RE/MAX Québec se prépare à ouvrir une filiale de courtage hypothécaire. Une diversification de ses activités qui survient au moment où des changements législatifs viendront amputer la rémunération versée par les banques aux courtiers immobiliers et à leurs agences.

Marie-Eve Fournier Marie-Eve Fournier
La Presse

Le chasseur de têtes Robert Half a publié une annonce sur l’internet en novembre dernier pour recruter un directeur hypothécaire pour RE/MAX Québec. Il précise que son client « lance une division hypothécaire pour compléter son offre de service ». Le bureau sera à Laval et la personne choisie « sera appelée à diriger une vaste équipe de courtiers hypothécaires ». Salaire affiché : entre 120 000 $ et 150 000 $ par année.

Des sources dans l’industrie du courtage hypothécaire ont affirmé à La Presse que plusieurs agences immobilières souhaitaient se lancer dans le courtage hypothécaire – ce que font déjà Multi-Prêts et Hypotheca, par exemple – dans l’espoir de maintenir leurs revenus.

Les grandes agences immobilières vont tout faire pour garder [le courtage hypothécaire] à l’interne. Elles sont là-dessus à temps plein depuis un an.

Hugo Leroux, président d’Hypotheca

L’Autorité des marchés financiers (AMF) a confirmé à La Presse avoir reçu de nombreuses demandes en ce sens. Sur les 1050 agences immobilières présentes au Québec, pas moins de « 550 ont manifesté leur intention de devenir des cabinets de courtage hypothécaire », précise le porte-parole Sylvain Théberge sans vouloir révéler l’identité des demandeurs.

Cette abondance de demandes s’explique par le fait qu’à compter du 1er mai, le courtage hypothécaire relèvera de l’AMF. Québec a changé les règles en matière de rémunération des courtiers et des agences immobilières pour éviter les conflits d’intérêts : un courtier peut être tenté de diriger ses clients vers la banque qui lui verse la plus généreuse commission, sans égard aux besoins réels du client.

Dans l’industrie, le nom de RE/MAX (144 agences dans la province) est le plus souvent évoqué lorsqu’il est question de nouveau cabinet hypothécaire, vraisemblablement en raison de sa campagne publique de recrutement de personnel.

La semaine dernière, RE/MAX et son président, Pierre Titley, ont refusé notre demande d’entrevue. L’entreprise n’a pas voulu confirmer ou infirmer si sa filiale de courtage hypothécaire verrait le jour comme prévu.

PHOTO FRANÇOIS ROY, ARCHIVES LA PRESSE

« Aucune décision finale n’a encore été prise dans le dossier de la nouvelle loi sur le courtage hypothécaire. Toutes les possibilités sont toujours à l’étude », nous a écrit Sylvain Dansereau, vice-président exécutif de RE/MAX Québec quelques jours plus tard.

Importantes pertes de revenus

Actuellement, un courtier immobilier qui recommande un client à une institution financière reçoit une commission équivalant généralement à 0,5 % du montant de l’hypothèque, une fois le contrat signé. Pour une maison de 400 000 $, le courtier immobilier reçoit donc 2000 $ pour avoir transmis un nom.

Son agence (bureau local) et son enseigne (RE/MAX, Sutton, Royal LePage, etc.) reçoivent aussi un pourcentage (de 0,1 % et 0,15 % respectivement, règle générale). Toutes ces commissions ne seront plus permises.

Il faut savoir qu’à compter du 1er mai prochain, les courtiers immobiliers ne pourront plus être payés par les prêteurs (les banques et Desjardins) en « fonction de la conclusion d’un prêt hypothécaire », précise la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF). C’est-à-dire sa concrétisation.

Les nouvelles règles risquent d’entraîner des pertes de revenus importantes pour les agences immobilières. Tous ceux à qui nous avons parlé croient que des millions sont en jeu.

C’est une grosse business. Ce n’est pas le branle-bas de combat depuis un an pour quelques centaines de milliers de dollars. C’est très gros.

Hugo Leroux

Dans certains cas, ajoute-t-il, les revenus provenant des banques sont supérieurs à ceux générés par les ventes de propriétés elles-mêmes.

En se basant sur le volume de ventes de RE/MAX, un courtier hypothécaire – qui a tenu à ne pas être nommé par crainte de représailles des courtiers immobiliers – calcule que « le leader de l’immobilier au Québec » perdrait « entre 3 et 7 millions par année ».

Banques à la recherche de solutions

La loi stipule que pour une référence, les banques seront autorisées à verser aux courtiers immobiliers un montant « forfaitaire » ou « annuel ». Le montant ne pourra pas dépendre de l’octroi ou non du prêt hypothécaire au client. Selon diverses sources dans l’industrie financière, il serait étonnant que les banques acceptent de payer pour recevoir uniquement des coordonnées.

Hugo Leroux croit que ce type de rémunération est possible, mais que les banques « ne donneront pas 1000 $ par nom sans savoir si l’entente sera signée ou non ». Bref, une bonne partie des revenus des courtiers immobiliers va s’évaporer.

Il n’a pas été possible de savoir de quelle manière les courtiers réagissaient aux conséquences – pécuniaires, notamment – de la nouvelle loi. L’Association professionnelle des courtiers immobiliers du Québec (APCIQ) n’a pas donné suite à notre demande d’entrevue.

