Un refus de financement peut mener à la fin abrupte d’un rêve entrepreneurial ou miner une croissance éventuelle. Comment éviter un « non » et augmenter ses chances d’obtenir un « oui » ? Alexandre Sieber, premier vice-président au financement corporatif à Investissement Québec, et Marouane Arif, vice-président au financement pour la couronne nord de Montréal à la Banque de développement du Canada (BDC), offrent quelques trucs du métier.

Julie Roy
Collaboration spéciale

Convaincant et surtout simple

Humilité, dynamisme, éloquence et confiance sont assurément des qualités gagnantes face aux prêteurs, mais elles ne peuvent pallier un manque de préparation. « Rencontrer un banquier pour du financement, c’est un peu le même principe que d’aller à une entrevue d’embauche, il faut être préparé », soutient Alexandre Sieber. Maîtriser son sujet, être capable d’en parler avec des termes simples, expliquer la pertinence et l’impact de son produit sont aussi des aspects qui ont du poids. Une erreur à éviter : ne pas connaître ses besoins ou formuler des demandes trop vagues. « La précision et la transparence sont des éléments importants », ajoute le financier.

La force de l’équipe

Avant de cogner à la porte d’un prêteur éventuel, Marouane Arif suggère aux entrepreneurs de s’entourer de professionnels qui les aideront à préparer leur dossier et leur plan d’affaires. « Il existe une panoplie d’organisations qui peuvent soutenir les gens d’affaires et leur offrir l’expertise dont ils ont besoin. » Au moment de la rencontre, mettre de l’avant son équipe est aussi un élément positif qui plaît aux financiers, comme l’explique Alexandre Sieber : « Pour combler nos lacunes, nous avons besoin de personnes qui nous sont complémentaires. Un bon produit n’est pas suffisant, il faut le portrait de l’équipe qui va confirmer si, oui ou non, une entreprise dispose de capacités d’exécution. » Comptable, fiscaliste, avocat, partenaires, etc. : les deux spécialistes insistent sur l’importance de se faire accompagner lors de sa présentation. « On ne veut pas voir le show d’un seul homme, mais d’une équipe », soutient Alexandre Sieber.

Inutile de frapper à toutes les portes

Les deux spécialistes sont unanimes, il est contre-productif de cogner à toutes les portes pour obtenir du financement. Avant tout, il faut s’informer et poser des questions, car il y a autant de projets que de programmes de financement. Les valeurs, la culture et l’apport des prêteurs sont aussi des enjeux qu’il ne faut pas négliger. « On ne va pas chercher que de l’argent, mais également des partenaires d’affaires avec un réseau derrière lequel il sera possible d’établir un maillage avec des fournisseurs et des clients », explique Alexandre Sieber. Marouane Arif ajoute que les institutions doivent faire partie du plan et que le financement ne doit pas être vu comme une simple commodité. « Établissez une relation de confiance avec votre banquier, parlez-lui de vos projets, de vos idées. »

Parlons chiffres

Dernière clé de réussite, la question financière. C’est à ce moment que le portrait financier complet sera mis au premier plan et que seront étudiés l’historique, le respect des créanciers, mais aussi les objectifs et les fameux plans B, C, D… « On veut connaître les projections, les options de scénarios, parce que réalistement, un projet ne se déroule jamais comme on imaginait », affirme Alexandre Sieber. C’est à cette étape que la préparation prend tout son sens. L’entrepreneur met de l’avant ses motivations et explique son implication. « On veut savoir si la personne devant nous a réfléchi aux impacts du projet sur son entreprise, si elle a pensé à tous les aspects comme la nécessité d’ajouter des employés ou de déménager. Est-ce qu’elle innove et suit les tendances comme la vente en ligne ou l’automatisation ? Son produit est-il adapté à la réalité ? », soulève Marouane Arif.