Les courtiers immobiliers sont les premiers à l’admettre : ils n’ont jamais fait autant d’argent à vendre des maisons à des clients qui, bien souvent, vident leur compte de banque pour accéder à la propriété. Cette frénésie a toutefois un prix : nombreux sont les courtiers qui déplorent la façon avec laquelle se concluent les transactions. Radiographie.

Yvon Laprade Yvon Laprade
Collaboration spéciale

« Il faut le dire, c’est frustrant par moments, résume Steve Valiante, courtier chez RE/MAX. Ça l’est surtout pour nos clients qui achètent une maison en 15 minutes ! Avant [la pandémie], je prenais le temps, avec mon client, de visiter la maison ; ensemble, on faisait le tour de la propriété pour voir les défauts. Mais là, c’est in, out ! C’est go ! go ! go ! On est pris dans une spirale en raison de la forte demande et du peu d’offres. »

Cela dit, le courtier ne veut pas jouer aux souffre-douleurs. Et il ne craint pas d’affirmer que ses revenus de commissions n’ont jamais été aussi élevés. « Honnêtement, en trois mois et demi, depuis le début de 2021, j’ai déjà fait mon année », estime-t-il.

Au détriment des acheteurs

Il n’en demeure pas moins que Steve Valiante n’aime pas ce qu’il voit depuis un certain temps au sein de cette industrie où la concurrence est plus vive que jamais entre les courtiers. Aussi déplore-t-il, comme bien d’autres de ses collègues, que cela se fasse souvent au détriment des acheteurs, à qui on suggère de débourser jusqu’à 100 000 $ de plus, parfois même davantage, pour faire accepter leur offre d’achat, dans la folie de la surenchère.

Il y a des courtiers qui devraient mettre un stop lorsque leur client veut tellement la maison qu’il est prêt à payer un prix de fou. Moi, si un client veut aller au-delà de ce qui est raisonnable, je lui fais signer un papier pour lui signifier qu’il assume sa décision.

Steve Valiante

Dans une certaine mesure, l’Organisme d’autorégulation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) tend à lui donner raison. Dans un communiqué diffusé à la mi-avril, l’organisme s’adresse aux courtiers pour leur rappeler les « règles déontologiques » qui dictent leur travail dans un contexte de surchauffe du marché immobilier. Il est également question de faire « appel à des clients-mystères » pour protéger les acheteurs et les vendeurs.

Moins d’étincelles

À sa manière, la courtière immobilière Marie-France Dumais, également chez RE/MAX, reprend les arguments de son collègue. Elle avoue ressentir un malaise quand elle voit des acheteurs dans l’obligation de payer le gros prix pour mettre la main sur une propriété.

« Et il y a des courtiers qui leur disent : “ Si tu veux l’avoir [la maison], t’as pas le choix, faut que tu l’achètes sans inspection. ” C’est terrible ! »

Tout en précisant qu’il s’agit d’une « minorité » et qu’elle ne souhaite surtout pas « salir » sa profession, elle montre du doigt les « cowboys de l’immobilier », ces courtiers agressifs qui contribuent, par leurs pratiques, à faire monter les enchères.

C’est vraiment pas le fun de travailler dans ces conditions. On se fait imposer des horaires beaucoup trop serrés pour visiter les maisons avec nos clients.

Marie-France Dumais

« C’est décourageant pour les acheteurs [qui font la tournée des propriétés à vendre sans parvenir à faire accepter leur offre bonifiée]. »

Précisons que ce constat est partagé par plusieurs courtiers à qui nous avons parlé au cours des dernières semaines. D’où l’importance, soulève Marie-France Dumais, de « mieux accompagner les clients » dans leur démarche d’acquisition.

« Je fais ce travail depuis 11 ans parce que j’aime les gens, affirme-t-elle. Depuis quelque temps, je vois de jeunes acheteurs qui ont résilié leur bail et qui n’ont pas encore trouvé… Moi, je prends ça sur mes épaules [leurs inquiétudes]. Je vous dirais que certains jours, je suis moins passionnée. Je perds parfois la petite étincelle. »

Gérer l’inquiétude

Courtier immobilier depuis 18 ans, Steven Garcia, du Groupe Sutton, observe pour sa part que certains de ses collègues en arrachent un peu plus que d’autres, et par le fait même, ne tirent pas avantage de la frénésie immobilière. « Je sais qu’il y en a qui ont les blues », dit-il. Ce n’est pas son cas. Mais il concède que son travail « est moins évident, ces temps-ci, à cause des offres multiples et des prix qui continuent de monter ».

« Il y a deux ou trois ans à peine, se souvient-il, ça me prenait une journée pour faire 10 visites avec mon client et très souvent, l’offre d’achat était déposée et acceptée le même jour. C’est bien différent aujourd’hui. On se contente d’une seule visite par jour, on dépose une offre, et on la perd ; une semaine plus tard, on fait une autre visite, et on la perd… »

Et comment arrive-t-il à calmer ses clients-acheteurs qui peuvent consacrer plusieurs mois à faire la tournée des maisons avant de conclure une transaction ?

« Dès le début de la démarche, je leur dis : “ Évitez de vous emballer ! Il y a de fortes chances que votre offre ne soit pas acceptée. ” Je ne veux surtout pas qu’ils payent trop cher pour une maison qui ne sera pas nécessairement la maison de leurs rêves. Mais s’ils y tiennent à tout prix, je leur dis qu’ils ne doivent surtout pas regretter leur achat après coup. »

Au-delà de toutes ces considérations, le courtier âgé de 46 ans avoue devoir composer avec une réalité jamais vue depuis qu’il pratique ce métier dans la grande région de Montréal.

« On travaille avec un nouveau système informatisé qui a changé bien des choses au quotidien, explique-t-il. On peut maintenant réserver une visite [de propriété] par un simple clic. On apprend par la suite que des offres d’achat ont commencé à rentrer, également par un simple clic. »

Il va sans dire que ce système oblige les courtiers à être « vite sur la détente » quand vient le moment de visiter une maison avec leur client. « C’est fou, dit-il. Si je mets trop de temps avant de m’inscrire pour une visite de 15 minutes, à vrai dire si je n’agis pas dans les 10 heures suivant l’inscription de la propriété à vendre, il est déjà trop tard. Je perds alors ma chance d’y aller avec mon client. »

Steven Garcia n’est pas convaincu de l’efficacité de ce système, « qui peut être une des causes de la montée des prix ».

Et il espère, pour ses clients acheteurs qui lui disent, en proie à une certaine panique : « Let’s do it now ! », que les prix vont se maintenir encore un certain temps. « Faudrait pas que ce soit un mouvement spéculatif. »

Les courtiers du Québec

16 049 : titulaires de permis (résidentiel, commercial, incluant les agences immobilières)

56,3 % : proportion d’hommes

43,7 % : proportion de femmes

Source : OACIQ, avril 2021