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Avon en ligne

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Jane Giroux, JacquesNantel
Technaute.ca

«La compagnie Avon en ligne est-elle bonne? J'ai une amie qui veut devenir représentante.»

Tout d'abord, disons simplement qu'Avon «hors ligne» ou Avon «en ligne», cela reste Avon, la même compagnie, avec les mêmes produits. Votre amie devrait donc faire son évaluation en fonction des produits qu'elle veut offrir, de son marché et des avantages que lui procurerait une association avec l'entreprise. Une discussion avec des représentantes actuelles pourra s'avérer également utile pour mieux connaître l'organisation et le potentiel d'affaires. Pour une évaluation de l'entreprise Avon, je vous référerais à un dossier assez complet publié dans Business Week en février 2006 et un autre article en mars 2007 (Avon : More Than Cosmetic Changes, Business Week, March 12, 2007).

Mais, votre question demeure très intéressante et pertinente, car elle permet d'aborder plusieurs sujets, même brièvement, sur l'utilisation d'Internet.

Pour lancer le tout, voici une question du journaliste de Business Week et la réponse de madame Andrea Jung, présidente d'Avon :

Q. «Does the Internet ultimately help you or hurt you?»

R. «It's a huge enabler. Some 70% of Avon representatives do business online. The efficiencies are huge. It costs a dollar-something to process a paper order and about 11 cents online. And with the Internet you can combine high tech with high touch.»

Source: Avon, The Net, And Glass Ceilings, Business Week, February 6, 2006

Avon utilise ainsi Internet pour améliorer l'efficacité (temps, coûts) de ses transactions avec ses collaboratrices (objectifs de réduction de coûts et d'amélioration du service). Internet sert donc ici à faciliter les opérations. Souvent une entreprise créé un «réseau interne» sur Internet, que l'on destine soit à des employés (Intranet) soit à des collaborateurs externes (Extranet) comme des représentants ou des fournisseurs. Pour certaines entreprises, on préfère plutôt fonctionner avec des «réseaux privés virtuels», qui sont en fait des canaux privés à une entreprise, hors Internet. Dans tous les cas, l'accès à ces réseaux est sécurisé et géré par mot de passe et autres mesures d'authentification.

Avon se sert également de son site pour vendre directement aux consommateurs (objectif d'augmentation des revenus). Avon ici utilise une stratégie multi-réseaux. En effet, on vend aux consommateurs directement par Internet (le «high tech» mentionné par madame Jung, ci-haut) et également par l'entremise de leurs représentantes sur le terrain (le «high touch» mentionné par madame Jung, ci-haut). D'autres stratégies multi-réseaux peuvent impliquer Internet et un réseau de succursales / points de vente (comme Archambault, Rona) ou, par la poste et Internet (club de livres par exemple). On utilise une stratégie multi-réseaux lorsque les différentes clientèles visées ont des besoins et attentes différents d'un segment à un autre et ceci se reflète entre autres par l'offre des mêmes produits (ou parfois des produits différents) mais dans des canaux de vente différents. Les promotions, les rabais et autres peuvent également varier d'un canal de vente à un autre.

Certaines entreprises préfèrent utiliser uniquement Internet pour vendre leurs produits et services (Amazon – ce que plusieurs appellent un «pure play»).

Avon utilise bien Internet dans sa stratégie commerciale tant pour servir leurs clientes et leurs représentantes que pour réduire les coûts d'opération. Votre amie pourrait bénéficier de ce fonctionnement pour réduire ses propres coûts d'approvisionnement et offrir un service à la clientèle rapide et de qualité. Par contre, elle devra tenir compte, comme c'est souvent le cas dans une stratégie multi-réseaux, des risques de cannibalisation entre les ventes qu'elle pourrait faire elle-même auprès de son réseau de clientes et les achats que ses clientes pourraient faire elles-mêmes directement par l'entremise d'Internet.

Avec la collaboration de Guy Champagne.




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