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Finance

Développement international

Mieux cibler vos clients à l'étranger à l'aide du numérique

Un grand nombre de dirigeants d'entreprise rêvent de prendre de l'expansion à l'étranger. Encore faut-il pour eux analyser un marché dont ils ne maîtrisent pas nécessairement les codes... En bons « cyberexplorateurs », ils auront recours à diverses techniques d'enquête qui leur permettent de préparer le terrain et d'en savoir davantage sur leurs futurs partenaires.

Dresser un portrait-robot

Cerner les besoins d'un client avant même de le rencontrer s'avère avantageux. Avoir un « portrait-robot » de son prospect permet d'ajuster son discours de vente en vue d'un premier entretien, mais surtout de proposer des solutions sur mesure. Différentes avenues s'offrent aux dirigeants d'entreprise, comme les sondages en ligne conçus à partir de listes de clients. Avec certaines questions bien ciblées, il est possible de connaître les enjeux auxquels ils font face, en plus de dresser leur profil. Au final, l'entreprise doit comprendre quels facteurs influencent leur prise de décision.

Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) exploitera le plein potentiel des précieuses données recueillies au cours d'un tel exercice. Cette technologie permet de stocker et de gérer l'ensemble des informations relatives aux clients tout en intervenant dans chaque étape du processus de vente. Couplé avec des bases de données, un outil CRM aide à trouver les décideurs parmi les clients potentiels et à demeurer informé des sujets qui les animent sur les réseaux sociaux. À partir d'analyses des données clients, il sera possible de dégager certaines tendances que l'entreprise pourra croiser avec d'autres études de marché issues d'agences.

Savoir s'orienter avec les données

Comment s'assurer que son produit passe le feu de la rampe dans un marché étranger ? Ce qui fonctionne bien ici peut se solder par un échec ailleurs ! Pour s'orienter en territoire inconnu, les dirigeants d'entreprise gagneraient à se servir des données ouvertes (open data). Produites par des services publics, des collectivités et des entreprises, ces informations brutes, accessibles et gratuites fournissent une tonne de renseignements utiles sur différents segments de marché... à condition, bien sûr, de savoir les faire parler.

Devant la quantité colossale de données, il est impératif de définir des critères en fonction de son objectif d'affaires. Une fois les données isolées, l'entreprise pourra poursuivre leur exploitation au moyen d'une interface de programmation (API). Les tendances observées grâce aux données ouvertes ne doivent pas demeurer l'apanage de quelques spécialistes au sein de l'entreprise, d'où l'utilité d'employer un outil de « datavisualisation » qui les vulgarisera. L'information obtenue sera alors intelligible grâce à un graphique.

Enfin, les mégadonnées (big data) ouvrent la voie à de multiples applications pour cibler des consommateurs, des employés et des partenaires potentiels. À l'aide d'un moteur de recherche sémantique, on peut filtrer une première fois les candidats selon des critères établis. Le croisement de données amène tranquillement les entreprises vers l'analyse prédictive, ce qui engendrera une rationalisation des coûts.

Séduit par les possibilités de la « cyberexploration »? Un camp immersif sur les nouvelles technologies en milieu d'affaires effectue une tournée pancanadienne. Les prochains se tiendront à Calgary et à Québec en avril prochain.

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