet, qui s'est joint à Weco en 2010 en tant que directeur général.

Weco a vu le jour en 1921 à Hanau, une ville industrielle allemande près de Francfort. Au début des années 80, l'entreprise implante dans la région de Montréal une filiale canadienne qui deviendra finalement la maison mère du groupe qui compte aujourd'hui des clients dans plus de 50 pays. Son ancien président Heiner Kammann, venu d'Allemagne, a vite compris dès son arrivée en sol nord-américain que les États-Unis, et en particulier la région du Midwest américain, offraient d'importants débouchés pour son entreprise dont les produits sont utilisés entre autres dans la fabrication de thermostats ou de commandes de chauffage et de ventilation.

«C'est une région qui, encore aujourd'hui, regroupe une forte concentration d'entreprises industrielles en croissance», explique M. Pinet. L'agglomération métropolitaine de Minneapolis-St. Paul et celle de St. Louis, par exemple, accueillent un grand nombre de sociétés liées aux industries du chauffage et de la climatisation. Ces secteurs sont un important marché pour Weco.

L'entreprise s'est d'abord implantée dans la région de Chicago, le deuxième centre industriel et la troisième ville en importance des États-Unis. Elle y a déniché un distributeur qui figure encore aujourd'hui parmi la quarantaine de ces entremetteurs que compte maintenant Weco dans le Midwest. «Notre type de produits et de clients demande trop de personnel de vente pour le faire nous-mêmes», explique M. Pinet.

D'autant, précise-t-il, que ces intermédiaires ont aussi une meilleure connaissance du marché. L'entreprise a sélectionné des «distributeurs qui connaissent bien notre secteur d'activités et qui offrent des produits connexes aux nôtres». Le démarchage de Weco auprès des clients se fait également par l'entremise d'une cinquantaine d'agents manufacturiers américains et des membres de sa propre équipe de vente pour appuyer leur travail de prospection. «C'est important d'assurer un contact régulier avec nos distributeurs et agents pour les tenir au courant de nos développements de produits», indique M. Pinet.

Weco a justement fait sa marque en se maintenant à l'avant-garde des technologies. Elle a été la première entreprise à utiliser les thermoplastiques dans la conception et la fabrication de connecteurs électriques. Elle détient des brevets pour sa technologie d'interconnexion SMarTconn qui utilise des matériaux résistant à la chaleur. Elle a récemment lancé une gamme de produits destinés au marché de l'éclairage LED qui devrait lui apporter une nouvelle source de croissance. «Le défi, c'est d'anticiper les besoins», dit M. Pinet. Les marchés des bâtiments et des véhicules intelligents sont justement porteurs d'avenir pour Weco qui conçoit plus de 15 000 connecteurs pour des fabricants d'équipements dans diverses industries.

La stratégie

Ces dernières années, Weco a ressenti les effets du transfert à l'étranger des activités manufacturières de grandes entreprises américaines qui voulaient ainsi réduire leurs coûts. Cette délocalisation de la fabrication a en effet entraîné, du jour au lendemain, la fermeture d'usines qui étaient exploitées par des clients de Weco. «On a réussi à suivre certains clients en ouvrant des bureaux en Chine et à Hong Kong, mais on en a aussi perdu», souligne Bernard Pinet, qui ne compte pas sur le retour prévu de certaines productions en sol nord-américain. «On en entend beaucoup parler, mais sur le terrain, la relocalisation se fait encore attendre», note-t-il. Weco a aussi changé son fusil d'épaule. L'entreprise, qui ciblait principalement des grands donneurs d'ordres, vise davantage les marchés appelés Tier 2 et Tier 3, qui sont en croissance. «On a amorcé la transition et il faut continuer à cogner aux portes de ces moyennes entreprises qui prennent la relève.»

L'anecdote

Quand Heiner Kammann, l'ancien président de Weco, s'est rendu la première fois en sol américain afin de participer à une foire commerciale tenue à Chicago, sa présence a été fort remarquée. Mais pas nécessairement pour les bonnes raisons! Originaire d'Allemagne, il s'y est présenté paré de ses plus beaux atours, mais la mode européenne n'était pas au même diapason que les habits portés par ses interlocuteurs. «Il s'est vite rendu compte que c'était un milieu plus conservateur que le sien. Un distributeur lui a grandement conseillé de s'habiller plus sobrement», raconte Bernard Pinet. Car si l'habit ne fait pas le moine, il convient généralement de se conformer aux façons de faire des affaires du pays convoité!

En chiffres

12: nombre d'États qui composent le Midwest américain : le Dakota-du-Nord, le Dakota-du-Sud, l'Illinois, l'Indiana, l'Iowa, le Kansas, le Michigan, le Minnesota, le Missouri, le Nebraska, l'Ohio et le Wisconsin.

20,6 milliards: valeur des échanges commerciaux entre le Québec et le Midwest américain.

Principales exportations du Québec (2014): Véhicules aériens, aluminium, cuivre

Principales importations au Québec (2014): Pétrole, voitures de tourisme, véhicules de transport

En 2014, le commerce de marchandises entre le Québec et le Midwest représentait 23,2% des échanges totaux (89,2 milliards) avec les États-Unis.

Source: ministère de l'Économie, de l'Innovation et des Exportations du Québec