L'imagination. La rentrée automnale s'amorce dans le commerce de détail alors que le consommateur se fait tirer l'oreille. Les commerçants doivent donc être créatifs pour les attirer.

Prenons Walmart pour débuter. Crayons, étuis, cahiers, ordinateurs portables... ses articles pour la rentée scolaire sont commandés depuis de longs mois. Impossible de changer la marchandise sur le plancher parce que ses clients sont moins enthousiastes que prévu.

Dans un récent sondage auprès de ses consommateurs canadiens, Walmart Canada a en effet constaté que 50% d'entre eux disent que leurs décisions d'achat «sont grandement affectées par la situation économique».

La réponse de Walmart prend notamment la forme d'une mise en marché davantage axée sur les aubaines: pour cinq dollars, le consommateur peut s'offrir un lot de dix articles pour la rentrée scolaire: crayons, stylos, feuilles, cahiers de notes...

«De plus en plus, nous savons que les gens cherchent de meilleurs prix. Alors, nos communications mettent l'accent sur les prix», explique le porte-parole de Walmat Canada, Alex Roberton.

L'indice de confiance du Conference Board permet de donner une évolution de l'état d'esprit des consommateurs québécois et canadiens. Et les nouvelles, sans être catastrophiques, ne sont pas non plus les meilleures du monde. «Les consommateurs se sont laissés imprégner par le climat d'inquiétude mondiale», souligne Benoit Durocher, économiste principal chez Desjardins.

Il en veut pour preuve que l'indice de confiance des consommateurs québécois a passé presque toute l'année 2007 au-dessus des 90 points. Avec la crise économique, il est descendu aussi bas que 44,9 en décembre 2008. Depuis le début de l'année, il stagne autour des 80 points.

Dans ce contexte, les détaillants doivent être «légèrement inquiets», souligne M. Durocher, notant que le tableau n'est pas complètement noir, puisque le Québec a retrouvé les emplois perdus pendant la récession. Et qui dit travailleurs au boulot dit normalement consommateurs dans les allées.

Des ventes «stagnantes»

Chez Uniprix, le président et chef de la direction, François Castonguay, reconnaît que «les ventes sont un peu stagnantes» par les temps qui courent du côté commercial de ses pharmacies, là où on offre les produits de consommation courante. D'août 2009 à août 2010, la progression avoisine 1%, dit-il, soit le tiers de la croissance habituelle.

«C'est sûr qu'il faut être créatif, souligne M. Castonguay. Ce qu'on fait peut-être un peu différemment, c'est la proactivité.»

Concrètement, cela s'est traduit par davantage de formation. Les préposés sont invités à «compléter la vente», en offrant par exemple des papiers-mouchoirs aux clients qui partent avec une bouteille de sirop contre la toux.

Chez son concurrent, Brunet, qui fait partie de la famille Metro, les ventes provenant de la section hors-pharmacie sont moins importantes. Patrick Delisle, chef du marketing, reconnaît que la crise s'est fait sentir, mais elle semble bien passée. «C'est pas mal business as usual», dit-il.

Broche à poules et 2 X 4

Dans le secteur de la rénovation, le Groupe BMR a vu ses ventes augmenter «de 8% à 10%» depuis le début de l'année, souligne Jean Falardeau, vice-président aux opérations. Il mentionne que les magasins de l'Abitibi et de la Côte-Nord, portés par la force du secteur minier, font particulièrement bien.

Cette progression des ventes n'est pas venue toute seule. Ce printemps, le groupe a introduit plus de matériel de décoration et des produits agricoles dans ses 183 magasins. L'agriculture est une addition naturelle, les BMR étant situés en région. Une carte-récompense a aussi vu le jour dans le courant de l'année.

«Cet automne, on ne voit pas de calamités poindre là l'horizon», souligne M. Falardeau. Mais il regarde tout de même attentivement ce qui se passe aux États-Unis. «S'il y a des problèmes là, on a toujours peur qu'il y ait des répercussions ici.»

Vendre moins cher

Outre le moral légèrement tourmenté des consommateurs, des commerçants doivent faire face à des prix à la baisse, alors que leurs coûts, eux, sont en hausse. Une situation particulièrement criante dans l'électronique.

Chez Fillion Électronique, par exemple, les ventes sont en baisse de 5% en juillet et août par rapport à l'an dernier. «Mais peut-être que l'achalandage est en hausse, parce que les prix chutent», souligne Bernard Fillion, le fils du fondateur de l'entreprise.

Pour compenser en partie, il fait désormais payer ses clients pour la livraison et l'installation de produits.

Panique-t-il? Non. Mais lui aussi lit les manchettes économiques en provenance des États-Unis. «Quand on en parle trop, peut-être que ça fait un peu peur aux consommateurs...»