Population vieillissante, familles reconstituées, nouvelles technologies : le monde d’aujourd’hui n’a rien à voir avec celui de l’an 2000 et même de 2010. Les changements dans la société ont un gros impact sur les besoins des gens en matière de finances personnelles. Les planificateurs financiers doivent donc continuellement être en apprentissage pour demeurer pertinents.
Vieillir chez soi ou en résidence pour personnes âgées avec les coûts des différentes options et les mesures fiscales offertes : c’est un exemple de sujet de formation qui a été particulièrement populaire au cours du congrès annuel de l’Institut québécois de la planification financière (IQPF) tenu en septembre.
« Avec la population qui vieillit, il est très important que les planificateurs financiers puissent aider leurs clients à évaluer leur coût de vie en fonction des choix qu’ils feront », indique Chantal Lamoureux, présidente-directrice générale de l’IQPF.
Elle remarque aussi que plus que jamais, les gens ont besoin d’être accompagnés.
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Chantal Lamoureux, présidente-directrice générale de l’Institut québécois de la planification financière
Énormément de choses ont changé dans les dernières années, les marchés ont beaucoup fluctué, l’inflation a grandement augmenté et les gens doivent rester concentrés sur leurs objectifs à long terme, mais ils ont besoin d’avoir des conseils, d’être rassurés, donc l’approche du planificateur financier doit être très humaine.
Chantal Lamoureux, présidente-directrice générale de l’Institut québécois de la planification financière
Les conseils personnalisés sont aussi ce qui distingue le planificateur financier du robot. « Les outils qui utilisent l’intelligence artificielle sont les alliés des planificateurs financiers parce qu’ils traitent les données instantanément et nous permettent de passer plus de temps à faire d’autres analyses et à nous concentrer sur le relationnel », explique pour sa part Bernard Fortin, planificateur financier et président du conseil d’administration de l’IQPF.
Plus de spécialisation
Pour donner des conseils pertinents qui permettent vraiment au planificateur financier de se distinguer, plusieurs se spécialisent. Par exemple, une réalité qu’on voyait moins il y a quelques années et qui connaît un grand boom actuellement est le transfert d’entreprise.
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Bernard Fortin, planificateur financier et président du conseil d’administration de l’IQPF
« Comme il y a un grand volume maintenant, on voit aussi beaucoup de cas plus complexes, alors de plus en plus de planificateurs financiers décident de se spécialiser dans le domaine », remarque Bernard Fortin, qui est aussi vice-président, marketing et gestion de patrimoine, à la Financière des professionnels.
L’IQPF est d’ailleurs en train de créer un programme de formation pour que les planificateurs financiers puissent mieux accompagner leur clientèle d’entrepreneurs dans cette étape importante. « Le transfert d’entreprise vient avec une foule de questions extrêmement importantes que l’entrepreneur doit se poser, à commencer par combien vaut son entreprise, à qui la vendre et aussi ce qu’il fera par la suite, explique Chantal Lamoureux. Avec sa vision globale, le planificateur financier a un grand rôle à jouer et il peut aider son client à aller chercher les bons spécialistes au bon moment. »
La courbe démographique fait aussi en sorte que bien des gens passent maintenant à l’étape du décaissement de leurs placements, après des années d’accumulation. « Cela demande beaucoup de planification, surtout que les gens vivent plus longtemps qu’avant », ajoute-t-elle.
La planification successorale est également un élément de la planification financière qui a pris une grande place récemment.
On voit beaucoup de gens maintenant qui veulent donner de leur vivant pour voir leurs enfants en profiter, alors la fiscalité devient particulièrement importante pour eux. Par exemple, s’ils font le don de leur chalet à leurs enfants, il y aura quand même de l’impôt à payer sur la valeur marchande de ce chalet.
Jean-Philippe Vézina, planificateur financier et fiscaliste au cabinet Jean-Maurice Vézina
Il faut aussi considérer que la famille nucléaire n’est plus la norme comme c’était le cas il y a 50 ans.
« Dans les familles recomposées, il faut penser aux enfants de la première union dans la succession, mais aussi protéger le nouveau conjoint », ajoute Jean-Philippe Vézina, qui est également chargé de cours à l’Université Laval en planification successorale. « Plusieurs clients ne vont pas aborder spontanément ces questions, mais c’est important de trouver le bon ton pour ouvrir la discussion avec eux et au besoin, les référer à un notaire. »
Considérer le volet émotionnel
D’ailleurs, les notions de finance comportementale prennent de plus en plus de place dans la pratique des planificateurs financiers. « Il faut comprendre que les gens ont des émotions et qu’elles vont influencer leurs comportements, explique Jean-Philippe Vézina. Cela les amène parfois à prendre des décisions qui ne sont pas les plus justes. »
L’exemple classique est lorsque les marchés baissent et que les gens veulent retirer leurs investissements sous l’effet de la panique. Et au contraire, lorsque les marchés vont bien, les gens ont du rendement et veulent investir davantage. Pourtant, à moins d’une situation particulière, c’est l’inverse qu’il faut faire pour maximiser son rendement à long terme.
« Comprendre comment les émotions influencent nos clients nous aide à mieux les guider », ajoute Jean-Philippe Vézina.