Série-PME

De local à mondial: les critères américains

Marc Tison
La Presse

Alain Bouchard avait d'abord étendu son réseau vers l'ouest, avant de se tourner vers les Maritimes. Quand il s'est agi de s'intéresser au marché américain, les mises en garde ont plu de toutes parts. «Lorsque j'ai parlé pour la première fois à Toronto de nous étendre aux États-Unis, nos actions ont chuté», raconte-t-il en riant. Il a discrètement poursuivi ses recherches. «J'allais à tous les congrès, ce qui me permettait de rencontrer des collègues détaillants, de visiter le marché local. Ça m'a aidé à comprendre le marché américain et ça m'a permis d'établir des critères.» Il en énumère trois.

1 «Il nous faut une masse critique. Ça ne sert à rien d'essayer de couvrir tout le marché américain. Allons-y avec une masse critique dans un des marchés.»

2 «On ne voulait pas acheter quelque chose de déficitaire. Il fallait que ça soit profitable. Il n'était pas question de s'en aller faire un redressement.»

3 «Et les personnes. C'est toujours là qu'on commence. Notre modèle était très décentralisé et c'était aussi notre plan pour aller sur les nouveaux marchés. Pour nous, il fallait travailler avec les gens locaux et les faire adhérer à notre culture.»




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