Dumisani Nkala ne s'en cache pas. Si elle s'est intéressée à Enablis en 2004, une obscure fondation dont l'un de ses amis avait entendu parler, c'est qu'elle cherchait avidement du financement pour sa start-up des télécoms.

«Les sociétés en démarrage sont toujours les dernières à qui les financiers veulent prêter», note cette dirigeante de 33 ans, à son bureau sans chichi du quartier Randburg.

C'est d'autant plus vrai que le capital-risque se fait rare en Afrique du Sud. Restent les banquiers, qui sont réticents à investir dans des technologies qu'ils comprennent mal. Et les agences du gouvernement, encore que les entrepreneurs doivent y avoir leurs entrées...

Plus de trois années ont passé avant que les représentants d'Enablis et elle discutent d'un financement, qui a pris la forme d'une garantie de prêt. Financement dont elle a finalement préféré ne pas se servir.

«Comme plusieurs entrepreneurs avant moi, j'ai fini par découvrir que l'argent n'était peut-être pas notre problème le plus pressant. Nous avions des lacunes criantes en marketing, en comptabilité et en développement des affaires», dit cette Zimbabwéenne d'origine qui a étudié la gestion des systèmes informatiques à l'université de Cape Town.

Grâce à Enablis, Dumisani Nkala a reçu les conseils d'un expert réputé en ventes et en marketing. «Je n'aurais jamais eu les moyens de m'offrir pareille consultation!»

Deux mentors l'ont aussi parrainée, dont un jeune dirigeant d'une société de télécoms à succès. C'est vers lui qu'elle s'est tournée alors qu'elle se heurtait à la résistance des opérateurs établis, qui font la vie dure aux nouveaux entrants pour protéger leurs marchés.

«Je songeais à intenter une poursuite. Il m'a suggéré une manière plus fine de répliquer, plutôt que la confrontation. Il avait raison. À la fin, une poursuite aurait fait plus de mal à ma petite entreprise qu'à mes compétiteurs.»

Depuis un an, les autorités réglementaires en Afrique du Sud ont forcé les sociétés établies à ouvrir l'accès à leurs réseaux en abaissant les coûts d'interconnexion. «Notre modèle d'affaires est beaucoup plus attrayant maintenant», dit Dumisani Nkala.

Son entreprise, Zinandi Telecommunications, offre des forfaits téléphoniques sous le nom commercial de TelcoNet. La société compte 25 000 clients. Zinandi s'allie aussi à des fournisseurs d'accès internet pour revendre à leurs clients des services téléphoniques, moyennant commission à ces partenaires. Mais c'est avec un numéro qui permet à des abonnés du sans-fil d'appeler dans 70 pays au prix d'une communication locale que Zinandi fait encore son pain et son beurre.

Avec 15 employés, Zinandi affiche des revenus annuels de 6 millions de rands (environ 815 000$). L'entreprise fondée en 2003 est maintenant rentable. «Cela nous a pris cinq ans, mais nous y sommes arrivés!» dit fièrement Dumisani Nkala.