Marché résidentiel: attirer l'acheteur

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Charles-Édouard Carrier

Collaboration spéciale

La Presse

La profession de courtier immobilier ne cesse d'évoluer et la technologie fait en sorte que les professionnels n'ont d'autre choix que de s'adapter. De la photo aux réseaux sociaux en passant par les visites libres et la géolocalisation, le métier de courtier immobilier se réinvente.

LES RÉSEAUX SOCIAUX ET LA VENTE

Personne ne peut le nier, les réseaux sociaux sont un puissant vecteur de communication. Pour passer un message, communiquer de l'information et créer des liens, Facebook est maintenant un incontournable pour aider à la vente d'une propriété. Une nouvelle réalité qui force les courtiers à mieux comprendre l'univers virtuel. C'est pourquoi l'Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) propose maintenant aux courtiers une formation qui porte sur les bonnes pratiques d'utilisation des plateformes de réseaux sociaux. « Elle aborde entre autres le respect des droits fondamentaux dans l'espace virtuel, les risques que comporte une utilisation imprudente des plateformes de médias sociaux, ainsi que les bonnes pratiques à adopter », nous explique une porte-parole de l'organisme.

LA STRATÉGIE WEB

Le positionnement sur le web est crucial pour qu'un courtier puisse se démarquer dans un secteur donné et créer de nouveaux contacts avec des clients potentiels. Lorsque l'on interroge Google, l'outil de recherche présente ses résultats selon un ordre établi par des algorithmes complexes. Leur compréhension permet d'améliorer son positionnement et c'est pourquoi certains courtiers n'hésitent pas à faire appel à des spécialistes de marketing web pour mieux atteindre leurs cibles et élaborer des stratégies de positionnement en ligne.

« Il faut comprendre que les moteurs de recherche mettent l'accent sur la qualité des résultats et l'expérience utilisateur plutôt que sur qui mettra le plus gros budget ou aura le site le plus complexe », prévient Francis Desrochers, conseiller PME pour l'entreprise Combustible, qui fait du marketing web.

Il insiste sur le fait que l'on doit à la fois travailler pour optimiser son site et faire un ciblage efficace pour la publicité sur le web. « On peut arriver à être très pertinent avec les annonces et le placement que l'on va faire. On pense à comment une personne fait la recherche et son comportement sur internet pour déterminer les endroits les plus propices pour se positionner », détaille M. Desrochers. Il est possible aujourd'hui d'atteindre un client selon sa position, les mots-clés qu'il utilise ou même le fait qu'il se trouve dans une rue en particulier au moment de faire sa recherche.

LES BONNES VIEILLES MÉTHODES

Devant ces avancées technologiques, certains pourraient croire que l'époque du publipostage et des annonces dans les journaux est révolue. Le courtier Georges Bardagi n'est pas d'accord. « L'immobilier est une business géographique, dit-il. La meilleure façon, encore en 2017, c'est le publipostage. Tout le monde le reçoit à la maison, on voit ton nom, on voit que la maison du voisin s'est vendue en tant de temps, on en profite pour informer les gens sur ce qui s'en vient dans le quartier. C'est une façon d'être reconnu comme l'expert d'un secteur. »

Les visites libres ont elles aussi toujours la cote. « C'est assurément encore un bon moyen de vendre. Les visites virtuelles ont leurs limites et les visites libres ont encore leur attrait », explique Patrick Juaneda, président du conseil de la Fédération des chambres immobilières du Québec. Elles permettent d'entrer dans une résidence, d'en apprendre plus sur le quartier et les marchés du secteur. « Ça reste une façon simple d'aller voir ce qu'un budget permet d'acheter dans une région donnée », assure M. Bardagi.

PLUS JAMAIS DE MAUVAISES PHOTOS

Les photos ont le pouvoir de séduire un acheteur potentiel en quelques secondes. C'est pourquoi de plus en plus de courtiers immobiliers font affaire avec des photographes professionnels pour mettre en image leurs propriétés. « Mettre en valeur la propriété et faire de la mise en scène lors de la photo, c'est ce qu'on voit de plus en plus, autant à l'extérieur qu'à l'intérieur. Prendre le mauvais angle ou voir quelqu'un dans un miroir, ce sont de petits détails, mais une mauvaise photo peut nuire à la vente », prévient M. Juaneda.

Quant à lui, M. Bardagi est catégorique : ne pas avoir de bonnes photos de ses maisons en 2017 est inacceptable et, surtout, les photos doivent être actuelles. « Il n'y a pas d'excuse. Au mois de décembre après la première neige, on sort reprendre toutes les façades des maisons, avec de la neige, même chose quand le printemps arrive et que la neige disparaît. Sinon, ça rappelle que la maison est à vendre depuis trop longtemps », recommande le courtier.

LA PROSE, LES ÉMOTIONS ET LA VENTE

Patrick Juaneda croit aussi à l'importance de bien choisir les mots pour décrire une propriété. « C'est devenu la norme de mettre un descriptif plus poétique, qui fait vivre la maison, à travers les yeux du vendeur. Il a déjà eu le coup de foudre pour cette propriété, il est en mesure de parler de ce qui l'a attiré. Souvent, en tant que courtier, ça va nous aider à dépeindre la propriété avec des yeux qui ne sont pas seulement les nôtres », explique M. Juaneda.

