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Talsom : quand le pipeline tombe à sec

Olivier Laquinte, président de la firme Talsom...

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Olivier Laquinte, président de la firme Talsom

En début d'année, la firme de consultation en gestion Talsom avait le vent dans les voiles : elle célébrait son 10e anniversaire, elle venait d'implanter son nouveau logiciel de gestion (ERP), son carnet de commandes était bien garni et l'ouverture de son bureau à Paris était prometteuse. Puis, avec le confinement, tout a été mis sur pause. Voici comment, grâce à l'expertise d'un comptable professionnel agréé (CPA), Talsom parvient à tenir le coup jusqu'à ce que les affaires reprennent.

Des mois décisifs

Du côté de Talsom, les mois de mars à juin sont les plus propices aux affaires : en effet, de nombreuses entreprises privilégient la période entre la relâche scolaire et les vacances d'été pour mettre en branle leurs projets de transformation numérique. « La crise est arrivée en plein dedans et notre pipeline de ventes est tombé à zéro », raconte Olivier Laquinte, président de la firme. Projets repoussés ou mis en pause, réduction de la cadence... les revenus pour les prochains mois s'annonçaient incertains.

Comptes clients à la hausse

Dès lors, l'entreprise a vu ses comptes clients (souvent appelés à tort « comptes recevables ») augmenter. « Nos clients avaient la capacité de nous payer, mais leurs opérations étaient arrêtées - impossible d'imprimer des chèques ou de les signer -, ou alors ils étaient débordés à revoir leurs propres processus », résume Olivier Laquinte. En moyenne, les comptes à recevoir de la firme sont payés après 40 jours; quelles allaient donc être les répercussions si le délai augmentait à 120 jours ? C'est là qu'est intervenu Philippe Romano, comptable professionnel agréé (CPA) et directeur des finances à Talsom.

Maintenir des flux de trésorerie positifs

« Notre plus grande peur, c'était en ce qui a trait aux liquidités : ne sachant pas combien de temps la crise allait durer, nous ne voulions pas cumuler des pertes chaque mois », explique Philippe Romano. Celui-ci a élaboré différents scénarios pour visualiser l'effet des ajustements aux comptes clients, aux dépenses et aux flux de trésorerie sur la situation financière de l'entreprise. « Notre CPA nous a permis de comprendre quelles seraient les conséquences financières de nos décisions », ajoute Olivier Laquinte.

Limiter les pertes tout en protégeant l'avenir

Pour les dirigeants, l'épreuve a entraîné une soudaine prise de maturité devant des décisions difficiles. « C'était important de limiter les pertes pour ne pas gruger dans nos acquis; à notre sortie de la crise, nous voulions être dans une position de force pour saisir les occasions qui se présenteraient », explique Olivier Laquinte. Certains postes aux opérations devaient être abolis et leurs tâches, redistribuées au sein d'une équipe réduite. Devant des choix délicats, l'expertise du CPA a aidé l'entreprise à trouver l'équilibre entre ses besoins immédiats et sa pérennité. « Certaines décisions auraient pu sembler bonnes pour deux ou trois semaines, mais risquaient d'hypothéquer le bilan et les résultats à long terme », souligne Philippe Romano.

Aide financière en un temps record

Philippe Romano a aussi joué un rôle instrumental pour obtenir toute l'aide financière disponible - subvention salariale, prêt d'urgence, augmentation de la marge de crédit... -, et ce, dans un temps record. « Dans tous les cas, nous avons pu fournir la documentation requise et des prévisions pour les six prochains mois le jour même de l'annonce de ces mesures; tout cela a été approuvé en seulement une semaine », se rappelle-t-il.

Des décisions basées sur les faits

À certains moments, l'entreprise a dû prendre des décisions difficiles d'un point de vue humain. « Ton CPA te présente des faits, ce que les chiffres disent; ensuite, c'est à toi de prendre les décisions nécessaires pour assurer la pérennité de l'entreprise », affirme Olivier Laquinte. Aujourd'hui, Talsom rebondit avec vigueur et optimisme : carnet de commandes historique, embauche d'une dizaine de personnes en vue et comptes clients très bas. « Grâce au travail exemplaire de Philippe, nous sortons de la crise avec la position de force que nous visions. Mais, en même temps, nous prenons tout ça avec une dose d'humilité; nous ne savons pas ce qui s'en vient », conclut l'entrepreneur.

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