L’industrie immobilière est imperméable à la pénurie de main-d’œuvre qui se fait sentir partout dans l’économie. Tant les inscriptions dans les écoles que le nombre de courtiers en exercice sont en hausse. Qu’est-ce qui attire tout ce beau monde ?

Publié le 15 janvier
André Dubuc
André Dubuc La Presse

Maître de son destin

« Je suis hyper heureuse dans mon nouveau travail, s’exclame Sonia Lafrance, courtière immobilière RE/MAX du Cartier. Je sens que je fais une différence dans la vie des gens. C’était ça, mon but. Je prends le temps de bien faire les choses. »

Mme Lafrance est entrée dans l’industrie en novembre 2020, en pleine pandémie. Elle arrivait du milieu de l’éducation où elle a été orthopédagogue et conseillère pédagogique pendant 25 ans. Il lui était devenu pénible de bien faire son travail à la suite des compressions dans les mesures de soutien aux élèves.

À 50 ans, elle a choisi de se réorienter et elle est retournée aux études à temps plein pendant six mois intensifs au Collège CEI. Pourquoi devenir courtière immobilière ?

« C’est un travail similaire à ce que je faisais dans l’éducation, où je faisais beaucoup d’accompagnement auprès de familles, de directions d’école et d’enseignants. Même si le résultat n’est pas le même au bout du compte, [le courtage immobilier] reste un accompagnement serré. On tisse un lien de confiance avec nos clients. C’est ça que j’avais fait dans les 25 dernières années de ma vie. Je trouvais que c’était une suite logique pour une deuxième carrière. »

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Sonia Lafrance, courtière immobilière RE/MAX du Cartier

La recrue se dit très satisfaite de sa première année. Elle dit avoir mis à profit son réseau personnel développé pendant sa précédente carrière. Ça peut être plus difficile pour les plus jeunes qui entrent dans la profession, croit-elle. Elle a décroché trois inscriptions de propriétés à vendre en plus de mener à terme des mandats de représentation d’acheteurs. « Je suis contente de mon choix. J’étais rendue là dans ma vie. »

Dans les aspects déplaisants de la profession, elle a été surprise par l’omniprésence des surenchères – « je n’ai pas connu autre chose », précise-t-elle. Ces surenchères amènent leur lot de déceptions notamment pour les acheteurs.

Je mets beaucoup d’heures à accompagner mes clients. On n’a pas un horaire traditionnel quand on est courtier. On peut travailler des fois 80 heures par semaine. Ça va dépendre des périodes de l’année.

Sonia Lafrance, courtière immobilière chez RE/MAX du Cartier

Débuts modestes

Devenir courtier immobilier, c’est comme lancer une entreprise, insiste Patrice St-Amour, directeur des communications et du marketing à l’Association professionnelle des courtiers immobiliers du Québec (APCIQ). « Les trois premières années, un courtier va avoir très peu de transactions et de revenus. Quand les courtiers sortent de l’école, ils doivent prévoir 30 000 $ par année dans un fonds de prévoyance pour passer au travers », conseille-t-il. Cette somme sert à couvrir les frais fixes : cotisation professionnelle, redevances à l’enseigne, loyer et publicité.

Le conseil ne décourage pas les nouveaux venus. Le secteur ne souffre absolument pas de la pénurie de personnel qui sévit partout ailleurs.

Il y a toujours cette attirance envers la profession de courtier, reconnaît M. St-Amour, de l’APCIQ. « L’immobilier est un secteur dont on parle partout et qui suscite beaucoup d’attention et d’intérêt », dit-il.

Le boom dans le nombre et la valeur des transactions depuis 2019 a aussi de quoi faire tourner les têtes.

Depuis 2019, le nombre de transactions réalisées avec le concours de courtiers a augmenté de 10 % par année, pour atteindre 108 000 transactions en 2021, d’après l’équipe économique de Desjardins. Dopé par la hausse des valeurs, le volume d’affaires a bondi de 56 % en deux ans, pour atteindre les 47,5 milliards de dollars au Québec.

Sur la base du prix moyen pondéré de 444 000 $ par unité d’habitation, une commission de 5 % partagée entre le courtier de l’acheteur et celui du vendeur rapporte plus de 11 000 $ par courtier.

L’APCIQ compte en moyenne 16 300 courtiers depuis six ans. Sept sur dix pratiquent dans la région montréalaise. Le taux de rotation s’élève à 3 % par année. Les courtiers ont un revenu brut annuel avant les dépenses de 80 000 $ à 100 000 $ en moyenne, selon M. St-Amour.

Les maisons d’enseignement débordent

« Nous avons eu plus de 1500 étudiants en 2021, soit 60 % de plus qu’avant la COVID-19 », dit Sonia Béliveau, directrice générale du Collège de l’immobilier du Québec, une maison d’enseignement privée appartenant à l’APCIQ.

« Notre créneau qui a connu la plus forte croissance est celui des 25 à 34 ans, souligne-t-elle. Ces gens-là, avec la COVID-19, se sont retrouvés avec un surplus d’argent avec la Prestation canadienne d’urgence, ou encore ont vu leur domaine, comme le tourisme, fonctionner au ralenti avec la pandémie. » Ils ont choisi de faire le saut.

Dans le privé, la formation de 400 heures livrée en cinq ou six mois à temps plein coûte près de 5000 $. Certains cégeps publics, comme Édouard-Montpetit à Longueuil, offrent une attestation d’études collégiales en courtage immobilier en sept mois à très peu de frais.

