(Montréal) À moins d’un mois du début de son entente exclusive de distribution canadienne avec PepsiCo, Guru veut augmenter son empreinte en Californie avant d’envisager la recherche d’un partenaire de distribution pour l’ensemble des États-Unis.

Stéphane Rolland La Presse Canadienne

« Un peu comme on a fait au Québec, la raison pour laquelle on a pu avoir une entente avec Pepsico est qu’on était très fort au Québec », raconte Carl Goyette, le président et chef de la direction, lors d’une entrevue avec La Presse Canadienne, mardi après le dévoilement des plus récents résultats financiers. « Une entreprise comme Pepsico peut alors voir le potentiel qu’offre un partenariat. »

Au sud de la frontière, le fabricant de boissons énergisantes à base de plantes biologiques « attaque » principalement le marché de la Californie. Avec plus de 39 millions d’habitants, l’État américain a une population plus grande que le Canada à 37 millions. L’industrie des boissons énergisantes y est « trois fois plus développée qu’au Canada », ajoute le dirigeant. « Aller gagner des parts de marché là-bas, c’est extrêmement profitable. »

L’entreprise montréalaise ne cherche pas un distributeur national aux États-Unis pour le moment, mais elle aurait davantage l’embarras du choix qu’au Canada. La vente d’alcool dans les dépanneurs, plus déréglementée que dans la plupart des provinces canadiennes, fait en sorte qu’il y a plus de distributeurs possibles, explique M. Goyette. Ce n’est pas parce que Pepsico a été choisie au pays que l’entreprise ne choisirait pas un autre partenaire au sud de la frontière. « On a beaucoup plus d’options de distribution. »

Le partenariat avec Pepsico

Annoncée en juin dernier, l’entente de distribution exclusive canadienne avec Pepsico entrera en vigueur le 4 octobre prochain. Elle pourrait théoriquement donner l’accès à près de 25 000 établissements, estime Martin Landry, de Stifel GMP, comparativement aux plus de 10 000 points de vente actuellement. « Il s’agit d’une transition majeure, qui pourrait grandement étendre son marché », écrit l’analyste dans une note.

Un détaillant qui vend du Pepsi ne sera pas obligé de vendre du Guru, nuance M. Goyette. Étant donnée la forte demande pour les produits biologiques, le dirigeant a bon espoir d’avoir un taux d’adoption élevé. « On peut s’attendre à ce que Guru se retrouve dans une grosse partie des points de vente de Pepsico. »

Dans le cadre du partenariat, la maison-mère de Pepsi obtient des bons de souscription lui donnant la possibilité d’acquérir jusqu’à 1,65 million d’actions de Guru, à différents moments selon l’atteinte d’étapes commerciales.

Lorsqu’on lui demande si l’entente pourrait aboutir sur une offre d’acquisition de la part de la société américaine, M. Goyette pousse un léger soupir. « Il y a plein de monde qui nous pose cette question-là, mais la réalité, c’est que ce n’est pas ça notre objectif. On pense que les meilleurs jours de Guru sont en avant de nous. »

M. Goyette détient 5,90 % des actions en circulation, selon Refinitiv. Éric Graveline et Joseph Zakher, deux des quatre fondateurs de l’entreprise, détiennent ensemble près de 42 % des actions.

Au troisième trimestre, les revenus de Guru ont atteint un sommet record de 8,0 millions $, en hausse de 22 % par rapport à l’an dernier. La société enregistre toutefois une perte tandis qu’elle investit dans son plan d’expansion.

La perte nette s’établit à 2 millions $, ou 7 cents par action, pour le trimestre clos le 31 juillet. À la même période l’an dernier, elle affichait un profit net de 1,2 million, ou 5 cents par action.

La perte s’explique en grande partie par les dépenses en marketing nécessaires pour mettre en branle le plan d’expansion. M. Goyette précise que Guru a toujours été rentable. « Quand nous sommes allés en Bourse, c’était parce que nous voulions croître plus vite. »

L’entrée en Bourse a rapporté 35 millions $ à l’entreprise et l’entente avec Pepsico un autre 50 millions, capitaux que la société déploie pour financer son plan d’expansion. « On investit dans notre futur. »

« La beauté, c’est que c’est un élément qu’on contrôle parce que ce sont presque toutes des dépenses de marketing. C’est nous qui décidons quand nous en faisons plus et quand nous en faisons moins. Le jour où on déciderait d’être rentable. On pourrait le faire. »

Au Canada, les ventes ont augmenté de 32 %, notamment grâce à l’augmentation du nombre de points de vente. Aux États-Unis, les ventes ont diminué de 7 % en dollars constants au cours du troisième trimestre, par rapport à la même période l’an dernier.

Les analystes s’attendaient en moyenne à une perte par action de 6 cents, ainsi qu’à un chiffre d’affaires de 7,5 millions $, selon les prévisions recueillies par la firme de données financières Refinitiv.