Les superhéros de l'immobilier

Leur nom est quasiment devenu une marque en soi. Dans un secteur donné, ils sont partout : les panneaux, les réseaux sociaux, les publicités postales, et ils accumulent les trophées. Qui sont ces courtiers-vedettes ?

Les courtiers-vedettes

Ce sont eux qu'on voit partout, mais derrière la plupart des courtiers-vedettes se cache une équipe. Et une passion. Portraits.

George Bardagi

L'équipe Bardagi a été fondée il y a 26 ans par George Bardagi. « C'était un soir où j'avais trois offres d'achat en même temps, pour trois maisons différentes, et 10 demandes de visites. J'ai compris que même si je travaillais très fort, je ne pourrais pas être partout en même temps et que des gens allaient être pénalisés », dit George Bardagi pour expliquer comment lui est venue l'idée de fonder une équipe.

Aujourd'hui, ils sont 12 courtiers et presque autant de gens à l'administration : photographe, infographe, service comptable, adjoints, etc. Ensemble, ils peuvent coordonner entre 30 et 40 visites de maison par jour. « Le défi de l'immobilier, c'est que la semaine de travail ne se termine pas le vendredi à 17 h, explique M. Bardagi. C'est un travail sept jours sur sept. Alors si on souhaite avoir une vie équilibrée, des journées de congé et des vacances, il faut travailler en équipe. »

Le courtier signe encore des contrats, mais préfère se concentrer là où il excelle : les évaluations, la négociation et le coaching. « C'est un peu le même modèle qu'un bureau d'avocats où plusieurs professionnels travaillent sous le nom d'une seule personne. C'est mon nom que l'on voit, mais ce sont plusieurs spécialistes qui s'affairent à répondre aux besoins des clients. Cette organisation du travail nous rend plus efficaces. »

>>>Consultez le site de l'équipe Bardagi.

Tatiana Londono

Elle est propriétaire de l'agence immobilière qui porte son nom. Contrairement à d'autres qui décident de travailler sous une grande enseigne, Tatiana Londono a plutôt choisi de démarrer sa propre entreprise de courtage immobilier. « Nous sommes établis dans le West Island et Westmount depuis neuf ans. Nous avons plus de 90 courtiers dans l'équipe », précise Mme Londono.

Pour la femme d'affaires, un élément majeur a marqué la progression de son entreprise : une émission sur la chaîne HGTV qui l'a suivie pendant quatre saisons dans son travail de démarrage d'entreprise et son quotidien de courtière immobilière. « Mais ce n'est pas nécessaire de passer à la télé pour être un courtier-vedette. Avec Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter, on peut tout faire », assure Mme Londono.

Elle se souvient que son père, lui aussi courtier immobilier, faisait du porte-à-porte dans les années 80 et 90 pour dénicher de nouveaux clients. « Maintenant, on fait ça sur Facebook. La vie change, ça va vite et il faut toujours être à l'affût des dernières tendances. »

Après neuf ans, elle a enfin l'impression que le nom Londono l'a dépassée. « Il m'arrive de faire des visites et de rencontrer des gens qui font le lien entre mon nom et l'agence, mais qui ne me connaissent pas. Je suis fière de voir que le nom de l'agence peut maintenant vivre seul. »

>>>Consultez le site du Groupe immobilier Londono.

Jimmy Arseneault

Alors que certains courtiers performants décident de profiter de leur succès pour monter une équipe et augmenter leur volume de ventes, d'autres préfèrent demeurer seuls maîtres à bord. C'est le cas de Jimmy Arseneault, en Outaouais, qui est affilié à RE/MAX. Il travaille en équipe réduite avec son frère, mais signe lui-même la majorité des inscriptions. En 2015 seulement, il a réalisé 290 transactions. « Pour réussir, travailler sans compter. J'aime aller chez le client, c'est important pour moi de le faire. Je ne veux pas déléguer les tâches terrain », confie M. Arseneault.

Pour certains clients, faire affaire avec un courtier-vedette laisse croire à des ventes miraculeuses. « Ce n'est pas le cas. Le nerf de la guerre, c'est de donner l'heure juste. C'est un des principes de base que j'ai appris. Si je n'ai pas confiance dans le produit que je vends et en son prix, je ne suis pas au bon endroit », résume-t-il.

L'an dernier, il a investi plus de 200 000 $ en publicité. Si cela a contribué à son succès, la passion a aussi aidé. « Si je ne vends pas, peu importe le nombre d'heures que j'ai mises sur une propriété, je ne ferai pas un sou. Alors je n'ai pas le choix que de mettre tous les efforts pour la vendre. Pour moi, il n'y a qu'une façon de réussir en immobilier, c'est de rester passionné », conclut le courtier.

>>>Consultez le site de Jimmy Arseneault.

La force de l'équipe

Pour mieux servir leur clientèle, il est fréquent que des courtiers immobiliers s'associent. En tandem ou en équipe élargie, l'organisation du travail des courtiers influence la relation avec le client. Est-ce que trois courtiers valent mieux qu'un seul ?

Certains clients croient que plus l'équipe est grande, meilleur sera le service. Pour d'autres, c'est tout à fait le contraire : ils espèrent un suivi personnalisé et craignent les regroupements. « Il y a des clients qui hésitent à faire affaire avec une équipe. Ils ont peur de faire partie d'une grosse organisation et d'être considérés comme un numéro. C'est à chaque équipe de répondre à cette crainte-là », décrit Marc Lefrançois, courtier et chef d'une équipe de quatre courtiers chez Royal LePage Tendance.

