Un démarcheur hypothécaire, pour financer son rêve

Une transaction immobilière peut impliquer de nombreux professionnels, dont le rôle n'est pas toujours bien connu. Rencontres.

L'expert

Giuseppe Perna

Directeur, développement hypothécaire, depuis 2006

À moins d'être indépendant de fortune, acheter une maison comptant est plutôt rare. Pour accéder à la propriété, la plupart des consommateurs doivent se tourner vers les institutions financières. C'est alors que la porte s'ouvre sur les bureaux d'un conseiller hypothécaire, d'un représentant ou d'un démarcheur. Giuseppe Perna fait partie de cette dernière catégorie. Directeur, développement hypothécaire, pour la Banque Nationale, il fait partie des conseillers mobiles en prêts hypothécaires.

Pourquoi avoir recours à un démarcheur?

Contrairement aux conseillers hypothécaires qui travaillent avec plusieurs institutions financières, Giuseppe Perna offre uniquement les produits de son employeur. Joint directement par les clients, grâce à des références ou à des gens qui se présentent à la banque, il sera présent du début à la fin du processus d'achat. «On fait normalement deux rencontres. La première sert à faire une préautorisation. Cela permet d'établir un budget pour la recherche d'une maison. Ensuite, on se rencontre de nouveau, une fois l'offre d'achat acceptée, pour finaliser le tout», explique-t-il. L'essentiel de son travail se fait au domicile de ceux qui sollicitent ses services. Pourquoi se déplacer et ne pas attendre les clients à la banque? «Les gens sont occupés et les heures d'ouverture des institutions financières ne conviennent pas à tout le monde. Donc, on vient les voir au moment qui leur convient, les soirs et même les fins de semaine», explique Giuseppe Perna. Se retrouver au coeur du quotidien des familles se passe généralement bien, même si cela peut mener à des situations cocasses. «Quand on dit que les gens sont occupés, c'est vrai! Souvent, on m'invite à souper parce qu'on n'a pas eu le temps de finir de manger. Il arrive aussi que je doive attendre parce qu'il faut donner le bain aux enfants. Ce n'est pas désagréable, car en attendant les parents, je m'occupe et je peux même jouer avec leurs enfants à la PlayStation», raconte en riant le spécialiste.

Sur le terrain

Avant de se présenter chez les clients, Giuseppe Perna demande à ceux-ci d'être prêts. Ils doivent avoir les documents qui prouvent leurs revenus, leur mise de fonds d'au moins 5 % pour respecter les règles de la SCHL, leurs dettes, etc. «Ce sont les mêmes documents que pour un prêt personnel. Il faut entre une heure et une heure et demie pour faire le tour de la question», explique l'expert. Rapidement, au regard de ces informations, le démarcheur sait quel sera le résultat de la demande. Malheureusement, il arrive qu'il doive dire non. «Ce n'est jamais un refus définitif. Je donne des conseils aux gens et leur explique les devoirs qu'ils ont à faire.» L'expert affirme aussi qu'une préautorisation est valide uniquement si la situation financière du client n'a pas changé. «Si vous avez dépensé toutes vos économies ou si vous avez perdu votre emploi, cela affecte la demande. Dans ces cas, il faut recommencer le processus.»

Après cette première rencontre, le travail de Giuseppe Perna n'est pas terminé. Il est bien conscient qu'ultérieurement, des questions peuvent surgir et que tout le monde ne se souvient pas de tous les détails. «Près de 75 % des gens me recontactent pour préciser des éléments, me poser des questions. C'est normal et il ne faut pas se gêner.» Si tout va bien, le rôle de Giuseppe Perna lors de la deuxième rencontre est de vous offrir des produits hypothécaires selon vos objectifs et votre tolérance au risque. «L'hypothèque cinq ans fermée, ce n'est pas un produit adéquat pour tout le monde. Si votre but est de vendre votre maison dans trois ans, il vous faut autre chose. Chaque client est différent. Je donne des conseils, mais c'est toujours le client qui a le dernier mot», explique le directeur de développement hypothécaire.

Conseils de pro

Giuseppe Perna adore parler de chiffres, mais il est conscient que tous ses clients ne partagent pas cette passion et que certains omettent de calculer certaines dépenses. C'est pourquoi il fait souvent un exercice de calcul avec eux. «S'ils ont uniquement les 5 % d'économies et qu'ils ont tout mis pour l'achat de la maison, je les mets en garde.» Entre les imprévus et les futures dépenses, le spécialiste hypothécaire explique la réalité sans cachotteries. «Je leur demande s'ils sont prêts à faire face aux dépenses. Je leur explique l'importance d'avoir un coussin. On recommande de garder au moins 2 à 3 % pour les frais comme le notaire, les droits de mutation, les branchements, le déménagement, etc. L'erreur que les gens font est d'acheter une maison et d'emprunter pour se procurer des électroménagers. Ce n'est pas une solution. Il vaut mieux attendre six mois et même un an pour avoir suffisamment de fonds et être certain de ne pas manquer d'argent.»

Combien ça coûte?

Le directeur de développement hypothécaire ou démarcheur, selon l'appellation qu'on lui donne, est un employé d'une institution financière, c'est donc celle-ci qui le rémunérera. Le client n'a rien à débourser, mais... «Les gens ne le savent pas, mais ils me paient. Leur sourire, l'excitation des enfants, la joie de les voir heureux parce qu'ils vont être propriétaires ou qu'ils ont maintenant une cour, ça aussi, ça fait partie de mon salaire», raconte le banquier avec enthousiasme.