La rareté des propriétés a rendu la surenchère immobilière courante dans beaucoup de régions du Québec. Est-ce à dire que c’est toujours la mise la plus haute qui l’emporte ? Que nenni ! Le diable est souvent dans les détails… et dans les conditions.

Valérie Simard
Valérie Simard La Presse

Sur la Rive-Sud, où la courtière immobilière Micheline Lapierre travaille, les offres multiples sont devenues légion. « Dans toutes les gammes de prix, jusqu’à 1 million, il y a des offres multiples, remarque la courtière du Groupe Garcia & Lapierre, établi à Longueuil. Même quand on s’éloigne, on est toujours en offres multiples. » Même si elle observe, à l’approche de l’été, une tendance à la modération, la surenchère demeure bien présente.

De l’autre côté des ponts aussi, note Katia Samson, courtière immobilière affiliée à RE/MAX. « On a vu jusqu’à une quarantaine d’offres [sur une propriété] », dit celle qui travaille principalement dans l’arrondissement du Sud-Ouest, à Montréal.

Yanick E. Sarrazin, courtier immobilier très actif dans les quartiers centraux de Montréal, précise que la surenchère touche principalement les condos standards, de deux ou trois chambres, ainsi que les maisons individuelles. Et bien qu’il ait vu à deux reprises, depuis le début de l’année, des propriétés s’envoler à 250 000 $ au-dessus du prix demandé, de tels écarts ne sont pas la norme. « La plupart du temps, on parle de quelques milliers de dollars de différence entre une offre et une autre », estime-t-il.

Étonnamment, une offre très élevée pourrait nuire à l’acheteur qui l’a soumise.

Ce n’est pas parce que l’offre est 200 000 $ de plus que c’est nécessairement elle qui va être retenue. Si l’acheteur ne verse que 5 % de comptant, on a des inquiétudes sur le financement.

Micheline Lapierre, courtière immobilière

Ça nous est arrivé à quelques reprises que la banque ait refusé le prêt parce que ça s’était vendu trop cher [selon son évaluation]. »

Les courtiers sondés sont toutefois unanimes : si l’écart entre les offres est grand, sans être démesuré, ce sera certainement la plus haute qui sera choisie. Mais, puisque souvent quelques milliers de dollars séparent les offres entre elles, d’autres facteurs deviennent déterminants.

Préapprobation et date d’occupation

Une préapprobation hypothécaire valide et bien ficelée est essentielle. La date d’occupation demandée peut aussi influencer le choix du vendeur. Selon Micheline Lapierre, la compétition est cependant telle en ce moment que rares sont les intéressés qui proposent une date d’occupation différente de celle souhaitée par l’actuel propriétaire.

Parfois, proposer de signer l’acte de vente plus tôt peut être une façon de se distinguer. Katia Samson explique : « Quand les vendeurs de la propriété ont besoin de liquidités pour faire un achat, l’acheteur peut leur proposer de passer chez le notaire des mois avant l’occupation et de devenir entre-temps ses locataires. »

Inspection et autres conditions

PHOTO HUGO-SÉBASTIEN AUBERT, ARCHIVES LA PRESSE

Il est conseillé aux acheteurs de faire faire une inspection de la propriété. Une étape à ne pas négliger.

Les autres offres qui peuvent être alléchantes pour le vendeur sont celles qui comportent peu de conditions telles qu’une rencontre de copropriétaires, une visite des logements dans le cas d’un immeuble à revenus, un financement et finalement une inspection, une question délicate pour les courtiers immobiliers qui ne peuvent recommander à leurs clients de laisser tomber ce filet de sécurité.

Si, devant la pression du marché, de nombreux acheteurs ont néanmoins choisi de ne pas soumettre leur promesse d’achat à une condition d’inspection, Micheline Lapierre observe un léger retour de balancier. « Il y a eu de l’information qui a été véhiculée pour conseiller aux acheteurs de faire des inspections, et c’est une très bonne chose. Alors, on le voit, les gens demandent plus souvent des inspections qu’il y a quelques mois. »

Si beaucoup sont tentés de laisser tomber cette clause, c’est que son absence peut être très alléchante pour le vendeur, surtout si sa propriété n’est pas récente. « Si on a une offre d’achat qui n’est pas conditionnelle à l’inspection, mais qui est 5000 $ plus bas, le vendeur va privilégier l’offre d’achat qui n’a pas d’inspection, illustre Mme Lapierre. Ce n’est pas pour essayer de cacher quelque chose, le vendeur doit quand même déclarer ce qu’il sait sur la propriété, c’est juste que ça va activer le processus et réduire les délais. Ça risque moins d’ouvrir la porte à une nouvelle négociation. »

Enfin, un autre élément qui peut faire pencher la balance : le profil des acheteurs.

PHOTO HUGO-SÉBASTIEN AUBERT, ARCHIVES LA PRESSE

Yanick E. Sarrazin, courtier immobilier

Il y a souvent des gens qui me disent : “Je voudrais que ce soit une famille, je voudrais que ce soit quelqu’un qui me ressemble, qui a les mêmes valeurs que moi”

Yanick E. Sarrazin, courtier immobilier

« Alors parfois, ils vont prioriser une offre un peu moins élevée qui répond au profil recherché, ajoute M. Sarrazin. J’ai une cliente qui avait un duplex double occupation et elle a manifesté le désir d’avoir une famille en mode intergénérationnel plutôt qu’un profil investisseur. »

Pour se faire valoir, de nombreux acheteurs joignent à leur promesse d’achat un texte de présentation avec photo. Cette pratique, en émergence avant la pandémie, est devenue la norme selon Yanick E. Sarrazin et Katia Samson. « Quand on est en offres multiples avec nos acheteurs, on le fait tout le temps », affirme Mme Samson. « On le fait parce qu’on sait que ça va jouer dans la balance, quand la course est serrée », déclare M. Sarrazin.

Sur la Rive-Sud, Micheline Lapierre dit avoir observé cette tendance très forte l’an dernier, mais moins dans les derniers mois. Lorsque le nombre d’offres est très grand, l’impact de l’exercice est réduit, le vendeur ayant souvent peu de temps à consacrer à cette documentation. « Mais ça ne peut pas nuire ! », lance Mme Lapierre. Si l’argent parle fort, le cœur a aussi, parfois, son mot à dire.