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Quand un client devient un mentor pour favoriser une expansion internationale

Global Relay tire parti de la présence internationale de la HSBC pour établir... (Crédit photo: Sharon Green/Corbis)

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Crédit photo: Sharon Green/Corbis

Global Relay tire parti de la présence internationale de la HSBC pour établir la sienne

La HSBC est un conseiller de confiance de Global Relay, une société offrant des services de messagerie et d'archivage en nuage. Lorsque Global Relay s'est mise à exploiter des occasions dans le domaine en plein essor de la conformité du secteur financier, principalement à l'extérieur du Canada, la HSBC a joué un rôle déterminant dans sa réussite.

Selon Warren Roy, chef de la direction et fondateur de Global Relay, un entrepreneur n'a pas besoin de savoir jusqu'où la croissance de son entreprise la mènera. Ce qu'il lui faut, toutefois, c'est un bon conseiller capable d'innover dans différents marchés et pouvant l'aider à s'y orienter.

Pour M. Roy et Shannon Rogers, présidente et directrice juridique de Global Relay, ce conseiller est la HSBC. Mme Rogers souligne que «la HSBC est un client de longue date et aussi notre banque. Elle est également devenue un conseiller en tant que client et banque.»

Les solutions technologiques de Global Relay, une entreprise établie à Vancouver, sont conçues pour aider les banques, maisons de courtage, fonds de couverture, sociétés de financement par capitaux propres et autres sociétés à se conformer aux normes et règles du secteur financier. Global Relay offre des solutions de messagerie et d'archivage sécurisées couvrant l'éventail des communications électroniques, dont les courriels, les affichages dans les médias sociaux, les messages instantanés et les messages texte.

Une relation client-fournisseur qui se développe

À ses débuts en 1999, la petite entreprise de la Colombie-Britannique n'avait aucun client international. Aujourd'hui, Global Relay fournit des services à environ 70 % des fonds de couverture américains et à plus de la moitié des courtiers aux États-Unis et sa clientèle, formée à l'origine de PME, compte désormais de grandes entreprises, comme la HSBC.

Mme Rogers dit, en plaisantant, que c'est la «famine» qui a incité Global Relay à croître à l'étranger.

Même s'il peut maintenant en rire, M. Roy indique que la croissance internationale était essentielle à la survie de l'entreprise. Celle-ci a été avantagée lorsque la réglementation du secteur financier américain a changé au début des années 2000, forçant ainsi les sociétés de ce secteur à modifier leurs pratiques de conformité.

Mme Rogers ajoute que l'entreprise était «au bon endroit, au bon moment» pour vendre ses produits et services en nuage au coeur du secteur financier américain à New York. C'est là qu'une relation entre la HSBC et Global Relay s'est nouée.

La HSBC était l'un des clients les plus importants de Global Relay avant de devenir son partenaire bancaire et financier. M. Roy se rappelle que, même comme client, la HSBC «s'est beaucoup investie à nous former».

Il décrit une rencontre durant laquelle le responsable en chef international, données de marché, HSBC, «a consacré environ six heures» à «nous [donner], en fait, une leçon d'histoire de la HSBC, en expliquant la structure de la Banque à l'échelle mondiale, ses activités, ses priorités [et] ses sources de revenus» afin que Global Relay puisse bien servir la Banque.

M. Roy ajoute qu'il avait tenu à ce que les cadres supérieurs de Global Relay rencontrent les équipes de conformité de la HSBC, et ce, à Londres, Hong Kong et Singapour. Il croit avoir ainsi donné à son entreprise la base dont «elle avait besoin pour comprendre les clients qui utilisent ses solutions technologiques».

M. Roy et Mme Rogers étaient d'avis que si la HSBC était prête à investir autant de temps dans Global Relay, un fournisseur, elle ferait sans doute de même en tant que partenaire bancaire international de l'entreprise. «C'est ce qui est arrivé», affirme Mme Rogers.

Établissement d'une présence «locale» partout dans le monde

Parallèlement à la croissance rapide des ventes et des activités de Global Relay aux États-Unis, en Europe et en Asie, les besoins en services bancaires internationaux de l'entreprise canadienne augmentaient également. Mme Rogers souligne que la transition de la HSBC de client à banque s'est opérée relativement en douceur.

Amber Sutherland, première directrice, services aux sociétés, affirme que la HSBC peut offrir aux clients comme Global Relay des comptes dans plusieurs pays, ce que d'autres banques canadiennes pourraient ne pas être en mesure de faire. La HSBC fournit aussi à Global Relay une plateforme en ligne pour consulter tous ses comptes dans le monde entier par l'entremise d'un portail unique.

Selon M. Roy, en plus d'assurer la transparence financière de Global Relay, cela a grandement facilité son expansion.

