Derrière le prix des maisons de luxe

Les prix des propriétés de grand luxe, sur le marché de la revente, atteignent des sommets vertigineux. Loin d’être fixés à la légère, ils résultent d’une étude exhaustive de transactions récemment conclues dans le même secteur. Des propriétés offertes à un prix similaire peuvent ainsi n’avoir rien en commun. Explications d’experts sur cette question cruciale.

Maisons à 9,8 millions

Joseph Montanaro, courtier immobilier de Re/Max Action

Comment établissez-vous les prix ?

On regarde toujours ce qu’on appelle les « comparables », c’est-à-dire les propriétés similaires qui se sont vendues antérieurement et qui possèdent les mêmes critères, explique Joseph Montanaro. C’est sûr que plus haut on va dans le luxe, moins il y a de comparables. Les vendeurs n’ont pas toujours la même idée de ce que vaut leur propriété, parce qu’ils regardent les prix des maisons qui sont sur le marché, qui ne sont pas encore vendues. Mais nous, on se base sur les ventes qui ont été réalisées. Avant la pandémie, on remontait jusqu’à un an en arrière. Maintenant, on remonte de trois à six mois, parce que le marché est constamment en évolution.

Comment procédez-vous ?

On regarde toujours quartier par quartier. Mais même dans les quartiers, il y a certaines rues ou certains secteurs qui sont plus de prédilection. Si on peut comparer avec une propriété dans la même rue, c’est sûr que cela aide beaucoup.

Quels critères ont une plus grande incidence ?

Trois facteurs sont particulièrement importants. L’emplacement est primordial. Puis on considère la superficie du terrain et de la maison. Et ensuite, s’il y a eu des rénovations ou si la maison est complètement rénovée.

Y a-t-il une raison pour laquelle ces deux propriétés sont offertes à 9,8 millions ?

On voulait rester en bas de la barre des 10 millions, parce que plus on monte dans les prix, moins il y a d’acheteurs. Mais c’est toujours du cas par cas. Chaque maison est différente, chaque vendeur est différent et les attentes sont différentes.

Consultez la fiche de la propriété de Westmount Consultez la fiche de Mont-Royal

Maisons à 5,9 millions

Liza Kaufman, associée fondatrice de Sotheby’s International Realty Québec

Est-ce important d’établir le juste prix ?

Je crois que dans le marché des maisons de grand luxe, il est particulièrement important de fixer un prix le plus juste possible dès le départ, estime Liza Kaufman, associée fondatrice de Sotheby’s International Realty Québec. Il n’existe pas de formule toute faite.

Comment procédez-vous ?

On fait une première analyse du marché, qui nous donne un prix moyen. Mais la plupart du temps, les maisons ont des qualités très spéciales, et les vendeurs ont investi des sommes importantes pour les amener à un niveau très particulier. C’est notre travail de démontrer aux acheteurs potentiels que le prix demandé est justifié. Et pour ce faire, on met de l’avant ce qui distingue chaque propriété. Chacun des éléments qui contribuent à sa spécificité a un impact sur sa valeur. La liste est souvent très longue.

Quels critères ont une grande incidence ?

On examine la propriété à rebours. On considère la valeur du terrain, ce qu’une maison sur ce terrain coûterait si elle était amenée au même niveau que la demeure en question, puis on ajoute ce qui la complète, comme une piscine, un garage pouvant abriter plusieurs voitures, la vue, etc. Les gens avec qui nous faisons affaire sont habiles en affaires et ne jettent pas leur argent par les fenêtres. Il faut établir ce qui rend chaque propriété exceptionnelle.

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Maisons à 2,7 millions

Susan Lloyd et Géraldine Libraty, courtières immobilières de Sotheby’s International Realty Québec

Comment établissez-vous les prix ?

Il faut considérer le quartier et non seulement la maison, explique Susan Lloyd. Je regarde le prix de ce qui s’est vendu dans le secteur dans les six derniers mois, puis je fais des comparaisons. Est-ce que cette maison a davantage de terrain, est-elle en bordure d’un cours d’eau, etc. ? Chaque élément a son importance. On donne une fourchette de prix aux vendeurs qui, la plupart du temps, choisissent l’extrémité supérieure. On voit ensuite la réaction du marché.

Quand le prix demandé est-il sujet à être modifié ?

On doit s’ajuster à l’offre et à la demande, indique Géraldine Libraty. Le marché a baissé ces derniers mois. Cela nous a amenés, par exemple, à baisser un peu le prix de la maison datant du XVIII^e siècle, à Hudson, entièrement rénovée. La propriété est maintenant sous les 3 millions, qui était le prix initial.

Serait-il faux de comparer ces deux propriétés, pourtant offertes au même prix ?

Leur seul point commun est qu’elles se trouvent en bordure de l’eau, met en garde M^me Libraty. Il y a beaucoup de critères à prendre en ligne de compte. Ce sont deux maisons complètement différentes et deux propriétés qui se distinguent à leur façon. Elles ne sont pas dans le même quartier. Elles ne sont pas non plus susceptibles d’intéresser les mêmes acheteurs.

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