Cette idée d'une description plus recherchée et sensible, Marie-Ève Martel l'a très bien exploitée. Annonçant sa propriété sur le site Kijiji, elle cherchait une façon différente pour faire bouger les choses. Elle a choisi d'écrire une annonce à saveur humoristique dans laquelle elle décrit la vie dans son condo et dans son quartier. « C'est difficile de se démarquer alors je me suis dit que j'allais faire une annonce comme ça pour sortir du lot », explique-t-elle. Après l'avoir mise en ligne et demandé à quelques amis de la faire partager sur Facebook, Mme Martel a vu sa fiche devenir virale : en 24 heures, elle avait été vue 150 000 fois. Au total, plus de 200 000 personnes ont maintenant vu l'annonce... et la vendeuse a enfin reçu une offre sérieuse. Même si elle a attiré plus de curieux que d'acheteurs, donc, son expérience montre tout de même à quel point une dose d'originalité et une bonne compréhension des médias sociaux peuvent faire une différence quand on parle de mise en marché.

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Du cinéma qui fait vendre

Il n'y a pas de doute, nous vivons dans un monde où les images à faire rêver sont omniprésentes. Après la photo parfaite, voici que la vidéo professionnelle fait son entrée sur le marché de la vente de propriétés résidentielles.

La vidéo est un outil capable de mettre en lumière des caractéristiques uniques d'une propriété, mais est-ce un gage de vente rapide ? « C'est surtout pour aller chercher des contrats avec des vendeurs. Tu leur fais plaisir et tu améliores l'image de la propriété. C'est aussi intéressant pour des investisseurs étrangers qui n'ont pas la chance de visiter la propriété en direct », explique Romain Lecomte, courtier à Deux agents dans la ville pour Via Capitale du Mont-Royal. Il utilise la vidéo depuis quelque temps déjà, même si, selon lui, rien de tel qu'une bonne fiche descriptive bien remplie à l'ancienne, un bon réseau de contacts et des offensives en publipostage pour stimuler l'intérêt.

UNE APPROCHE PERSONNALISÉE

Chaque maison est différente et il importe de planifier une mise en marché personnalisée, peu importe son prix, son style. Cette approche s'applique aussi à la vidéo.

Le courtier croit si fort à l'approche personnalisée et la mise en marché adaptée au produit qu'il va même jusqu'à demander à un compositeur de créer la musique des trames sonores des vidéos immobilières pour un produit final en parfaite harmonie avec l'ambiance de la maison et son style.

Est-ce qu'une mauvaise vidéo vaut mieux que pas de vidéo du tout ? Avec la myriade d'applications pour téléphone intelligent, les caméras numériques bon marché et les logiciels de montage simple, l'idée de faire la vidéo soi-même pourrait en tenter quelques-uns. Mais pour Romain Lecomte, si on décide de réaliser une vidéo immobilière, soit on le fait bien, soit on ne le fait pas. « Le faire soi-même, ce n'est pas rendre service au client ni à la propriété, souligne-t-il. Pour ma part, je n'hésite pas à demander à des spécialistes qui viennent passer quatre ou cinq heures dans la bâtisse pour bien faire leur travail. Le plus difficile, c'est de trouver des gens qui ont la passion de l'immobilier et la connaissance en cinéma. »

INVESTIR POUR UNE VIDÉO IMMOBILIÈRE

Les professionnels de l'image de la boîte de production Arrive en ville (AEV) ont fait leur nom dans le domaine du cinéma avant de se lancer dans la vidéo immobilière. « Je viens d'une famille où il y a huit courtiers et ça fait des années que je vois qu'il y a un besoin flagrant de se renouveler », explique la productrice et réalisatrice Jacinthe Parenteau. C'est donc entre les documentaires et la fiction que la vidéo immobilière s'est taillé une place dans le carnet de production de l'entreprise montréalaise.

COMME AU CINÉMA

L'équipe a choisi le format de la bande-annonce pour mettre en valeur les atouts et les caractéristiques des propriétés.

«Il faut que ça ait le rythme d'une bande-annonce de film : court et punché. On essaie d'y aller avec le style de la maison. On se permet d'aller chercher des objets, des matériaux, de montrer ce qui coûte cher, mais qu'on ne voit pas sur les photos. On joue avec les éclairages pour qu'on sente réellement l'énergie de l'endroit.»

Jacinthe Parenteau
productrice et réalisatrice chez Arrive en ville (AEV)

Tout au long du processus de création de cette vidéo d'à peine 75 secondes, le courtier et le client sont impliqués. L'objectif : une vidéo qui vient toucher la sensibilité d'un acheteur potentiel.

AEV offre ses services de vidéo immobilière aux courtiers, mais les particuliers sont aussi les bienvenus. Une vidéo, selon les demandes du client, la musique et la narration, peut coûter entre 500 $ et 1500 $. Si on ne paie pas de commission pour vendre sa propriété, on doit quand même penser à une bonne mise en marché et investir en publicité, croient la plupart des courtiers. « Je suis convaincu que la vidéo est utile, de plus en plus de plateformes l'intègrent facilement. C'est ça que les gens veulent voir sur leurs réseaux sociaux et lorsque c'est bien fait, les gens partagent », assure Mme Parenteau.




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