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Le prix de l'expérience en immobilier

Marc Tison
La Presse

Les agents immobiliers valent-ils leur sel? Leur formation est plutôt étriquée: à peine 240 heures. ?Ce n'est pas beaucoup pour un professionnel, convient Jacques St-Pierre, titulaire de la chaire UQAM-SITQ immobilier. Ce n'est pas tant la formation que l'expérience qui fait la différence.?

Or, Internet a révolutionné le marché immobilier. L'information est disponible à tous et circule incomparablement mieux. «Ce qui fait le pouvoir du courtier ou de l'agent, c'est l'information qu'il détient, observe François Des Rosiers, professeur titulaire de gestion urbaine et immobilière à l'Université Laval. S'il n'a plus ce monopole, il faut qu'il développe d'autres créneaux. Les chambres immobilières commencent à se rendre compte qu'elles doivent développer de nouveaux services pour justifier leurs commissions.»

Proprio Direct a opté pour un compromis: une commission moins élevée. Pourtant, cette entreprise a été la pionnière, il y a une vingtaine d'années, de la vente de propriété sans intermédiaire. «Nous avons réalisé que les gens ont besoin d'un minimum d'appui», explique son président François Dinel.

Comme leur publicité le clame sur tous les tons, la commission s'établit à 4 % si l'agent trouve l'acheteur, et à 2 % si c'est le propriétaire qui le déniche. «Le marché a beaucoup évolué, commente Robert Petit, vice-président de Proprio Direct. Il n'y a pas tellement longtemps, une maison coûtait 100 000 $. À 7 %, ça représentait 7000 $ de commission. De nos jours, le prix moyen d'une maison atteint 200 000 $. Avec 4 %, on va quand même chercher 8000 $.» Mais la concurrence s'adapte, elle aussi, et les commissions de leurs agents pourront souvent être négociées. «Beaucoup de compromis peuvent être faits», affirme Jacques St-Pierre.

Évaluer correctement sa maison

D'autres firmes ont pris le relais de la vente sans commission et proposent une vitrine sur Internet, en plus de quelques services connexes, contre un montant forfaitaire qui varie de 80 $ à 500 $. «La plus grande difficulté est d'établir le prix de la propriété», convient cependant Yves Cloutier, propriétaire de l'agence sans intermédiaire Propriomax.com. Plusieurs amateurs y vont au jugé... et visent trop haut. «Beaucoup de personnes s'essaient», indique Nicolas Savard, propriétaire du site de vente sans intermédiaire Goproprio.com. Ils cherchent le profit maximum, sans égard aux conditions réelles du marché.

M. Savard donne l'exemple d'un client qui avait annoncé sa maison à 100 000 $ au-dessus de la valeur marchande, et qui s'est plaint ensuite de ne pas l'avoir vendue. «Les gens qui veulent s'essayer ont moins de succès», dit-il. L'autre risque est bien sûr de viser trop bas, et de perdre autant, sinon davantage, que la commission d'un agent compétent. Pour aider ses clients à faire ce difficile exercice, DuProprio.com ajoutera sous peu à ses outils un logiciel qui permettra d'estimer la valeur de sa propriété.

Les fins détails juridiques

La conclusion de la vente est l'autre bête noire des vendeurs sans intermédiaire. Avec raison. La délicate opération de la négociation, à laquelle tous les vendeurs indépendants ne sont pas rompus, doit être concrétisée dans une promesse d'achat écrite. «Des éléments essentiels peuvent manquer, et on sait qu'une fois que l'offre est acceptée, il y a marché conclu, prévient la notaire Denise Archambault.

On ne peut plus revenir en arrière pour modifier les choses.» Les oublis les plus fréquents ont trait aux documents que le vendeur doit fournir - certificat de localisation de moins de cinq ans, par exemple. La notaire cite un cas récent dont elle a été témoin. Un couple de sexagénaires avait vendu sa propriété sans intermédiaire. La promesse d'achat contenait une clause selon laquelle l'achat était conditionnel à une inspection dans un délai de sept jours, mais sans autre précision sur les preuves à fournir si l'acheteur se rétractait par la suite.

Or, l'acheteur a demandé une réduction du prix de 30 000 $ pour les travaux nécessaires à la propriété, sans présenter de rapport d'inspection pour soutenir son exigence. L'affaire est entre les mains des avocats : «L'acheteur veut acheter et le vendeur ne veut plus vendre», indique Denise Archambault. S'il y a un doute - et même s'il n'y en a pas -, une consultation avec un notaire de confiance peut épargner bien des tuiles...




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