Malgré les relations parfois tendues entre le Canada et la Chine ces dernières années, les PME d’ici devraient-elles tenter leur chance dans l’empire du Milieu ? Oui, affirment deux entrepreneurs à qui nous avons posé la question. Mais avant de se lancer, il faut s’assurer que son partenaire là-bas a un bon guanxi.

Stéphane Champagne
Stéphane Champagne Collaboration spéciale

En affaires, le guanxi (prononcé Gouanchi) représente son réseau, ou son networking. Or, c’est justement grâce au guanxi étoffé de son actuel partenaire d’affaires que Prograin a pu vendre des milliers de tonnes de soya sans OGM en Chine, au plus fort de la crise des deux Michael et de l’affaire Meng Wanzhou.

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Plants de soya de la PME Prograin

Prograin, une PME familiale de Saint-Césaire qui se décrit comme la plus importante entreprise privée de soya à valeur ajoutée au Canada, exporte vers la Chine depuis cinq ans. Ses ventes là-bas ont depuis été multipliées par six. L’aventure chinoise de l’entreprise québécoise a toutefois mal débuté, en 2016.

« À l’époque, on a fait affaire avec un client qui n’avait pas de guanxi. Il nous avait fait miroiter de gros volumes. On a été floués », résume Alexandre Beaudoin, vice-président ventes et marketing.

Patience et contact humain

Après avoir rencontré les bons partenaires, effectué plusieurs transactions et approfondi ses connaissances du pays, l’équipe de la PME de 100 employés a eu vent que le gouvernement chinois avait réduit ses subventions dans la culture du soya. Résultat : le pays a actuellement besoin de soya étranger pour répondre à la demande intérieure, sans cesse grandissante et de plus en plus nichée.

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Alexandre Beaudoin, vice-président ventes et marketing chez Prograin

L’un de nos directeurs est allé passer cinq semaines en Chine cet été, dont deux semaines en quarantaine dans un hôtel. Avec WhatsApp, il était suivi à la trace et devait annoncer d’avance où il se rendait. Il passait un test de dépistage tous les trois jours, même s’il était doublement vacciné.

Alexandre Beaudoin, vice-président ventes et marketing chez Prograin

L’initiative s’est avérée profitable. Prograin a conclu des ententes avec une poignée de nouveaux clients. Le contact humain, que les Chinois apprécient beaucoup, est un passage obligé si l’on désire créer des échanges commerciaux, rappelle M. Beaudoin. Le gestionnaire est cependant conscient que le marché chinois est en constante évolution et que la demande peut varier d’une année à l’autre.

Alexandre Beaudoin recommande malgré tout aux entreprises d’ici de tenter leur chance en Chine. « Il faut prendre son temps, prévient celui qui a séjourné sur le sol chinois à quelques reprises. Il faut bien connaître son client, savoir où on s’en va. Un simple permis oublié peut avoir de lourdes conséquences. »

Incontournable

Selon Carl Breau, PDG de Saimen, la Chine est désormais un partenaire commercial incontournable, au même titre que les États-Unis. Cette PME québécoise possède des bureaux de même qu’une petite usine d’assemblage de pièces électroniques et électromécaniques dans la région de Shanghai. Elle effectue 60 % de ses ventes en Chine, majoritairement pour des clients canadiens.

M. Breau, qui vit en Chine depuis près de 10 ans, affirme que le marché chinois est à prendre. Le travail d’« éclaireur » et de « défricheur » a été fait dans à peu près tous les secteurs, affirme-t-il. Le gouvernement du Québec y possède une antenne pour aider les organisations d’ici. Et il existe des PME québécoises, dont Saimen, qui sont là pour accompagner nos entrepreneurs.

Le travail en amont peut être onéreux, reconnaît M. Breau.

Évidemment, la Chine, ce n’est pas pour tout le monde. C’est plus long à développer que certains autres marchés, car il y a la barrière de la langue, la distance. Il faut être très engagé, agile et avoir beaucoup de discipline. Mais à terme, ça peut rapporter gros.

Carl Breau, PDG de Saimen

Près de 70 % des produits manufacturés dans le monde proviennent de la Chine, explique Carl Breau. Et le pays compte désormais une classe moyenne d’environ 300 millions de personnes. « Je dis souvent aux entrepreneurs de ne pas trop se laisser influencer par les éléments négatifs qu’on voit dans les médias. Les gens qui viennent ici sont agréablement surpris et me disent toujours : ‟Wow, ce n’est pas ce que j’avais imaginé.” »