Affichez un prix plus bas
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Le défi actuel consiste à trouver le vrai prix de la valeur marchande, car les ventes conclues en août dernier ne peuvent pas servir de comparatif pour fixer le prix actuel.
Auparavant, beaucoup de vendeurs affichaient un prix légèrement plus haut, anticipant une négociation du futur acheteur. Or, la stratégie a changé. Plusieurs choisissent maintenant d’annoncer leur propriété à un prix plus bas que sa valeur marchande réelle afin d’attirer un plus grand nombre d’acheteurs et décupler l’engouement.
« Les meilleures offres arrivent dans les premières heures, affirme Pascal Saumure, courtier immobilier chez RE/MAX Signature. Aujourd’hui, les courtiers paniquent si les maisons ne sont pas vendues en deux semaines. »
« Quand la propriété est au-dessus de ce que ça vaut, ça va prendre plus de temps à la vendre et, actuellement, on a le réflexe de dire : “Comment se fait-il qu’elle ne soit pas vendue après une semaine ?” », explique Micheline Lapierre, du Groupe Garcia & Lapierre S.E.N.C., qui raconte avoir eu jusqu’à 38 offres d’achat pour une maison située sur la Rive-Sud.
Micheline Lapierre évalue la surenchère moyenne à 50 000 $, mais a vu des propriétés se vendre jusqu’à 120 000 $ de plus que le prix affiché. « Je n’ai jamais observé une telle surenchère en 35 ans ! », s’exclame-t-elle. La courtière croit cependant que si la stratégie est poussée à l’extrême, il y a un risque de perte de temps. « Il y a des visiteurs qui se sont qualifiés à la banque pour un certain montant, mais pas pour 100 000 $ de plus. »
Le défi actuel consiste à trouver le vrai prix de la valeur marchande, car les ventes conclues en août dernier ne peuvent pas servir de comparatif pour fixer le prix actuel. « Elles sont déjà dépassées, explique la courtière. Avant, on évaluait les maisons sur une base d’un an et moins. Là, on le fait sur une base de trois mois et moins, parce que les prix des maisons ont augmenté rapidement. Il faut être à jour de ce qui se vend. »
Concentrez les visites en trois jours avec une date butoir pour les offres
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Les horaires des visites de maisons à vendre sont mieux définis. La pression est plus forte sur les acheteurs.
La pandémie a forcé l’arrêt des visites libres les week-ends. Pour faire monter la pression sur les acheteurs, on leur offre des visites dans une plage horaire de trois jours en les avertissant que les offres d’achat seront acceptées jusqu’à tel jour, telle heure, et chaque fois qu’une offre est déposée, on les avise. Les gens s’apprêtent à faire l’un des achats les plus importants de leur vie, mais n’auront que quelques heures pour se décider.
« Les acheteurs n’ont pas le choix, ils doivent se dépêcher, relate Micheline Lapierre. Si les visites sont du vendredi au dimanche et que la date butoir est le mardi à midi, la personne qui visite le vendredi a un peu plus de temps pour prendre sa décision que celle qui visite le dimanche. »
Toutes les offres sont dévoilées au propriétaire en même temps à l’échéance.
Exigez une vraie préqualification
Lorsque les acheteurs prennent rendez-vous pour visiter votre propriété, exigez qu’ils aient reçu au préalable un engagement d’un prêteur hypothécaire indiquant le montant maximal de l’hypothèque permise et le taux d’intérêt maximal que l’acheteur est prêt à payer.
« À offre égale, le vendeur va prendre celle qui est préautorisée. Il faut cependant se méfier des préautorisations faites virtuellement, avertit Pascal Saumure, parce qu’il n’y a personne qui a fait une analyse approfondie du dossier de l’acheteur. »
Méfiez-vous aussi des termes « conditionnelle à la mise de fonds » et « conditionnelle à l’approbation d’emploi », qui ne garantissent rien du tout, renchérit Micheline Lapierre.
« Ce qu’on souhaite, c’est d’avoir un bon prix et une bonne vente avec des gens qui vont passer chez le notaire, soutient Martin Desfossés, porte-parole et coach en immobilier chez DuProprio. Des gens vont jouer le jeu de la surenchère, mais ne passeront pas à la banque. »
Martin Desfossés suggère aussi de présenter et de faire signer la déclaration du vendeur avant qu’ils déposent leur offre d’achat. « Question de trier l’ivraie du bon grain », dit-il.
Épurez, faites le ménage, nettoyez
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Un bon ménage est certes une opération nécessaire.
« La meilleure façon [la plus économique] d’aller chercher le prix maximum de votre propriété, c’est de faire le ménage, de la mettre le plus propre possible et d’enlever le plus d’objets possible, conseille Pascal Saumure. Si vous n’avez pas le choix, remplissez vos garde-robes et votre garage, mais enlevez tout ce qui est à la vue, car ça rapetisse les pièces. »
« Les gens achètent avec les yeux. Vous allez juste vendre votre maison plus cher, affirme Micheline Lapierre. C’est à votre avantage d’agrandir la maison par l’intérieur, d’enlever les poufs de trop, les accessoires de décoration inutiles, les fleurs séchées, le surplus de plantes, dégarnir les comptoirs pour permettre aux acheteurs de voir qu’il y a des espaces de travail. »
Ne rénovez pas
Cuisine des années 1970, salle de bains figée en 1980 avec bain podium recouvert de tapis, tout se vend actuellement.
« Même si la maison n’est pas rénovée, elle sera en offre multiple, affirme Micheline Lapierre. Par contre, quelqu’un qui a entrepris des rénovations et qui s’est arrêté en plein milieu est mieux de les finir. »
« Avant la pandémie, une maison propre, bien entretenue et d’une belle couleur aidait à garder le prix que les vendeurs affichaient, relate Pascal Saumure. Les acheteurs font des calculs quand ils visitent, il faut que je refasse la peinture, que j’enlève le tapis, que je sable le plancher, ça va me coûter tant, et ils enlèvent ce montant dans leur offre d’achat. Actuellement, les acheteurs ne se permettent pas d’être capricieux, tout ça ne les dérange plus, car ils se battent. »
Peignez seulement si vous avez le temps
PHOTO DAVID BOILY, ARCHIVES LA PRESSE
Tout repeindre en blanc vaut encore la peine.
Dans le marché d’il y a cinq ans, un marché d’acheteurs, l’Institut canadien des évaluateurs (ICE) conseillait de repeindre les murs pour séduire les visiteurs et estimait que le vendeur récupérait de 75 % à 100 % de la somme investie dans la peinture. Actuellement, ni Du Proprio ni les courtiers que La Presse a consultés sont en mesure d’évaluer les gains supplémentaires de cette démarche.
« Tout repeindre en blanc vaut encore la peine, même dans un marché extrêmement rapide », soutient Martin Desfossés.
« Ça peut encore valoir la peine, mais c’est un investissement de temps », estime Micheline Lapierre.
« C’est l’année d’exception où tu n’as pas besoin de repeindre les murs, car ce sont les vendeurs qui ont le gros bout du bâton », affirme de son côté Pascal Saumure.
Offrez des visites en 3D
En ces temps de pandémie, tous les moyens sont bons pour éviter les visites inutiles et les risques de contamination.
« On ne veut pas avoir 18 visiteurs dans une journée, dont plusieurs qui concluent que ça ne leur convient pas finalement, explique Martin Desfossés. Il vaut mieux avoir moins de visites, mais des gens super qualifiés qui ont pris le temps de bien regarder la maison deux ou trois fois avant de venir. »
La visite en 3D permet d’économiser du temps et d’intéresser des acheteurs plus éloignés.
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