Cette semaine, Gaëtan Namouric, fondateur de la firme-conseils Perrier Jablonski et auteur du livre Ce que vous avez à dire n’intéresse personne : L’art et (surtout) la science du pitch, répond à nos questions sur le leadership.

Publié le 16 août
Isabelle Massé
Isabelle Massé La Presse

Q. À quel point est-ce important pour un dirigeant ou un gestionnaire d’être persuasif ? Pour ses salariés autant que pour ses clients et fournisseurs ?

R. Nous avons vécu un changement de paradigme important en quelques années seulement. Autrefois, la mécanique d’une entreprise était simple. D’un côté, il fallait vendre, de l’autre, il fallait produire. On devait séduire d’un côté et livrer de l’autre. La persuasion était réservée au client, et le reste était plutôt opérationnel. Mais aujourd’hui, on manque de tout : de ressources, d’idées, de matières premières, etc. Les gestionnaires sont constamment en pitch (NDLR : présentation). Pitcher pour attirer des clients ou des employés, pitcher pour vendre les idées à l’externe comme en interne, pitcher pour rassurer un conseil d’administration, pitcher sur les réseaux sociaux pour s’assurer de la bonne réputation de son entreprise…

Alors, comment s’y prendre ? En pitch, il faut convaincre et persuader. Convaincre est un travail rationnel, cartésien. Persuader est une affaire de sentiments, d’émotions : vous devez emmener les gens avec vous.

Les gestionnaires et les dirigeants doivent savoir faire ce mélange subtil. Le défi, c’est que, souvent, on a tendance à penser que les gens d’en face pensent comme nous, qu’ils partagent notre enthousiasme, nos connaissances, notre courage ou notre énergie. C’est faux. Les gens ne voient pas les choses comme vous, et vous allez devoir apprendre à parler à tout le monde.

Q. Quelles sont les clés (et par où commencer) pour devenir un bon leader, sur le plan de la prise de parole et de l’argumentation ?

R. La clé, c’est de ne pas commencer par soi. Quand on pense « prise de parole », on se voit déjà en train de répéter son discours devant le miroir. C’est une erreur que j’observe souvent. Il faut commencer par se mettre dans les souliers de son auditoire. Quels sont les besoins et les préoccupations des gens en face de vous ? Vont-ils bien saisir tous les aspects techniques que vous abordez ? Quels pouvoirs et quel intérêt ont-ils pour votre projet ? Ont-ils des craintes, des doutes ?

L’idée est de se préparer au mieux, de s’entraîner à « sentir la salle », comme le ferait un artiste sur scène.

Ensuite, il faut se préparer un maximum. Organiser son raisonnement, ses arguments, faire « décoller » votre pitch en mobilisant l’imaginaire de votre auditoire… et surtout ne pas oublier de le « faire atterrir », avec des éléments rationnels et concrets. Aussi, vous devrez sûrement préparer un document visuel pour appuyer vos propos. Il est comme un décor pour votre pièce de théâtre. Un mot d’ordre : faites le simple, faites court, frappez fort. Attention : toute cette préparation ne doit pas se transformer en monologue. Vous allez devoir improviser. Et plus vous serez préparé, plus vous serez disponible à l’imprévu. Ce mélange va vous donner une confiance palpable, très rassurante pour votre auditoire.

Q. Qu’est-ce qui vous a inspiré à écrire le livre Ce que vous avez à dire n’intéresse personne ?

R. J’ai passé ma carrière en agence de publicité, où l’on passe son temps à pitcher. On y développe de très bons réflexes, mais aussi de très mauvais. Pourquoi ? Parce qu’on ne se fie qu’au talent naturel des gens, en considérant que c’est inné. C’est faux. Et c’est faux partout. J’ai formé des cohortes entières de PME innovantes, de chambres de commerce, d’incubateurs divers et variés. Et partout, je voyais de belles histoires terriblement mal racontées. Le hic, c’est que personne n’est formé à cet exercice.

Bien sûr, il existait déjà des bouquins sur le sujet, mais ils sont américains, et l’art oratoire est un exercice culturel. Alors j’ai décidé d’agir en faisant ce que je savais faire : partager du savoir, faire accoucher les idées, formuler clairement une pensée et donner une forme emballante au tout. Chez Perrier Jablonski, nous avons donné des centaines de formations et d’ateliers. Ce bouquin est le résultat de cette expérience. C’est un condensé de milliers d’heures passées avec des clients. J’y ai pigé des exemples, des anecdotes, des exercices et des réflexions pour composer ce livre. Mon ambition est claire : je veux aider les organisations du Québec à être plus courageuses et plus créatives. Pour y parvenir, elles doivent apprendre à mieux se présenter et à mieux présenter leurs idées. Ce livre veut contribuer à cette cause.