Lorsqu’une entreprise domine le marché québécois, dans quelle direction devrait-elle se tourner ensuite ? Le monde présente des possibilités de croissance infinies, mais certains pays sont plus accessibles que d’autres. Grâce à un accompagnement personnalisé, des sociétés d’ici connaissent de beaux succès à l’étranger. Voici quelques conseils pour y parvenir.

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L’exportation, puissant levier de croissance

« Dès qu’on regarde au-delà du marché québécois, on réalise à quel point le monde est grand », observe Claude Couture, le directeur Offre internationale entreprises chez Desjardins Entreprises. Il faut cependant être prêt à livrer la marchandise. « Si notre usine fabrique 5 000 unités par mois, est-on capable d’honorer un "modeste" contrat américain de 20 000 unités ? Est-on capable de doubler ou de tripler sa capacité de production ? »

Les marchés à cibler d’abord

La proximité facilitant les contacts et le transport, beaucoup d’entreprises servent d’abord le marché québécois, puis s’étendent vers l’Ontario et le Nord-Est américain. Mais grâce à l’Accord économique et commercial global (AECG), les pays de l’Union européenne deviennent aussi intéressants. « On est bien accueilli dans les pays francophones, c’est souvent plus facile d’y ouvrir des portes qu’en Allemagne ou en Italie », souligne le directeur. C’est d’ailleurs pour aider les entrepreneurs dans leurs démarches d’expansion sur le continent que Desjardins a ouvert le Bureau de représentation Desjardins Europe à Paris.

L’inventivité des Québécois

Parce que les marchés étrangers sont souvent beaucoup plus gros et que plusieurs concurrents de taille y sont déjà fermement implantés, il peut être difficile d’y percer avec un produit de masse. « Nos entreprises sont très inventives et connaissent du succès avec des produits de niche, même dans des marchés matures », partage M. Couture. « Créer de la valeur, détenir un avantage technologique ou déployer une approche nouvelle sont d’excellentes stratégies pour se démarquer. »

L’importance de faire ses devoirs

M. Couture insiste sur la nécessité de planifier sa croissance à l’international et de ne pas brûler d’étapes. « Chaque pays a ses propres lois qui influencent la bonne structure à adopter », dit-il. « Devrait-on ouvrir un bureau à l’étranger, faire appel à un représentant ou procéder à une acquisition ? Comment se protéger des poursuites ? A-t-on le droit d’exporter directement ou faut-il passer par un distributeur local ? » L’entrepreneur devrait toujours commencer par consulter son directeur de compte, son comptable et son fiscaliste. Le directeur de compte pourra notamment lui donner accès à un réseau de bureaux de représentation à travers le monde. Consulter des spécialistes permettra d’éviter de nombreux problèmes plus tard.

Découvrez le Bureau de représentation Desjardins Europe

Se protéger des fluctuations de taux

« Environ 75 % des transactions étrangères se font en dollars américains, une bonne partie en euros, puis le reste en devises locales », explique M. Couture. Sans protection, toute variation des taux de change affecte directement le profit : un risque énorme lorsqu’il peut s’écouler plusieurs mois entre la signature d’une entente et la réception du paiement. « Il existe toute une panoplie de produits financiers qui permettent de réduire le risque au minimum, selon la transaction à faire, le secteur d’activité et les devises. »

Gérer les risques de paiement

D’un côté, le manufacturier local aimerait être payé en totalité avant d’entreprendre la production. De l’autre, l’acheteur étranger préférerait avoir la marchandise en main avant d’émettre le paiement. Entre ces deux extrêmes, plusieurs solutions existent pour sécuriser les transactions. « Transfert de fonds, crédit documentaire, lettres de garantie, comptant contre documents, vente des comptes clients : on détermine l’outil le mieux adapté selon chaque scénario », énumère le directeur. Souvent, les institutions financières des deux parties servent d’intermédiaire pour protéger l’échange.

Développez de nouveaux marchés

Une équipe pour la réussite

Les nombreux efforts de promotion du commerce international peuvent faire paraître les opérations plus simples qu’elles ne le sont en réalité. « Mais quand on prend le temps de bien s’entourer, on peut faire les choses correctement », recommande M. Couture. Ce dernier invite les entrepreneurs à se renseigner auprès de leur directeur de compte, qui saura les guider vers les bons partenaires, en commençant par EDC et les organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX) pour préparer leur expansion et réaliser leurs transactions en toute sécurité. « Le marché mondial est trop grand pour s’en priver ! »