Sail et Sportium en pleine expansion

Le groupe Sail Plein Air, qui exploite 11 magasins Sail au Québec et en Ontario et qui vient de lancer l'enseigne Sportium, poursuit son expansion avec l'ouverture cette semaine d'un Sail à Chicoutimi, d'un autre à Lachenaie et d'un nouveau Sportium à Kirkland. Rencontre avec le PDG du groupe, Norman Décarie*.

Les magasins Sail ont fait leur apparition il y a une dizaine d'années au Québec, et l'enseigne Sportium a ouvert son premier magasin il y a trois ans seulement. Comment est né votre groupe ?

C'est l'entrepreneur Tony Mignacca, ancien PDG de Sports Experts, qui a racheté à l'époque Bernard Trottier Sport et Le Baron, qui a fait l'acquisition, en 2005, du magasin Sail de Beloeil.

Sail, qui a été fondé il y a une quarantaine d'années, était au départ un magasin de surplus de l'armée et de plein air. Ce magasin de 70 000 pieds carrés est devenu une institution et Tony Mignacca a décidé de répliquer son modèle en ouvrant dès 2006 de nouvelles succursales au Québec et en Ontario.

On a six magasins Sail en Ontario et on ouvre (mercredi) un sixième Sail au Québec, à Chicoutimi, et un septième le mois prochain à Lachenaie. On va inaugurer à Chicoutimi notre premier Sail régional, un concept de magasin de 40 000 pieds carrés plutôt que les 70 000 pieds carrés des autres succursales. On va aussi inaugurer un quatrième magasin Sportium à Kirkland, en décembre prochain.

Au total, on investit 40 millions dans l'ouverture de ces trois nouveaux magasins et on prévoit ouvrir de nouvelles succursales des deux enseignes à la fin de 2019 et en 2020. On concentre notre développement au Québec, où il y a encore beaucoup de place à expansion.

L'enseigne Sail est spécialisée dans les articles de plein air, de chasse et de pêche. Pourquoi avoir décidé de vous lancer dans l'exploitation de magasins d'articles de sport plus traditionnels avec votre enseigne Sportium ?

Tony Mignacca m'a embauché il y a quatre ans pour lancer le modèle Sportium parce qu'on estimait que le marché des articles de sport de performance n'était pas pleinement desservi au Québec. On a longtemps travaillé ensemble chez Sports Experts à l'époque où Provigo en était le propriétaire.

Malheureusement, Tony est décédé huit mois après mon arrivée dans le groupe, à 56 ans seulement, mais les actionnaires Daniel Desmarais, Dale Tschritter et le Fonds de solidarité de la FTQ ont décidé d'aller de l'avant.

On connaissait bien ce marché et on voulait offrir toute la gamme de produits dans tous les sports, que ce soit le hockey, la course à pied ou le vélo. On offre jusqu'à 800 modèles de chaussures de course dans nos magasins Sportium, on a toutes les grandes marques, il n'y a pas de concurrents qui offrent un tel choix dans des magasins à grande surface de 70 000 pieds carrés.

C'est certain que Sportium n'est pas une marque qui a la même notoriété que Sail, mais tous nos magasins sont profitables et on va en ouvrir d'autres, notamment à Montréal, où on pense qu'il y a de la place pour jusqu'à trois succursales. On prévoit avoir un magasin dans le projet 15-40 de Royalmount. Je sors d'ailleurs tout juste d'une rencontre avec ses promoteurs.

Comment financez-vous votre expansion ? Est-ce que vos actionnaires doivent être mis à contribution ?

On finance l'ouverture de nos nouveaux magasins essentiellement avec nos fonds autogénérés. Nos actionnaires n'ont pas été sollicités, mais ils nous appuient. On a aussi d'excellentes relations avec notre banque, la Wells Fargo, qui soutient notre développement depuis plusieurs années.

Vous avez entrepris votre carrière en 1981 chez Sports Experts, vous avez une longue feuille de route dans le secteur du commerce au détail et vous l'avez vu évoluer. Quels sont, selon vous, les plus grands changements qui ont frappé votre industrie ?

J'ai été PDG de l'Aubainerie durant 16 ans, jusqu'à ce que je me joigne à Sail. Je suis un gars de développement. Lorsque j'ai commencé à l'Aubainerie, on avait une vingtaine de magasins, on était un acteur local, j'ai monté ça à une soixantaine de magasins et on est devenu un acteur d'envergure provinciale.

Les plus grands changements sont survenus durant les années 70 et 80. Au-delà des technologies qui évoluent sans cesse, aujourd'hui, c'est la vitesse de changement qui est différente. Ce qu'on faisait dans nos magasins il y a deux ans, on le fait différemment aujourd'hui.

Les consommateurs sont informés et ils savent ce qu'ils veulent. Nous, on doit s'assurer de leur offrir l'expérience client qu'ils sont en droit d'obtenir.

Nos 2000 employés sont d'ailleurs notre force. Il faut être passionné pour travailler chez Sail. Si tu n'aimes pas la chasse ou la pêche, tu ne travailles pas chez nous. Quand nos clients achètent en ligne, ils le font pour la vitesse ; quand ils viennent en magasin, ils le font pour le service.

Comment gérez-vous la vague du commerce numérique ? Est-ce un vecteur porteur dans votre secteur d'activité, le sport et le plein air ?

Absolument. On a vraiment commencé nos activités numériques l'an dernier et, déjà, nos ventes en ligne représentent 8 % de notre volume d'affaires, alors que notre achalandage en magasin n'a été réduit que de 1 % - et on n'est pas certains que cette baisse soit liée à nos activités numériques.

On vient de prendre possession d'un entrepôt de 70 000 pieds carrés à Longueuil qui va coordonner toutes nos commandes numériques pour nos magasins Sail et Sportium. Là, on le fait de façon artisanale à partir de notre magasin de Beloeil.

Avec l'entrée en activité de notre centre transactionnel, au printemps prochain, on estime que nos ventes numériques vont rapidement représenter 15 % de nos ventes totales. Ce sont des revenus équivalents à ceux d'un gros magasin.

C'est un investissement de plusieurs millions de dollars, mais il va y avoir de l'inventaire là-dedans, croyez-moi. On a déjà pris des options pour acquérir de l'espace additionnel à ce nouveau centre numérique.

*Aucun lien de parenté avec Jean-Philippe Décarie