Les entreprises québécoises développent de bons produits, mais ont de la difficulté à les vendre. Pourquoi ? Parce qu'on manque d'argent et de bons vendeurs pour la mise en marché. Un problème que le Réseau Inter Logiq a décidé d'attaquer en tenant deux fois l'an une journée Big Bang.

Les entreprises québécoises développent de bons produits, mais ont de la difficulté à les vendre. Pourquoi ? Parce qu'on manque d'argent et de bons vendeurs pour la mise en marché. Un problème que le Réseau Inter Logiq a décidé d'attaquer en tenant deux fois l'an une journée Big Bang.

Mardi, à l'Auberge Gouverneurs Québec, une centaine de chefs d'entreprises et directeurs du marketing étaient réunis pour trouver des idées qui vendent. Ils étaient deux fois plus que l'an dernier. Preuve que le problème est actuel, avance Nicole Martel, présidente du Réseau Inter Logiq, un organisme de soutien aux entreprises des technologies de l'information (TI).

«La majorité des entreprises de TI, dit-elle, exportent 80 % de leurs solutions à l'étranger. Mais la plupart manquent de ressources quand arrive le moment de commercialiser leurs produits. Résultat : elles étirent indûment les étapes recherche et développement (R & D) pour finalement se faire damer le pion par les Américains et, dans le pire des cas, elles sont rachetées par des étrangers. Pour atténuer le problème, Mme Martel suggère de permettre aux entreprises qui en sont à l'étape de la mise en marché de transférer leurs crédits d'impôt de R & D vers la commercialisation. Concrètement, la mesure ne coûterait à peu près rien, indique-t-elle, et empêcherait les étrangers de mettre la main sur des PME pleines de potentiel.

Remise en question

Mais la journée Big Bang d'Inter Logiq, c'est conçu pour remettre en question les idées reçues. La conférencière Paule Marchand, associée de la firme Liette Monat Stratégies de Gestion, l'a fait en demandant si un vendeur devait être agressif ? Dans l'auditoire, une seule main s'est levée. «Or l'agressivité dans le bon sens du terme est indispensable, lance-t-elle. Appelez ça de la détermination chaleureuse, si vous voulez, mais il en faut pour gagner la confiance du client.»

Mme Marchand a aussi ironisé sur les arguments de vente à la mode du genre suivi personnalisé, retour sur investissements, valeur ajoutée. Des mots de publicitaires qui, selon elle, ne signifient rien pour le client. En vente, il n'y a que deux règles qui comptent : demandez au client ce qu'il veut et lui donner. «C'est une game où 80 % de la partie se joue dans le volet relationnel, dit-elle, parce que le côté technique, on peut toujours y remédier, mais si on a promis la lune de miel à son client et qu'il se retrouve au 13e rang de nos préoccupations, là c'est difficile à rattraper.»

L'heure juste

Quant aux offres de services, dites-vous que dans 75% des cas, le fournisseur est déjà choisi. Aussi Mme Marchand conseille de ne jamais remplir une offre sans savoir exactement ce que le veut le client.

D'autres conférences portaient sur le recrutement de personnel, les étapes d'un «call» de vente, les cibles du marché et sur la compétition.