Vos questions, nos réponses Juste valeur, offres d’achat et bonification

Dans le marché immobilier actuel, où les acheteurs sont plus nombreux que les vendeurs, comment les prix sont-ils fixés et comment les offres d’achat multiples sont-elles gérées par les courtiers ? Par ailleurs, pourquoi ne peut-on pas connaître leur contenu ? Enfin, pour quelles raisons devrait-on bonifier son offre et à quand le retour de l’équilibre ?

Comment le prix de vente initial est-il établi ?

À la base, il faut savoir que la valeur marchande d’une propriété doit être évaluée par le courtier immobilier en fonction des comparables (type de résidence, ville, quartier…) vendus dans les dernières semaines. Il présente alors les résultats de son évaluation à son client vendeur et le conseille pour déterminer le meilleur prix de mise en marché de son bien. « Par exemple, si j’évalue une maison à 500 000 $, je donne des options à mon vendeur en lui disant que le meilleur prix serait de 495 000 $ parce qu’il correspond à la valeur marchande, mais qu’il pourrait l’inscrire à 510 000 $ ou à 520 000 $ pour tenter d’aller chercher plus d’argent. S’il décide d’inscrire sa maison à 500 000 $, qu’un acheteur manifeste son intérêt pour 505 000 $ et un autre pour 515 000 $, puis que l’achat est conclu à 515 000 $, la valeur des propriétés du quartier augmentera en conséquence », explique Mario Lamirande, courtier immobilier agréé Royal LePage Au Sommet. C’est ce que l’acheteur est prêt à payer pour un bien immobilier qui va déterminer la valeur marchande.

La confidentialité régie par la loi

Lorsque les demandes sont plus nombreuses que les offres, les prix du marché augmentent et des combats à coups de gros sous et de conditions limitées s’ensuivent. « On ne peut pas aller vivre sous un palmier au Québec, alors malheureusement, à cause de la crise du logement, les gens sont pris dans le cercle vicieux des surenchères, ce qui est un coup de dé parce que toutes les offres sont confidentielles jusqu’à la date convenue pour les ouvrir », explique Mario Lamirande. En effet, la loi qui s’applique au courtage immobilier dit que le courtier du vendeur doit aviser toutes les parties du nombre de promesses d’achat reçues, sans en révéler le contenu. Le courtier de l’acheteur est alors tenu d’informer son client chaque fois qu’il y a une nouvelle offre, afin que ce dernier puisse bonifier sa proposition s’il le souhaite. « Vous aurez intérêt à proposer le plus haut prix possible avec lequel vous êtes à l’aise et revoir éventuellement certaines conditions, car le prix n’est pas nécessairement le facteur décisionnel du vendeur », poursuit Mario Lamirande.

Par exemple, cinq offres d’achat sont faites sur une propriété mise en vente à 500 000 $. Elles sont toutes ouvertes en même temps à la date et l’heure convenues avec le vendeur :

Les trois premières offres seront éliminées d’office, mais le vendeur risque d’hésiter entre les deux dernières et même de pencher pour la moins payante puisqu’elle ne comprend aucune condition. La transaction pourra sans doute se faire plus rapidement et surtout sans avoir à attendre les résultats de l’inspection ni l’approbation du financement.

Coup de cœur, mais tête froide

La pression et la déception sont malheureusement le lot de beaucoup d’acheteurs potentiels en ce moment. Toutefois, il est important de prendre du recul afin de bien évaluer jusqu’où on a envie d’aller pour acquérir une propriété et de se faire conseiller par son courtier immobilier. Des sommes importantes sont en jeu, mais également un bien-être ou un mal-être au quotidien. « Si vous possédiez déjà une propriété, que vous avez fait une bonne affaire en la vendant, et si vous aimez la résidence convoitée, qu’elle se situe dans un emplacement agréable proche des services ainsi que de votre travail, n’hésitez pas à bonifier votre promesse d’achat, surtout si vous comptez rester au moins 10 ans dans la maison, car elle ne devrait pas perdre de valeur, explique Mario Lamirande. Vous pouvez aussi améliorer les conditions pour le vendeur en proposant de verser un dépôt si vous en êtes capable, ou encore de prendre en charge certains travaux figurant dans le descriptif du vendeur. »

Vendeur-acheteur : à quand l’équilibre ?

M. Lamirande répond que personne n’a de boule de cristal et que, mis à part l’augmentation des taux d’intérêt qui pourrait provoquer un ralentissement de la hausse des prix, on ne peut rien prédire. La pandémie a changé beaucoup de choses. Par exemple, des grands-parents ont déménagé pour se rapprocher de leurs petits-enfants, des familles ont quitté la ville pour travailler à distance et vivre en région. Ce sont les choix de mode de vie des gens qui influencent toujours le marché immobilier, et ça, on peut difficilement le prévoir.