La Banque Nationale confie pour sa part être « en discussions avec des acteurs de l’industrie » afin de trouver une façon de composer avec la future loi. Aucune entente n’a été signée, mais le « modèle » d’affaires « respectera la réglementation » et « sera gagnant pour chacune des parties prenantes », a soutenu le porte-parole Claude Breton.

« On comprend que le modèle qu’on privilégie est aussi regardé par d’autres joueurs de l’industrie ou, du moins, un modèle similaire », a-t-il ajouté.

Du côté de Desjardins, les « équipes travaillent depuis plusieurs mois à définir les nouvelles bases de ces partenariats [avec les agences immobilières], dans le respect de la législation et dans notre objectif de toujours travailler dans l’intérêt de nos membres et clients », écrit la porte-parole Chantal Corbeil.

Invitée à commenter le dossier, la BMO a pour sa part décliné notre offre, affirmant seulement qu’elle se conformerait à la loi.

— Avec la collaboration de Richard Dufour, La Presse

Du vrai courtage ?

Alors qu’une baisse de revenus leur pend au bout du nez, près de 5000 courtiers immobiliers du Québec ont réclamé le droit de travailler comme courtier hypothécaire. Les firmes Multi-Prêts et Hypotheca craignent-elles une explosion de la concurrence ?

Au contraire, le propriétaire d’Hypotheca croit que la nouvelle réglementation pourrait faire croître considérablement le nombre de ses clients. Car en théorie, dit Hugo Leroux, ceux qui achètent une propriété devraient être, à compter de mai, « plus libres de magasiner » leur hypothèque, n’étant plus « orientés par leur courtier immobilier » vers une banque précise.

« Il y a probablement 25 % des gens qui vont décider de faire affaire avec un courtier hypothécaire. C’est beaucoup, ça ! dit Hugo Leroux. C’est probablement plus de volume que ce qu’on traite déjà comme industrie. »

Bref, chez Hypotheca, « c’est une bonne nouvelle » que les banques cessent de pouvoir rémunérer les courtiers immobiliers comme elles le font depuis des années. Mais comme ses courtiers sont déjà saturés de travail, le chiffre d’affaires de la firme ne pourra pas exploser du jour au lendemain.

Quel contrôle exercera l’AMF ?

Multi-Prêts ne s’inquiète pas davantage de voir des centaines de nouveaux courtiers arriver dans le marché. Selon le porte-parole Denis Doucet, l’industrie est bien plus « préoccupée par le contrôle qu’exercera l’AMF ».

L’Autorité des marchés financiers (AMF) devra faire respecter la loi qui prévoit qu’un courtier hypothécaire doit faire « l’ensemble des actes qui composent l’opération de courtage » pour être rémunéré par une institution financière en fonction du montant du prêt consenti.

Ce qu’on ne sait pas, actuellement, c’est dans quelle mesure l’AMF va avoir les outils pour vérifier ce que le courtier aura fait comme travail. Et pour intervenir s’il se rend compte que c’est encore juste du référencement.

Denis Doucet

PHOTO FRANÇOIS ROY, ARCHIVES LA PRESSE

« Parce qu’honnêtement, il n’y a aucun courtier immobilier qui serait capable de monter un dossier hypothécaire, sauf quelques-uns qui font déjà les deux [métiers] », poursuit M. Doucet.

Au Québec, 9600 courtiers immobiliers ont actuellement un « permis de plein exercice » qui les autorise aussi à faire du courtage hypothécaire, pourvu que ce ne soit pas « dans une même transaction ». Mais « ce n’est pas monnaie courante » qu’une personne fasse les deux, affirme Claudie Tremblay, vice-présidente exécutive, affaires corporatives, à l’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ).

Parmi eux, 4902 « ont fait part de leur intention de maintenir la possibilité de faire du courtage hypothécaire », précise l’OACIQ. Ce qui ne veut pas dire qu’ils commenceront effectivement à pratiquer ce métier.

À l’AMF, on rappelle qu’un courtier hypothécaire doit « diriger ses clients vers toutes les banques » et que l’exercice du courtage suppose « énormément d’obligations, de règles et de comptes à rendre à l’AMF ».

Bien malin celui qui peut prédire si les choses vont changer à compter du 1er mai dans le contexte où les agences immobilières pourraient inaugurer des filiales de courtage hypothécaire.

« Deux métiers totalement différents »

Mais pour Denis Doucet, de Multi-Prêts, il est évident que les courtiers immobiliers ne voudront pas mener de front deux carrières simultanément.

« Ce sont deux métiers totalement différents, fait-il valoir. Quelqu’un qui aime vendre des maisons va détester préparer des dossiers pour demander du financement, calculer des ratios ABD, des ATD et des ratios prêts-valeur. Eux, ils sont habitués à se promener dans les maisons et dire comment c’est beau et vendre l’idée que ce serait une maudite bonne idée de l’acheter. C’est deux actes totalement différents. »

Multi-Prêts se demande aussi à quel point les consommateurs voudront confier le courtage hypothécaire à des filiales d’agences immobilières. « Dans la tête des gens, RE/MAX vend des maisons. Il ne finance pas des maisons », dit Denis Doucet.