L’art de vendre du grand luxe

Les propriétés de prestige ont beau faire rêver, vendre le grand luxe n’est pas une mince affaire. Des agents immobiliers racontent les défis du marché de tous les superlatifs. 

La complexité de vendre des demeures haut de gamme est principalement due à la rareté du produit et au petit bassin d’acquéreurs. 

« Statistiquement, les gens avec les moyens d’acheter une résidence de plus de 1 million de dollars représentent une minorité au Québec », rappelle Andrée-Ann Cloutier, conseillère et courtière en immobilier pour Engel & Völkers Magog. 

La grande majorité des acheteurs viennent de l’internet, dit M^me Cloutier, précisant qu’il est très important de faire une présentation exceptionnelle afin qu’ils s’imaginent dans leur nouvelle résidence. Les experts s’entendent sur l’importance de prendre des vues aériennes montrant l’ensemble de la propriété, de parler de son histoire, de détailler ce qui la distingue. 

« Chacune a ses spécificités, et le marketing sera différent de l’une à l’autre. Il faut évaluer qui va acheter cette maison-là, quel média on va utiliser », explique Carolyn Forget, de Royal LePage Tendance, qui donne l’exemple d’un domaine possédant une écurie et un manège intérieur dotés d’équipements de pointe. « On a mis de la publicité dans un magazine américain spécialisé pour toucher les gens qui gravitent dans l’univers de l’équitation. »

Une visibilité internationale

La mise en marché passe par les médias d’information, les magazines de prestige, les réseaux sociaux. Les courtiers ont aussi des ententes avec des sites internet qui font la promotion de ces propriétés dans le monde entier. Ils participent à des congrès à l’étranger pour promouvoir le Québec et rencontrent beaucoup de gens qui ont comme projet à court ou à long terme de s’installer ici. 

« On garde alors l’œil ouvert, on sait ce qu’ils recherchent et, chaque fois qu’on juge qu’une propriété est susceptible de les intéresser, on leur envoie l’information », dit Mikael Lacroix, courtier immobilier d’Équipe Lacroix pour Groupe Sutton-Immobilier Estrie, affilié à Barnes International.

« On a même des Français qui sont venus magasiner directement pendant deux semaines après qu’on leur a envoyé plusieurs propriétés pertinentes en fonction de leurs besoins. » — Mikael Lacroix

Parisienne d’origine, Marie-Yvonne Paint a un réseau bien établi en Europe et possède son propre magazine qui paraît quatre fois par année : « Notre site nous fait aussi rayonner à l’international, car tout le monde magasine de chez soi maintenant. C’est important d’utiliser tous les moyens existants », dit M^me Paint, courtière en immobilier agréée pour Royal LePage Héritage, qui travaille dans le domaine des propriétés de luxe depuis 30 ans.

Qualités requises

Les courtiers immobiliers spécialisés dans les maisons de luxe doivent être présents sur le terrain et partout dans le monde, puis savoir cerner parfaitement les besoins de leurs clients afin d’établir un climat de confiance avec eux. Leur clientèle se développe au fil des années et dépend en grande partie du bouche-à-oreille et, donc, de leur réputation. 

Selon Marie-Yvonne Paint, la communication doit être constante, et on doit répondre à ses courriels, même en vacances. Il faut aussi faire preuve d’une grande transparence et d’une grande disponibilité pour accompagner, rassurer les clients et s’adapter à la personnalité de chacun. « J’aime le luxe et, ce qui est important dans ma profession, c’est la passion des maisons et la passion de travailler avec différentes personnalités ; sur le plan humain, c’est très enrichissant. Sans la passion, on ne peut pas y arriver », estime-t-elle.

Des produits rares

Dans le domaine du luxe, l’emplacement et l’orientation du terrain sont des facteurs déterminants pour la vente, explique Mikael Lacroix. 

« Certains sont prêts à payer plus cher, même si la maison n’est pas tout à fait à leur goût, parce qu’ils pourront toujours la modifier. Certains veulent un bord de l’eau, voir le lever du soleil, le coucher du soleil ou encore les deux. D’autres souhaitent avoir un domaine privé de plusieurs centaines d’acres avec des sentiers, la possibilité d’aménager un terrain de golf… » 

Le coup de cœur pour le bâtiment vient en deuxième place, dit Mikael Lacroix. Et plus on additionne les critères, moins il y a de choix. « Dans ce cas, il faut voir s’il y a possibilité d’ajouter des choses qui figurent sur la liste du client, mais qu’aucune propriété n’offre, comme un emplacement pour creuser une piscine », dit-il.

« Les clients de maisons de prestige sont plus chevronnés, renchérit Marie-Yvonne Paint. C’est donc moins de travail sur le plan des démarches administratives. En revanche, le défi est plus grand quand ils nous donnent leur cahier des charges, car le marché est assez restreint dans cette niche. Il faut donc être très patient. »