6%... 4%... 2%... 0% Le rêve : épargner des milliers de dollars en commission. Si l'agent immobilier peut vendre, pourquoi pas moi ?

Marc Tison

6%... 4%... 2%... 0% Le rêve : épargner des milliers de dollars en commission. Si l'agent immobilier peut vendre, pourquoi pas moi ?

«Pourquoi est-ce que je devrais donner à un agent immobilier 9000 $ à 10 000 $ sur ma maison, ce qui équivaut à 15 000 $ de salaire, à moi qui ai toujours travaillé, pour une chose qu'il va vendre de toute manière, que ce soit la mienne ou une autre ?»

En une phrase, M. Roy a posé le problème.

Il a mis sa maison en vente au début de la semaine. Il utilise les petites annonces et il a planté une pancarte sur son terrain. C'est tout.

Inquiet ?

«Pas du tout, répond ce résidant de la Rive-Sud. Pour moi, vendre ma maison aujourd'hui ou demain ne fait aucune différence, parce que je ne suis pas pris dans un étau.»

Sa sérénité s'appuie en partie sur un test effectué au début février. Une petite annonce publiée durant trois jours lui a valu trois appels téléphoniques et quatre courriels. Auxquels se sont ajoutées, bien sûr, les sollicitations d'agents immobiliers attirés par la mention d'une vente sans agent immobilier.

«L'objectif de l'agent est de vendre des maisons, pas nécessairement de prendre soin de toi, affirme M. Roy. Il aime mieux en vendre trois avec 5000 $ de profit qu'en vendre une où il obtiendrait 8000 $.»

Une impression ? L'intuition de M. Roy est confirmée par un brillant économiste américain, Steven D. Levitt, qui s'est penché sur cette question dans un livre fort amusant, Freakonomics, écrit en collaboration avec le journaliste Stephen J. Dubner. Suivons leur raisonnement.

Avec la commission classique de 6 %, une maison de 300 000 $ rapporte 18 000 $ à l'agent. Si l'acheteur est amené par un autre agent, la commission est partagée à parts égales.

En outre, l'agence peut demander jusqu'à 50 % de la commission touchée par l'agent pour les frais et cotisations. En somme, l'agent ne met souvent dans sa poche que 1,5 % du prix de vente, soit, pour notre maison de 300 000 $, une somme de 4500 $. Un peu plus d'efforts et de patience lui aurait-il permis d'obtenir davantage ? S'il en obtenait 310 000 $, le propriétaire toucherait, sur ces 10 000 $ supplémentaires, 9400 $ après commission. Mais le surcroît d'efforts de l'agent n'ajouterait que 150 $ à ses émoluments. La motivation est mince.

Ce constat a été confirmé par une étude réalisée sur 100 000 transactions immobilières dans la région de Chicago. Un agent immobilier qui vend sa propre maison la laisse en moyenne 10 jours de plus sur le marché et obtient 3 % de plus que dans le cas de celle d'un client.

«Lorsqu'il s'agit de sa propre maison, l'agent prend le temps d'attendre la meilleure offre ; lorsqu'il vend la vôtre, il vous pousse à accepter la première proposition correcte», observent les auteurs de l'ouvrage.

De plus en plus de propriétaires se font la même réflexion et sont prêts à vendre eux-mêmes leur propriété. Reste à voir si le jeu en vaut bien la chandelle.

Faire ses commissions soi-même

Quel est le prix de la connaissance en immobilier ? Les agents immobiliers valent-ils leur sel ?

Leur formation est plutôt étriquée : à peine 240 heures. «Ce n'est pas beaucoup pour un professionnel, convient Jacques St-Pierre, titulaire de la chaire UQAM-SITQ immobilier. Ce n'est pas tant la formation que l'expérience qui fait la différence.»

Or, Internet a révolutionné le marché immobilier. L'information est disponible à tous et circule incomparablement mieux.

«Ce qui fait le pouvoir du courtier ou de l'agent, c'est l'information qu'il détient, observe François Des Rosiers, professeur titulaire de gestion urbaine et immobilière à l'Université Laval. S'il n'a plus ce monopole, il faut qu'il développe d'autres créneaux. Les chambres immobilières commencent à se rendre compte qu'elles doivent développer de nouveaux services pour justifier leurs commissions.»

Proprio Direct a opté pour un compromis : une commission moins élevée. Pourtant, cette entreprise a été la pionnière, il y a une vingtaine d'années, de la vente de propriété sans intermédiaire. «Nous avons réalisé que les gens ont besoin d'un minimum d'appui», explique son président François Dinel.

Comme leur publicité le clame sur tous les tons, la commission s'établit à 4 % si l'agent trouve l'acheteur, et à 2 % si c'est le propriétaire qui le déniche.

