C'est par conteneurs remplis à ras bord que les shampoings, revitalisants, beurres corporels et savons québécois Néolia sont expédiés à Costco. À Taiwan, en Chine, au Mexique. Et ce n'est qu'un début, promettent les dirigeants de Summum Beauté International, une PME de Saint-Hubert.

« Dans cinq ans, j'espère avoir triplé mes ventes et être dans tous les Costco du monde », lance Jannie Grenier, propriétaire et directrice générale de Summum Beauté International (SBI). Notre plan d'affaires est clair. On veut approvisionner Costco. Pour ça, il nous faut une stratégie, de la discipline. Il faut y aller étape par étape. »

L'entreprise familiale est sur une lancée. L'an dernier, elle a vendu 1 million de produits Néolia, à base d'huile d'olive, à l'étranger. Résultat : l'exportation génère 75 % des revenus de cette marque (SBI en commercialise près de 30), qui ont quadruplé depuis 5 ans. Au Canada, la gamme est offerte dans 15 des 90 entrepôts Costco et en pharmacie.

« Il y a deux ou trois ans, ç'a vraiment déboulé ! », se réjouit le directeur corporatif de l'entreprise, Alain Quintal, en précisant que d'ici Noël, une quinzaine de conteneurs seront exportés vers les Costco d'Asie. De nouveaux produits ont été créés, davantage de temps et d'énergie ont été consacrés à « relancer Costco », et l'entreprise a été « à l'écoute du client, qui voulait faire des promotions en magasin », énumère-t-il.

ÊTRE « SUR LA COCHE » POUR COSTCO

En Asie, Costco vend la marque québécoise dans ses 12 magasins de Taiwan. Pour le marché chinois, le détaillant utilise plutôt le populaire site tmall.com du géant Alibaba.

Le potentiel y est tellement grand que SBI a créé pour le marché asiatique un emballage spécial. « Il y a eu quatre prototypes. On a revu la qualité du produit, son prix, sa taille. Finalement, c'est une boîte avec quatre beurres pour que les Taiwanaises aient quatre cadeaux à offrir », explique Alain Quintal. Costco a demandé que l'emballage arbore l'unifolié, perçu comme un gage de qualité. Le détaillant s'est même impliqué dans le choix des fragrances, qui a été « revu trois ou quatre fois ».

Photo François Roy, La Presse

Le directeur corporatif de Néolia, Alain Quintal, laisse savoir que d'ici Noël, une quinzaine de conteneurs seront exportés vers les Costco d'Asie.

Mme Grenier trouve quand même que « ça vaut la peine, car ce sont de gros volumes ». D'ailleurs, des contacts ont été établis avec Costco en Angleterre, et la PME travaille fort pour que ses produits soient vendus dans tous les entrepôts canadiens. Les achats de Costco sont complètement décentralisés, ce qui explique les négociations par pays.

LE RÊVE AMÉRICAIN

SBI s'attend maintenant à recevoir une commande de Costco au Mexique pour son emballage quadruple. Une telle commande serait la bienvenue. Mais le rêve est assurément de vendre la gamme Néolia dans la patrie de Costco.

« Rentrer aux États-Unis, c'est astronomique ! Ils ont 500 magasins », lance Jannie Grenier. Elle parle en connaissance de cause : Costco lui a acheté des pains de savon, il a quelques années, et la commande a rempli... 30 semi-remorques. Avant de s'attaquer sérieusement à ce marché, elle souhaitait d'abord revoir ses emballages. C'est maintenant chose faite, après un an de travail.

La dirigeante reconnaît toutefois qu'un tel client « mettrait une pression énorme sur [leurs] fournisseurs ». « Seront-ils capables de suivre ? C'est la grande question. Mais c'est ça qu'on veut. » Les volumes actuels sont déjà exigeants - tant pour SBI que pour ses fournisseurs -, mais pas problématiques. Par mesure de sécurité, certains produits sont tout de même fabriqués dans deux usines.

« On tient nos sous-traitants au courant de ce qui se prépare. Mais sortir 300 000 ou 400 000 bouteilles de shampoing en 6 mois, c'est du sport ! », souligne Jannie Grenier.

SBI fait affaire avec environ 25 entreprises pour confectionner sa gamme Néolia - toutes au Québec, sauf exception.

Le fonds de roulement est lui aussi sous pression, poursuit la femme d'affaires. Pour répondre promptement à l'exigeant Costco, la PME fait fabriquer beaucoup de produits d'avance. « Pour ne pas en manquer, on en entrepose, c'est effrayant. Parce que quand Costco passe une commande, ils veulent les produits la semaine d'après. »