Les nouvelles technologies mettent aussi beaucoup plus de pression sur les courtiers, ce qui rend le travail en solitaire de plus en plus difficile. Des demandes de visites envoyées la nuit aux communications par messages textes, il n'est pas toujours simple de composer avec les attentes des clients.

Le courtier a fait le choix de former une petite équipe pour se spécialiser dans la ville de Mont-Royal en vue d'obtenir une grande part de ce marché. « On arrive à offrir un service personnalisé, mais on a plus de moyens quant à la visibilité et la publicité qu'un courtier seul. On offre les avantages d'un grand budget, avec la synergie d'une petite équipe. »

Choisir le bon courtier

Pour le client, qu'il soit acheteur ou vendeur, il est essentiel de bien choisir son courtier en fonction des services qu'il offre, de son modèle d'affaires et des attentes que l'on aura envers lui ou son groupe. Qu'il s'agisse d'une très grosse équipe avec plusieurs courtiers et une figure de proue bien en avant ou d'un courtier qui préfère travailler à plus petite échelle, l'objectif reste le même : conclure une transaction.

>>>Consultez le site de l'Équipe Lefrançois.

Des trophées et des médailles

Dans le domaine de la vente, on utilise une myriade de prix et distinctions pour récompenser le travail des membres d'un groupe. En immobilier, ces récompenses obtenues servent parfois aussi de levier pour gagner de nouveaux clients.

Un survol des publicités faites par les courtiers immobiliers laisse parfois croire qu'ils ont tous, à un certain moment dans leur carrière, été numéro un. Et dans une même région, un consommateur peut trouver beaucoup de premiers et peu de deuxièmes. De surcroît, il est très difficile de dénicher un véritable palmarès en ligne, accessible aux vendeurs et acheteurs. Est-ce que ces nominations ont une réelle utilité pour l'acheteur ou le vendeur ?

Des prix pour motiver les troupes

Chaque année en février, RE/MAX souligne le travail de ses membres dans le cadre d'un gala où sont remis plusieurs prix. « Nous faisons cela pour motiver les courtiers à atteindre de nouveaux objectifs. Il s'agit d'une reconnaissance pour le courtier. C'est la raison première pour laquelle ces distinctions existent. » Même si certains bureaux affichent fièrement pole position, médailles et trophées, le vice-président marketing de RE/MAX, Marc Cousineau, assure que l'agence n'encourage pas la divulgation de telles reconnaissances, puisqu'elles sont avant tout destinées à l'interne et non pas à un but publicitaire. « Les vendeurs, ce sont des gens d'objectifs, c'est certain que pour eux, les reconnaissances fonctionnent bien. Encore faut-il savoir s'en servir », poursuit M. Cousineau.

Une industrie fondée sur la collaboration

L'acheteur ou le vendeur peut facilement s'y perdre : rares sont les agents qui n'ont pas reçu une ou plusieurs distinctions. « On peut bien être le premier d'une ville, mais on peut aussi être le premier d'une rue ou d'un secteur. Alors, lorsqu'il s'agit de catégories qu'un courtier crée lui-même, on se doit d'intervenir. »

Pour le vice-président, l'immobilier est avant tout une industrie de collaboration. « Si j'inscris votre propriété, ce sont 15 000 courtiers qui travailleront pour la vendre. Et pour avoir une bonne collaboration, il faut mettre les ego de côté », conclut-il.

Un courtier capable de bien servir un vendeur ou un acheteur n'affiche pas nécessairement son tableau de médailles. Puis comme les prix sont remis à plusieurs échelles (régionale, provinciale, nationale et mondiale) et que chaque enseigne, agence ou bureau organise aussi ses propres palmarès et gère son système de récompenses, le public ne devrait donc pas accorder une importance capitale à toutes ces distinctions.

La formation avant les distinctions

En 2015, l'Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) a mis en place un programme de formation continue obligatoire pour l'ensemble des courtiers immobiliers et hypothécaires au Québec. Ceux-ci ont jusqu'au 30 avril 2017 pour obtenir 18 unités de formation basée à la fois sur des contenus fondamentaux et spécialisés.

La mission première de l'OACIQ est de protéger le public. « On doit se demander si la transaction a été faite dans les règles de l'art. Est-ce que le courtier a servi le client conformément à sa déontologie ? », explique Maude Bujeault Bolduc, directrice contenus et relations publiques. Briller au sein de son agence et se voir décerner un prix pour un nombre record de transactions ? L'OACIQ se détache complètement de ce volet et prône plutôt un encadrement adéquat de la profession.

D'ailleurs, bien avant de baser le choix de son agent sur sa cote de popularité ou les prix et distinctions qu'il a reçus, la porte-parole encourage plutôt les acheteurs et vendeurs à procéder à une vérification plus factuelle : « Par notre site web, on peut accéder au registre des titulaires de permis pour valider le parcours d'un courtier. » On y retrouve les informations sur son agence, les détails de son permis de pratique ainsi que la liste des formations suivies par le courtier.

L'organisme offre aussi un service téléphonique pour les courtiers et le public qui désirent obtenir des précisions sur une transaction, la profession, le code de déontologie, etc. Annuellement, la ligne du Centre Info OACIQ répond à 60 000 appels.

Trouvez un courtier sur le site de l'OACIQ.