«Le marché a beaucoup évolué, commente Robert Petit, vice-président de Proprio Direct. Il n'y a pas tellement longtemps, une maison coûtait 100 000 $. À 7 %, ça représentait 7000 $ de commission. De nos jours, le prix moyen d'une maison atteint 200 000 $. Avec 4 %, on va quand même chercher 8000 $.»

Mais la concurrence s'adapte, elle aussi, et les commissions de leurs agents pourront souvent être négociées. «Beaucoup de compromis peuvent être faits», affirme Jacques St-Pierre.

Évaluer correctement sa maison

D'autres firmes ont pris le relais de la vente sans commission et proposent une vitrine sur Internet, plus quelques services connexes, contre un montant forfaitaire qui varie de 80 $ à 500 $.

«La plus grande difficulté est d'établir le prix de la propriété», convient cependant Yves Cloutier, propriétaire de l'agence sans intermédiaire Propriomax.com. Plusieurs amateurs y vont au jugé... et visent trop haut.

«Beaucoup de personnes s'essaient», indique Nicolas Savard, propriétaire du site de vente sans intermédiaire Goproprio.com. Ils cherchent le profit maximum, sans égard aux conditions réelles du marché. M. Savard donne l'exemple d'un client qui avait annoncé sa maison à 100 000 $ au-dessus de la valeur marchande, et qui s'est plaint ensuite de ne pas l'avoir vendue. « Les gens qui veulent s'essayer ont moins de succès», dit-il.

L'autre risque est bien sûr de viser trop bas, et de perdre autant, sinon davantage, que la commission d'un agent compétent.

Pour aider ses clients à faire ce difficile exercice, DuProprio.com ajoutera sous peu à ses outils un logiciel qui permettra d'estimer la valeur de sa propriété.

Les fins détails juridiques

La conclusion de la vente est l'autre bête noire des vendeurs sans intermédiaire. Avec raison. La délicate opération de la négociation, à laquelle tous les vendeurs indépendants ne sont pas rompus, doit être concrétisée dans une promesse d'achat écrite.

«Des éléments essentiels peuvent manquer, et on sait qu'une fois que l'offre est acceptée, il y a marché conclu, prévient la notaire Denise Archambault. On ne peut plus revenir en arrière pour modifier les choses.»

Les oublis les plus fréquents ont trait aux documents que le vendeur doit fournir – certificat de localisation de moins de cinq ans, par exemple.

La notaire cite un cas récent dont elle a été témoin. Un couple de sexagénaires avait vendu sa propriété sans intermédiaire. La promesse d'achat contenait une clause selon laquelle l'achat était conditionnel à une inspection dans un délai de sept jours, mais sans autre précision sur les preuves à fournir si l'acheteur se rétractait à sa suite.

Or, l'acheteur a demandé une réduction du prix de 30 000 $ pour les travaux nécessaires à la propriété, sans présenter de rapport d'inspection pour soutenir son exigence. L'affaire est entre les mains des avocats : «L'acheteur veut acheter et le vendeur ne veut plus vendre», indique Denise Archambault.

S'il y a un doute – et même s'il n'y en a pas –, une consultation avec un notaire de confiance peut épargner bien des tuiles...

Ça se vend tout seul... pour combien de temps ?

Pourquoi vendre sans intermédiaire ?

«Tout simplement parce que le marché vous est favorable, répond le site Internet Propriomax.com. Depuis plusieurs années, la demande est très supérieure à l'offre, ce qui signifie qu'il y a plus d'acheteurs que de maisons disponibles.» Il suffit donc de donner de la visibilité à la propriété, y conclut-on. En d'autres mots : ça se vend tout seul.

C'est de moins en moins vrai.

Le balancier, s'il penche encore légèrement du côté des vendeurs, est en train de se redresser. À la fin de l'année 2006, dans la grande région de Montréal, on comptait six vendeurs d'unifamiliales pour un acheteur. Dans le cas des copropriétés, ce ratio atteignait huit vendeurs par acheteur, ce qui est le seuil d'un marché en équilibre.

«Le marché va se rééquilibrer très graduellement, commente Paul Cardinal, analyste principal de marché à la SCHL. Il n'est pas clair encore si le seuil de huit vendeurs par acheteur, pour les unifamiliales et les plex, sera atteint en 2007 ou plus tard.»

Le délai de vente est un autre indicateur. À la fin 2006, il était de 71 jours pour les unifamiliales. Au plus fort de la fébrilité immobilière, en 2003, ce délai s'était comprimé à 53 jours. Au bas de la courbe, en 1995, il s'était étiré à 121 jours. Bref, ça ne se vend plus tout seul.

«On peut anticiper que le travail de l'agent va être beaucoup plus stressant dans l'avenir qu'il l'a été il y a deux ans, alors que c'était l'euphorie complète», observe Jacques St-Pierre, titulaire de la chaire UQAM-SITQ immobilier. «Dans un contexte de tassement, il est sûr que le travail de l'agent va être plus difficile.»

