Fort de son succès au Québec, le détaillant Sail-Baron, spécialisé en chasse, pêche et plein air, prépare un grand saut vers l'Ontario.

Sail-Baron veut ouvrir quatre grands magasins dans la province voisine d'ici trois ans. Le premier est en construction à Ottawa, pour ouverture l'automne prochain.

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Les trois autres magasins Sail sont prévus dans la grande région de Toronto. À commencer par la banlieue nord, près des autoroutes qui relient la ville à la riche région de villégiature de Muskoka et les zones de chasse et de pêche du moyen-nord ontarien.

Au Québec, Sail-Baron veut se doter d'un cinquième grand magasin, cette fois dans l'île de Montréal. Les quatre magasins actuels sont en banlieue de Montréal et à Québec.

Chiffre d'affaires doublé

Avec ces projets, Sail-Baron pourrait doubler son chiffre d'affaires autour des 175 millions de dollars d'ici trois ans. Mais pas sans un important investissement, de l'ordre de 7 millions en moyenne pour chaque grand magasin.

«Sail-Baron fonctionne bien au Québec en ayant réussi à regrouper sous un même toit deux clientèles traditionnellement distinctes: les adeptes de chasse et pêche et ceux de plein air», explique Tony Mignacca, président et coactionnaire principal de Sail-Baron.

«En Ontario, ces clientèles sont encore plus nombreuses qu'au Québec. C'est un gros potentiel de croissance pour nous.»

Bon an, mal an, environ 1,2 million de permis de chasse et de pêche sont délivrés au Québec, et un peu plus de 2 millions en Ontario, selon les données gouvernementales.

Besoins différents

«Les adeptes de chasse et pêche et ceux de plein air ont des besoins communs pour de nombreux articles, mais très différents pour d'autres», souligne M. Mignacca, lui-même fervent de pêche sportive.

«En aménageant ces deux rayons sur des niveaux différents dans nos magasins, mais reliés par un grand escalier central, nous respectons la distinction de ces clientèles tout en facilitant les liens.»

Le résultat? Le panier d'achat moyen des clients en chasse et pêche de Sail-Baron serait «de 30 à 40% plus important» que la moyenne de détaillants dans ce marché.

Et ce, malgré une politique de prix concurrentiels qui oblige à une gestion serrée, tant pour les stocks que les services spécialisés aux clients.

«Ce n'est pas parce que nous sommes dans un marché lié aux loisirs que nous pouvons gérer de façon approximative. En fait, Sail-Baron requiert une gestion très attentive pour se distinguer face à la concurrence, avec une clientèle souvent exigeante», souligne M. Mignacca.

D'ailleurs, lui et ses deux associés, Daniel Desmarais et Dale Tschritter, chacun vice-président, cumulent une longue expérience dans le commerce d'articles de sports.

Ils ont dirigé le détaillant Sports Experts jusqu'en 1994, avant son rachat par le groupe Forzani, de Calgary.

Dès l'année suivante, en 1995, Tony Mignacca achetait les magasins de ski Bernard Trottier Sports (BTS), en association avec son fondateur.

(La récente liquidation de BTS découle de propriétaires subséquents.)

En 2000, BTS a acquis les boutiques de chasse et pêche Baron Sports. Puis, en 2005, l'achat du premier magasin Sail sur la Rive-Sud, aussi de son fondateur, a établi Sail-Baron.

Cinq ans plus tard, l'entreprise compte sept établissements: quatre grands magasins Sail et trois boutiques Baron Sports, spécialisées en chasse et pêche.

Le chiffre d'affaires du groupe atteint «plusieurs dizaines de millions de dollars», selon ses dirigeants, discrets pour raisons de concurrence.

Sail-Baron regroupe quelque 550 employés à temps plein et à temps partiel, dont une cinquantaine au siège social de Laval.

Au Fonds de solidarité FTQ, qui y a 4,9 millions de dollars investis depuis cinq ans, on vante la compétence des dirigeants de Sail-Baron.

«C'est une équipe d'expérience qui a développé avec succès un concept innovateur qui est maintenant exportable. Un tel essor correspond bien à nos objectifs de placement dans les entreprises québécoises», commente Normand Chouinard, vice-président du Fonds et superviseur des placements en consommation.

D'ailleurs, dit-il, Sail-Baron a maintenu des résultats «très satisfaisants» malgré la récession et la conjoncture encore incertaine. Selon Tony Mignacca, «la récession a affecté le marché du plein air, mais moins que les autres secteurs du commerce de détail. Et malgré tout, Sail-Baron a continué d'accroître ses parts de marché.»

Pour le moment, les magasins de Sail-Baron sont dans les régions de Montréal et de Québec. Mais cette géographie commerciale pourrait changer beaucoup à moyen terme.

Car, en plus de l'expansion en Ontario, Sail-Baron pourrait étendre en région ses boutiques Baron Sports en équipements de chasse et pêche.