Cinq bons coups de courtiers

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Samuel Larochelle

Collaboration spéciale

La Presse

Les réseaux sociaux ont bouleversé le monde des transactions immobilières. À l'heure où l'on peut «visiter» des dizaines de propriétés en restant devant son écran, certains se questionnent même sur la pertinence de faire affaire avec un courtier. Or, un professionnel a plus d'une carte dans sa manche et son expérience permet souvent d'éviter des erreurs, de gagner du temps, d'augmenter son profit, quand ce n'est pas carrément d'éviter une catastrophe. Témoignages.

Saisir l'occasion

Il y a 11 ans, Isabelle Laflèche a quitté son emploi aux États-Unis et s'est offert une année sabbatique à Montréal pour écrire son premier roman. 

Lasse de payer un loyer très élevé, elle a fait appel au courtier Marc-André Bourdon, chez Re/Max, pour trouver un condo. Sans lui, raconte-t-elle, elle aurait manqué une occasion en or! «Il m'a ouvert les yeux sur un plex un peu en décrépitude dans Notre-Dame-de-Grâce, se souvient-elle. Il m'a fait voir son potentiel en me demandant de l'imaginer nettoyé, rénové et repeint à mon goût.»  

D'autant plus que le prix était trop élevé pour son budget. À l'époque, le courtier a négocié avec le vendeur, un professeur de littérature. «Sachant que le vendeur avait une sensibilité pour les arts, Marc-André lui a expliqué que j'avais quitté mon travail pour écrire, que j'aimais son univers et que j'adorais le quartier, mais qu'avec tous les travaux à faire, le prix était trop élevé. Il lui a proposé 15 000 $ de moins, et le propriétaire a accepté. Ce n'était pas de la manipulation émotive, mais une habile négociation.» 

Quelques années plus tard, le même courtier s'est chargé de revendre le condo rénové, qui avait désormais des allures de maison de vacances. «Son équipe et lui ont géré toutes les visites et les portes ouvertes, explique-t-elle. Très rapidement, on a vendu à un jeune couple qui évoluait lui aussi dans les arts.» 

Au bout du compte, Isabelle Laflèche a réalisé un profit de 130 000 $ pour un condo qu'elle avait failli manquer.

Pas de tracas

La Rouyn-Norandienne France Pelletier a quatre transactions immobilières à son actif depuis 2000. 

Chaque fois, elle a fait appel à la courtière Madeleine Hamelin, aujourd'hui chez Proprio Direct, pour la guider. «J'ai une confiance presque aveugle en elle, affirme Mme Pelletier. On peut être des années sans se parler, mais quand je la revois, j'ai droit à la même ouverture et au même professionnalisme. J'ai une relation avec elle comme celle que j'ai avec mon médecin de famille: quand tu en trouves un bon, tu ne changes pas.» 

L'Abitibienne apprécie le fait que sa courtière s'occupe de la paperasse, et elle ne pourrait pas se passer de ses conseils lors des visites. «Elle en a vu d'autres! Je l'ai déjà vue à quatre pattes au sol pour vérifier le vide sanitaire d'une maison. Ça ne lui fait pas peur. Elle ne se contente pas de regarder l'extérieur. C'est très rassurant pour moi.» 

Mère de six enfants, Mme Pelletier a également des besoins particuliers que sa courtière a toujours considérés. «On pense bien sûr au nombre de chambres, mais aussi à comment on pourrait modifier une propriété. Et on considère la proximité avec les écoles et tous les loisirs de mes enfants. J'ai un service très personnalisé.» 

Autres avantages offerts par la courtière: des contacts et une visibilité décuplée. «En plus d'afficher mes propriétés sur Centris, elle a déjà passé des annonces à la télévision locale. Et le jour où j'ai demandé une vente urgente, elle a rencontré tous les courtiers de Rouyn-Noranda pour leur présenter ma maison et mes délais. Il y a une grande collaboration entre les bannières ici.» 

La courtière a également aidé sa fidèle cliente à économiser plusieurs fois. «Elle apporte des arguments auxquels je n'aurais jamais pensé, souligne France Pelletier. Je ne suis pas bonne du tout en négociation. Je déteste ça. Je préfère m'entourer de gens compétents.» 

Gagner du temps

En juillet 2015, Yannick Brouillette a entrepris de mettre en vente lui-même son condo, espérant ainsi économiser des milliers de dollars en frais de courtage. Mais il a vite réalisé que les visites étaient peu nombreuses. 

«Je comparais avec des amis qui avaient mis leur condo en vente dans la même période et dans une tranche de prix similaire, en faisant appel à un courtier, et leur nombre de visites était bien plus grand.» 

Il a également constaté qu'il devait investir beaucoup plus de temps qu'il ne le voulait dans le processus pour s'occuper des appels téléphoniques, des visites et des suivis. 

Après six mois d'affichage, aucune offre n'avait été faite. Il a donc engagé le courtier Stéphane Dubé, de Re/Max. «La pression est tombée automatiquement. Je me suis senti en confiance. Et le nombre de visites a presque doublé. Environ 10 semaines plus tard, j'ai accepté une offre.» 