Il l'énonce en d'autres termes : « Il va gagner son salaire. »

Comment se tirer d'affaire seul ?

Quelques outils domestiques...

Chez CAA-Habitation, de nombreux membres posent des questions sur la vente sans intermédiaire, constate sa porte-parole Roxane Héroux. «On ne les décourage pas et on ne les encourage pas, dit-elle. On leur fournit des outils.» En voici quelques-uns.

- «Êtes-vous prêt à y mettre l'énergie nécessaire ? » demande-t-on d'abord. Il faudra fournir un numéro de téléphone où on pourra vous joindre facilement... et à peu près n'importe quand. «Ceux qui vendent seuls sont souvent des gens qui ne sont pas pressés de vendre», observe Roxane Héroux.

- CAA-Habitation conseille de consulter le maximum de spécialistes possible pour guider la démarche. Ainsi, un évaluateur professionnel vous aidera à franchir le périlleux écueil de l'établissement d'un prix de vente. Il faut compter entre 350 $ et 450 $ pour ce service.

- Simone Bilodeau, qui donne des sessions de formation sur la propriété à l'ACEF de la Rive-Sud de Québec, recommande de faire visiter le domicile par un inspecteur du bâtiment. «L'inspection permet d'établir l'état de santé de la maison, de fixer un prix de vente réaliste et d'éviter beaucoup de problèmes», indique-t-elle. Cette inspection peut coûter entre 400 $ et 600 $, estime CAA-Québec.

-Cette inspection permettra au vendeur de préparer une déclaration écrite sur l'état des lieux. « La déclaration du vendeur protège à la fois l'acheteur et le vendeur », explique Marie-Hélène Legault, conseillère à l'ACEF de l'Est de Montréal et auteure du guide Acheter une maison de la collection Protégez-vous. « Le vendeur y résume ce qu'il sait sur la maison – dégâts d'eau, incendie... – et diminue ainsi les risques de recours pour vices cachés.»

- Pour la promesse d'achat, les agents immobiliers utilisent les formulaires exclusifs à l'ACAIQ. Mais on peut acheter des formulaires en librairie, qui seront toutefois « un peu moins fournis que ceux de l'ACAIQ », signale Marie-Hélène Legault. Autre solution : utiliser les formulaires proposés sur Internet. Ainsi, le site www.avocat.qc.ca offre une trousse de documents prêts à l'usage, pour 39,95 $ plus taxes.

- Mais rien ne remplace les conseils d'un notaire. Selon l'importance de ses interventions, ses judicieux conseils peuvent coûter de 300 $ à 400 $, peut-être moins.

- On doit préparer soigneusement sa stratégie de mise en marché. Les photos doivent être éloquentes et flatteuses. Il faudra ensuite choisir les canaux publicitaires les plus appropriés selon les caractéristiques de la propriété : hebdo de quartier, petites annonces dans les quotidiens, sites immobiliers ou petites annonces sur Internet, agence immobilière sans intermédiaire...

Selon le propriétaire de Goproprio.com, Nicolas Savard, la meilleure formule est une combinaison d'un site Internet et d'annonces dans un quotidien. «On rejoint ainsi deux différents types de clientèle», indique-t-il.

- Recueillez et regroupez toute l'information pertinente : taxes foncières, coûts moyens de chauffage et d'électricité, factures de travaux de rénovation récents, « afin de pouvoir présenter le plus de pièces justificatives à l'acheteur », indique Roxane Héroux.

- Enfin, préparez-vous à négocier avec l'attitude appropriée : «Il faut être capable d'être ferme dans notre prix tout en demeurant à l'écoute de l'acheteur», insiste Mme Héroux.

Une conclusion ? «Vendre une maison demande beaucoup de temps et d'argent, lance Simone Bilodeau. On ne paie pas l'agent pour rien.»

Des agences sans agents

Combien pour y afficher sa maison unifamiliale ?

www.duproprio.com

Six photos prises par un professionnel

Une pancarte

Six mois d'affichage sur le site

Guide de 40 pages et documents nécessaires à la conclusion de la transaction.

Logiciel permettant d'estimer la valeur de sa propriété.

Les tarifs varient selon les régions, question de notoriété.

Saguenay-Lac Saint-Jean : 299,95 $

Québec : 499,95 $

Montréal : 399,95 $

www.propriomax.com

Huit photos fournies par le client

Un outil informatique permet de modifier les paramètres selon les besoins et l'évolution du dossier.

Aucune limite de temps pour l'affichage sur le site

Coût : 149,95 $

Une pancarte est fournie pour 50 $ supplémentaires. www.goproprio.com

Forfait pour une maison, avec photographe :

7 photographies, prises par un photographe professionnel

Une pancarte, plus une affiche de coin de rue

Neuf mois d'affichage sur le site

199 $ (promotion hiver 2007 : 149 $)

Avec 10 photos fournies par le vendeur : 79 $