Astuces pour vendeurs pressés

Maison à étages vendue en 6 jours à Sainte-Adèle.... (Photo fournie par le courtier)

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Maison à étages vendue en 6 jours à Sainte-Adèle.

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Valérie Vézina

Collaboration spéciale

La Presse

Le marché immobilier connaît des hauts et des bas. Or, même dans les pires creux, certaines propriétés trouvent preneur en quelques jours à peine. Pourquoi? C'est d'abord une affaire de rareté, oui, mais aussi de bonne mise en marché...

Dans un vaste territoire comme les Laurentides, le bassin d'acheteurs potentiels n'est pas si grand que ça et il faut ramer fort pour trouver un acheteur, ces temps-ci. À plus forte raison si on a une vieille maison qui craque. Mais il faut croire qu'avec un prix sous les 200 000 $ et une cuisine et deux salles de bains rénovées, l'affaire est dans le sac.

Nous parlons ici d'une maison de Sainte-Adèle présentée cette semaine dans la rubrique Transactions récentes. «La vendeuse était motivée à vendre rapidement, explique le courtier Éric Léger, et elle était très réaliste. Elle savait qu'elle augmenterait de beaucoup ses chances de vendre vite si elle se positionnait de façon compétitive dans le marché dès le départ.»

Objectif atteint: dotée d'un immense terrain planté d'arbres centenaires, la «dernière maison au bout de la rue» s'est envolée en six jours.

Elle réunissait ce que M. Léger appelle «le premier trio». Produit en bon état. Secteur convoité. Et surtout, le juste prix - ou, dans ce cas-ci, un prix peut-être légèrement inférieur à celui du marché. Question de «défier la compétition», comme on dit dans le commerce.

«Le plus important, c'est le prix. L'histoire de s'essayer pendant quelques semaines pour tester le marché, ça ne fonctionne plus», croit Philippe Morin, de Re/Max Royal (Jordan).

C'est important d'être au bon prix dès le départ, insiste ce courtier actif à Lachine et à Dorval. Il a conclu avec sa partenaire plusieurs transactions rapides: 50 jours, 25 jours. Voire seulement six jours pour une maison de plain-pied vendue en mars dernier. Prix demandé pour ce «beau bungalow jumelé très bien localisé dans le secteur sud-est de Dorval»? 295 000 $. Prix de vente: 295 000 $!

Plutôt que de se lancer seul, un vendeur peut obtenir une juste estimation de la valeur marchande de sa propriété en faisant appel aux services d'un courtier. Quitte à en appeler plus d'un. Les courtiers ont accès aux comparables, c'est-à-dire aux fiches détaillées des propriétés similaires vendues dans le même secteur. Quand il n'y a pas de comparable récent, la tâche est plus ardue, mais il y a fort à parier qu'il possède plus de connaissances du marché immobilier qu'un quidam pour arriver pile-poil à un prix réaliste.

«Le bon courtier, c'est celui qui va l'amener [dans le marché] le plus près du prix, dès le départ», estime Michel Tremblay, de Via Capitale Est de Montréal. «Cela dépend beaucoup de la volonté des propriétaires et de leur écoute», ajoute M. Tremblay. Combien de vendeurs font l'erreur de demander beaucoup plus que la valeur marchande? Le prix doit ensuite être révisé à la baisse, faute d'action. Cela «brûle» le produit. L'acheteur va hésiter, se demander: pourquoi est-ce que cela n'est pas encore vendu?

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Maison en rangée avec stationnement vendue en 4 jours à La Petite-Patrie (Montréal).

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Vente rapide à Montréal

Sur l'île de Montréal, les plex et les anciens plex transformés en unifamiliales sont en demande. Le Montréalais Martin Desjardins, responsable de la succession de son frère, se frotte les mains d'avoir trouvé ses acheteurs en 36 heures.

En 2012, son agente avait vendu sa propriété en moins d'une semaine. Sans hésiter, il l'a rappelée en mai dernier pour qu'elle mette en marché l'ancien duplex de La Petite-Patrie que son frère utilisait comme atelier et résidence. «Quand on demande exactement la valeur marchande, sans aucune prétention, à 99 %, on a un acheteur qui va se pointer à la minute», explique Émilie Chelhot, la courtière responsable de cette transaction rapide. 

Il faut dire que la maison présentait trois atouts rares sur le marché des demeures centenaires montréalaises. Rénovée «de A à Z, incluant la fondation». Une cour paysagée, avec vivaces et tout. En plus, elle offrait trois places de stationnement cadastrées.

Inscrite un samedi sur Centris.ca, la coquette habitation habillée de brique a accueilli ses premiers visiteurs le jour même. Dès le lendemain après-midi, M. Desjardins recevait une proposition d'achat. «On a fait une contre-offre tout de suite et celle-ci a été acceptée», relate Mme Chelhot, du Groupe Sutton Immobilia.

Le prix de vente (695 000 $) était inférieur de seulement 4000 $ au prix demandé. Bingo.

«Nous avions bien monté le dossier, avec des photos des travaux et les factures», indique M. Desjardins en entrevue téléphonique. La possibilité d'une prise de possession immédiate a aussi aidé à boucler le dossier, selon lui.

Maison à étages vendue en 20 jours à LaSalle... (Photo fournie par le courtier) - image 3.0

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Maison à étages vendue en 20 jours à LaSalle (Montréal).

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L'importance de la mise en marché

Outre le prix demandé, la description et les photos comptent beaucoup. Qui n'a pas eu la mauvaise surprise de cliquer sur une inscription pour ne découvrir qu'une photo de l'extérieur? Embêtant. Cela n'aide pas à attirer des visiteurs rapidement chez soi. (Seule exception: les maisons «pas montrables» d'accumulateurs compulsifs, nuance Philippe Morin. Malgré l'absence de photos, l'inscription mentionnera alors quelque chose d'équivoque, du genre: «propriété nécessitant des travaux majeurs» ou «pièces encombrées».)

La description de la propriété doit refléter la réalité. 

On gagne du temps en accouchant d'une déclaration du vendeur aussi précise que possible, selon Michel Tremblay: «Il faut être transparent. Si une cotisation spéciale de 3000 $ a été prévue l'année prochaine ou si le toit est à refaire, on l'écrit.» On ne veut pas de problème soulevé après coup. Et l'acheteur ne veut évidemment pas apprendre «la nouvelle» une fois son offre acceptée.

M. Tremblay ajoute que «7,8 ventes sur 10» se font entre agences dans les secteurs chauds qu'il couvre: Mercier - Hochelaga-Maisonneuve et Rosemont, où les délais de vente moyens d'un condo tournent autour de 93 jours. Bien souvent, il faut donc séduire... un autre courtier. Bref, quelqu'un ayant accès aux transactions passées. Pour attirer l'attention des agents collaborateurs sur une nouvelle inscription, «il faut un bon prix et une belle présentation», conclut-il.

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