Nombre de titulaires de permis de courtage (résidentiel et commercial) actifs au Québec

Au 31 décembre 2021 : 15 830
2020 : 14 772
2019 : 14 662

Source : Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec

Le courtage hypothécaire attire les recrues

Existant formellement depuis une dizaine d’années seulement, la profession de courtier hypothécaire est sortie de l’ombre pendant la pandémie. La formation express, les faibles barrières à l’entrée, la perspective de gérer sa propre entreprise et la possibilité de gagner de bons revenus ont convaincu bon nombre de candidats à la recherche de nouveaux défis.

Devenue jeune maman, Laura Delarosbil, représentante médicale en orthopédie depuis 15 ans, souhaitait une flexibilité accrue de son horaire de travail. « J’avais le gros salaire et le gros char payé. Mais j’avais fait assez de route dans ma vie », dit-elle dans un entretien. Elle est devenue courtière hypothécaire en mai 2021.

Pour ceux qui l’ignorent, un courtier hypothécaire travaille à trouver le meilleur prêt hypothécaire pour son client en soumettant son dossier à plusieurs prêteurs. Parmi ceux-ci figurent plusieurs institutions virtuelles, mais aussi la TD, la Scotia, la Nationale et Desjardins. Le service est sans frais pour le consommateur. Ses activités sont sous la supervision de l’Autorité des marchés financiers (AMF) depuis le 1er mai 2020.

Laura est loin d’être la seule qui a été attirée récemment par la profession, si on se fie aux propos de Sylvain Mantha, directeur général de M3, société mère de Multi-Prêts Hypothèques, leader au Québec. « En 2019, on a accueilli 74 nouveaux venus dans la profession. Ce nombre est passé à 126 en 2020 puis à 161 en 2021 », indique-t-il. Historiquement, Multi-Prêts recrute chez les concurrents ou encore parmi les représentants hypothécaires des institutions financières.

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Laura Delarosbil, courtière hypothécaire au sein de Multi-Prêts Hypothèques Équipe Distinction

Dans le cas de Laura, c’est une rencontre avec un courtier hypothécaire alors qu’elle s’achetait une maison qui lui a donné le goût de devenir travailleuse autonome. « Ça avait l’air vraiment cool, ce qu’il faisait. J’étais super intéressée par les hypothèques parce que mon conjoint et moi avons des immeubles. Je voulais en savoir plus. Je lui ai demandé quel était le cours. J’ai suivi la formation à distance au Collège CEI pendant mon congé de maternité », confie-t-elle à La Presse.

Formation

La formation est composée de deux cours : droit sur le courtage hypothécaire et gestion du crédit hypothécaire. D’une durée de 15 semaines maximum chacun, les deux cours reviennent au total à environ 4000 $ dans ce collège privé. Il faut ensuite passer l’examen de l’organisme régulateur, qui est l’AMF depuis le 1er mai 2020. S’ajoute après un stage de 12 semaines de 28 heures par semaine supervisé par un courtier ayant un minimum de 2 ans d’expérience.

Devenir courtier hypothécaire, c’est comme lancer une entreprise. Ma première année a été comme les autres, ç’a été assez difficile. Mais je suis dans une équipe extraordinaire qui me donne tellement de soutien, dont un coach à l’interne.

Laura Delarosbil, courtière hypothécaire au sein de Multi-Prêts Hypothèques Équipe Distinction

Son collègue au sein de l’équipe Distinction, l’ancien hockeyeur professionnel Jean-François Jacques, a troqué son bâton et ses patins contre un ordi portable il y a trois ans déjà. « La profession rassemblait tout ce que je voulais faire dans la vie : aider les clients, parler avec eux, trouver des solutions pour leur besoin. J’ai toujours été un fan des mathématiques et des chiffres », explique celui qui a joué 166 parties pour les Oilers d’Edmonton avant de jouer en Europe.

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Jean-François Jacques, ex-joueur de hockey professionnel maintenant courtier immobilier hypothécaire

Sa nouvelle carrière s’annonce prometteuse. Vétéran de trois saisons, le courtier âgé de 36 ans a facilité la conclusion de 89 prêts hypothécaires en 2021, en hausse de 37 % en un an. Et dire que M. Jacques n’avait même pas connu la guigne de la deuxième année.

Un revenu brut annuel moyen de 100 000 $

M. Jacques et Laura Delarosbil figurent parmi les 2000 titulaires de permis de courtage hypothécaire recensés par l’AMF. Du nombre, 330 se sont ajoutés depuis le 1er mai 2020.

Président de l’Association des courtiers hypothécaires du Québec, Sylvain Poirier estime à 1400 le nombre de courtiers actifs et souligne que la part de marché des courtiers continue d’augmenter. Il rappelle que le titre de courtier hypothécaire n’existait pas avant 2009.

Combien gagne un courtier actif au juste ? Chez M3, propriétaire des enseignes Multi-Prêts et Intelligence hypothécaire au Québec – regroupant 540 courtiers au total en 2022 –, un courtier conclut 35 contrats de prêt hypothécaire en moyenne par année pour un volume annuel de 10 millions de dollars. La commission est habituellement équivalente à 1 % du montant du prêt. La valeur moyenne des prêts hypothécaires s’élevait à 285 000 $ au Québec en 2021, ce qui revient à un revenu brut d’environ 100 000 $ par courtier. Ensuite, celui-ci doit payer les dépenses : redevances à l’enseigne, frais de bureau de crédit, publicité, frais de bureau et, parfois, un adjoint administratif.

Chez le courtier hypothécaire virtuel Nesto, les courtiers sont des employés et non pas des travailleurs autonomes comme ailleurs. Ils gagnent un salaire de base d’environ 50 000 $ auquel s’ajoutent des primes de performance. « Nous prévoyons que 75 % de nos courtiers feront au moins 100 000 $ en 2022 », confie Malik Yacoubi, cofondateur et chef de la direction. Il se prépare à embaucher 100 courtiers d’ici mai, dont 40 au Québec.