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Banque Nationale: à la conquête des fortunes de l'Ouest

La filiale de gestion privée de la Banque... (Photo archives La Presse Canadienne)

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La filiale de gestion privée de la Banque Nationale ouvrira dans deux semaines, à Calgary, une succursale avec pignon sur rue entièrement réservée à une clientèle millionnaire. Une deuxième succursale ouvrira à Vancouver à la mi-février.

Photo archives La Presse Canadienne

Richard Dufour

La Banque Nationale part à la conquête des fortunes de l'Ouest canadien en faisant un pari audacieux, a appris La Presse Affaires.

Sa filiale de gestion privée ouvrira dans deux semaines, à Calgary, une succursale avec pignon sur rue entièrement réservée à une clientèle millionnaire. Une deuxième succursale ouvrira à Vancouver à la mi-février.

L'objectif avoué est d'avoir une dizaine de succursales de ce type en Alberta et en Colombie-Britannique d'ici trois ou quatre ans.

Traditionnellement, la gestion privée offerte par les grandes banques canadiennes à leurs meilleurs clients s'est toujours faite de manière discrète, sans trop s'afficher.

«On veut brasser l'industrie», dit Luc Paiement, premier vice-président à la direction de la Gestion de patrimoine et coprésident et cochef de la direction de la Financière Banque Nationale. «Notre nouveau concept est agressif et axé sur le client, ajoute-t-il. Notre intention est de changer la manière de faire les activités bancaires au pays. La Banque Nationale est la première grande banque canadienne à ouvrir des succursales de gestion privée avec pignon sur rue.»

La gestion de patrimoine est un secteur porteur pour les institutions financières et la gestion privée, pour la clientèle fortunée, est un créneau en croissance. À la Banque Nationale, les revenus provenant de sa filiale Gestion privée 1859 demeurent encore modestes dans l'ensemble des activités de la banque, avec un actif qui s'élève à environ une quinzaine de milliards de dollars. Mais, à l'aide de son nouveau concept, la direction espère faire croître cet actif de 10 à 15% par année pour les cinq prochaines années.

L'effet wow

Créée il y a huit ans, Gestion privée 1859, vient d'être entièrement révisée dans le cadre du projet WOW (West of Winnipeg). La direction ne veut pas préciser l'enveloppe budgétaire consacrée à son projet.

Son logo a été modifié, mettant la couleur noire en évidence, et son nom anglais Private Wealth 1859 est devenu Private Banking 1859. «Le mot banking est plus fort au Canada anglais», explique Éric Bujold, président de Gestion privée 1859.

Mais surtout, la prestation de services a été revue pour mettre l'accent sur le dévouement, la performance et la création d'un lien exceptionnel avec les clients. Pour développer son concept, la Banque Nationale s'est notamment inspirée des façons de faire chez First Republic Bank, Disney, Ritz-Carlton et Four Seasons. «Ces entreprises poussent le service à l'extrême», dit Luc Paiement.

Le temps de réponse, l'accessibilité aux services dans plusieurs langues et d'autres aspects des processus ont été revus et corrigés afin que la clientèle de l'Ouest du pays sente que le service est local.

Plus de pouvoirs seront accordés aux employés pour mieux servir les clients. «Répondre aux besoins n'est pas assez. Il faut aller au-delà de leurs besoins et les surprendre», dit Luc Paiement.

Gestion privée 1859 entend, par exemple, se présenter dans l'Ouest comme étant le seul endroit à offrir un accès totalement sans frais à un guichet automatique partout sur la planète. «Nous allons absorber tous les frais», dit M. Paiement.

Certaines initiatives, qui seront mises en place dans l'Ouest, seront éventuellement intégrées aux services actuellement offerts au Québec. «On s'en servira comme projet- pilote», précise-t-il.

Une ouverture en deux temps

La Banque Nationale ouvrira le 18 novembre une première succursale de gestion privée à Calgary. Cette arrivée se fera en deux étapes. Elle s'installera d'abord dans la Place Jamieson pour mieux déménager quelques coins de rue plus loin dans huit mois.

La banque aurait aimé que cette toute première succursale de gestion privée avec pignon sur rue ouvre dès le départ dans ce que Luc Paiement qualifie d'«emplacement de rêve». Ce local «rêvé» ne deviendra toutefois disponible que dans huit mois et la banque tenait à lancer son concept maintenant. Il est situé au coin d'une rue piétonnière «passante». Un magasin Simons est d'ailleurs sur le point d'ouvrir ses portes à proximité.

Quelques dizaines d'employés ont été embauchés pour lancer le nouveau concept, la plupart débauchés chez des concurrents.

À Calgary, Gestion privée 1859 entend courtiser les entrepreneurs qui ont fait fortune dans le secteur de l'énergie. La Banque Nationale est particulièrement active auprès des petites et moyennes entreprises pétrolières, un créneau où elle est très exposée en matière de prêts.

«Nous avons une base naturelle à Calgary. On a aidé beaucoup de gens à devenir riches, mais on n'a jamais capitalisé là-dessus», explique Luc Paiement.

L'approche sera différente à Vancouver. La direction devra absolument attirer la communauté asiatique pour assurer sa réussite. Pour augmenter ses chances, Gestion privée 1859 a déniché un site sur la rue Burrard, une artère commerciale réputée pour ses boutiques haut de gamme et sa clientèle fortunée.

Les dirigeants misent aussi sur le «bouche à oreille». «On pense que notre concept fera parler les gens et que cela nous amènera des clients», dit Luc Paiement.

Si les succursales de Calgary et Vancouver ont du succès, d'autres suivront à Victoria, Edmonton, Régina et Winnipeg. Ensuite, le service sera offert en Ontario, la province la plus populeuse du pays.




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