Depuis, il est convaincu qu'il aurait vendu plus tôt s'il avait choisi un courtier dès le début. Il a donc embauché une courtière, Johannie Lavoie de Re/Max, dès qu'il a voulu acheter un nouveau condo, afin de gagner du temps de recherches, d'appels et de gestion. «Je travaille à plus que temps plein, j'ai une vie très active et je ne me voyais pas passer mes soirées à gérer ça.» 

En plus du nombre d'heures qu'il a gagnées, M. Brouillette a reçu des conseils qui lui ont fait économiser beaucoup d'argent. «Le vendeur de la propriété avait fait une erreur dans sa déclaration qui a influencé à la hausse le montant que j'avais estimé. Je n'aurais pu identifier cette erreur. La proactivité de mon courtier m'a permis d'avoir l'heure juste et de prendre les bonnes décisions.»

Faire affaire avec un courtier immobilier comporte toujours... (Photo Olivier PontBriand, La Presse) - image 2.0

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Faire affaire avec un courtier immobilier comporte toujours des avantages alors que le marché de la revente a subi de profondes transformations au cours des dernières années.

Photo Olivier PontBriand, La Presse

Convaincre le vendeur

Après des années en Ontario, Florence Meney et son conjoint ne s'imaginaient pas trouver la maison taillée sur mesure pour leur famille sans le soutien d'un courtier immobilier. 

«On travaillait tous les deux à temps plein, on avait deux enfants et on connaissait mal le marché de la région métropolitaine, après toutes ces années à l'extérieur du Québec.» 

Très conscient de l'investissement majeur que représente l'achat d'une maison, le couple ne voulait surtout pas se tromper dans la paperasse. «On était vraiment béotiens dans le domaine. Le fait d'engager un bon courtier nous a donné une impression de sécurité et beaucoup de tranquillité d'esprit.»

Accompagnés de François Bissonnette, de Realta, dans leurs démarches, les amoureux ont vite déniché la maison idéale à Longueuil. Mais comme ils avaient un peu trop attendu avant de faire une offre, d'autres acheteurs les avaient devancés. Heureusement, tout n'était pas perdu. 

«François a gagné la confiance du vendeur en écoutant ses besoins et en le questionnant sur ses attentes, souligne Mme Meney. Il a obtenu plusieurs informations qu'il a analysées et reprises dans son argumentaire pour démontrer que notre profil d'acheteurs et notre offre répondaient à ses objectifs. Il a très bien manoeuvré, sans jouer le jeu de la surenchère. Sans lui, on n'aurait probablement pas obtenu la maison.» 

Éviter de gros ennuis

Une semaine après avoir annoncé la vente de son condo à Montréal, Anne Sirois a été mise au courant d'une intention d'achat. 

Étonnamment, l'homme n'avait pas visité la propriété et il ne voulait pas négocier le prix. «Ma courtière, Denise Guindon, qui travaillait avec Century 21, l'a appelé pour voir s'il était sérieux, dit Mme Sirois. C'était un monsieur un peu excentrique, mais ses propos semblaient se tenir.» 

Après avoir finalement visité l'endroit, il a fait une offre d'achat avec une exigence qui allait plus tard «sauver» la vendeuse: il demandait l'ajout d'une grille devant la porte d'entrée. Une modification à la façade de l'immeuble qui devait être approuvée par le comité de copropriétés. 

L'homme a ensuite exigé que la transaction soit réalisée sans notaire ou avec un notaire qui acceptait l'argent comptant. Cette demande a alors décuplé la prudence de la courtière. 

«Et par la suite, elle a rédigé une lettre attestant que le comité de copropriétés refusait l'ajout d'une grille devant la porte d'entrée, ce qui nous a permis de faire tomber son offre.» 

Loin de se décourager, il voulait tout de même acheter le condo. Au point de devenir harcelant. «Il m'appelait pour trouver un arrangement entre nous, sans passer par ma courtière immobilière, explique Anne Sirois. Il me disait que j'allais perdre la vente sinon.»

Heureusement, Denise Guindon avait déjà averti sa cliente de ne pas hésiter à lui recommander tout acheteur potentiel. «Quand il m'a téléphoné de nouveau, j'ai fait semblant de ne pas comprendre ce qu'il proposait et je lui ai dit de parler avec Denise. Quand il l'a contactée, il a crié après elle et il l'a menacée de la dénoncer, comme si elle enfreignait des règles en immobilier. Ça la faisait rire. Elle en a vu de toutes sortes, et ça ne la stressait pas.» 

Après cet épisode désagréable, Mme Sirois a dû patienter pendant des mois avant d'obtenir une nouvelle offre. «Les acheteurs proposaient un prix vraiment plus bas que ce que je demandais et ce dont j'avais besoin pour acheter ma prochaine maison. Denise a alors choisi de baisser sa commission, et on a vendu. Étant donné que le marché était difficile, elle préférait faire un peu moins de sous que pas du tout.»




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