Non seulement la HSBC a-t-elle ouvert des comptes à l'étranger pour Global Relay, mais elle lui a aussi assuré une présence locale dans ces pays.

«C'est une chose que nous avons apprise, mentionne M. Roy. Ce n'était pas nécessairement évident.» Il souligne que la croissance internationale de Global Relay a été possible grâce notamment «à une présence, à des gens et à un soutien dans ces villes [par l'entremise de la HSBC] et parce son entreprise a su gagner la confiance de clients potentiels, tout en maintenant celle des clients actuels durant son expansion».

La HSBC : un conseiller qui partage le risque lié à l'innovation

La collaboration entre Global Relay et la HSBC a dépassé les attentes de M. Roy. «Dans mes rêves les plus fous, je n'aurais jamais pensé qu'une banque pouvait aider autant une entreprise à réussir que la HSBC a pu le faire pour nous», dit-il.

«Pour réussir en affaires, vous devez innover», déclare M. Roy. Certaines de ces innovations, qu'il s'agisse d'un nouveau modèle d'affaires ou de nouvelles technologies, exigent du financement. Dans bien des cas, cependant, l'obtention de financement peut être difficile en raison du risque élevé.

M. Roy explique que «l'un des meilleurs coups de pouce» donnés par la HSBC a été le financement accordé durant les dernières étapes de l'établissement du centre de données vert de Global Relay, le premier du genre au Canada. Même si les coûts initiaux ont été couverts par la banque de développement du gouvernement central, le «financement traditionnel» présente des lacunes.

M. Roy estime que l'évaluation du projet de centre de données par le gouvernement «représentait essentiellement la valeur des installations et du matériel», même si Global Relay soutenait que sa véritable valeur était beaucoup plus élevée que la somme de ses parties. La HSBC est intervenue en fournissant du financement en fonction de la capacité du centre de données de générer des flux de trésorerie, ce qui a permis à Global Relay de rendre le centre opérationnel.

Mme Rogers et M. Roy affirment que l'avantage concurrentiel international de Global Relay n'est pas limité à sa technologie, à son expertise sur des questions de confidentialité et de sécurité, à sa capacité d'innover constamment ou, même, à une infrastructure conçue pour fournir un soutien constant. Ils soutiennent plutôt que le véritable avantage de Global Relay est l'équilibre entre tous ces facteurs.

Selon M. Roy, puisque les produits et services technologiques sont conçus à l'échelle, Global Relay accroît ses chances de fournir efficacement les autres facteurs aux clients, peu importe la taille de leur entreprise.

Global Relay investit également beaucoup pour conserver son avantage concurrentiel. M. Roy souligne que «près de 70 % de la paie» est versée au service de développement technologique de Global Relay, «un taux sans doute beaucoup plus élevé que dans toute autre entreprise».

Un processus difficile donne lieu à un avantage concurrentiel

Ayant établi une solide clientèle de fonds de couverture et de sociétés de courtage, Global Relay vise maintenant les banques et institutions financières multinationales. À cet égard, la HSBC est une «excellente référence pour les recommandations à titre de cliente», fait remarquer Mme Rogers. M. Roy ajoute que sa relation unique avec la HSBC, en tant que banque et client, a permis à Global Relay de bénéficier d'un avantage distinct sur ce marché : des audits solides.

«La HSBC a été la première banque à réellement nous enseigner l'audit de nos services afin que les banques puissent exercer une diligence raisonnable», explique M. Roy. En exigeant que Global Relay participe à des audits de sécurité et de gestion indépendants de troisième niveau, la HSBC s'est assurée que les activités et la capacité technique de l'entreprise pouvaient répondre à ses besoins. Par ailleurs, les conseils donnés par la HSBC durant l'énorme travail d'audit ont finalement incité Global Relay à tenter de vendre son expérience en matière d'audit comme un avantage par rapport à ses concurrents auprès d'éventuels clients bancaires, explique M. Roy.

La HSBC a joué un rôle déterminant en aidant Global Relay à tirer parti de la croissance mondiale dans le secteur financier par suite du resserrement des règles de conformité. Global Relay réalise désormais 97 % de son chiffre d'affaires à l'extérieur du Canada.

«Nous nous considérons comme une très jeune entreprise, affirme M. Roy, et notre croissance ne fait que commencer.» De plus, Global Relay est assurée que la HSBC sera à ses côtés durant son expansion.

Découvrez comment votre entreprise peut réaliser des ventes à l'étranger en consolidant son avantage concurrentiel international dans http://cmbinsight.hsbc.com/nosconnexionsvotrecroissance?src=lapres&medium=CT&campaign=gmdc, un nouveau rapport réalisé par Le Conference Board du Canada pour le compte de la HSBC.

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Publié par la Banque HSBC Canada (la «HSBC»)

© Banque HSBC Canada, 2016-2017.  TOUS DROITS RÉSERVÉS.

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