L’habilité de Couche-Tard à convertir les ventes d’essence en ventes de produits connexes a constitué la pierre angulaire de son triomphe planétaire

Sylvain Charlebois Sylvain Charlebois
Collaboration spéciale

Alimentation Couche-Tard (ACT) veut dominer le monde, et pourquoi pas ? La chaîne de dépanneurs administre 16 000 points de service, emploie au-delà de 130 000 personnes et génère des revenus de 60 milliards.

Après une soixantaine d’acquisitions depuis 2004, la chaîne veut maintenant s’attaquer à l’Asie et doubler sa taille d’ici cinq ans. Vu le palmarès fort reluisant de l’empire canadien des dépanneurs, difficile de croire que l’entreprise n’y parviendra pas.

Caltrex Australia exploite environ 2000 magasins au royaume des kangourous et vient de recevoir une offre amicale mais non sollicitée d’Alimentation Couche-Tard pour la somme de 7,8 milliards de dollars, une somme record pour le conglomérat canadien. Cela fait longtemps qu’ACT veut s’étendre dans cette région populeuse du monde.

Même si plusieurs médias et analystes australiens se montrent sceptiques sur l’éventuelle transaction, l’offre arrive possiblement à un moment de fragilité stratégique pour Caltrex. Le PDG de l’entreprise a récemment annoncé qu’il se retirait, laissant la place à une nouvelle direction pour l’entreprise.

ACT frappe donc à la porte à un très bon moment puisque Caltrex doit suivre un régime minceur quant à ses frais d’exploitation et doit réduire la lourdeur de son administration.

Autre indicateur important pour ACT. Plus intéressant encore, Caltrex a une nouvelle entente de distribution alimentaire avec Woolworths, la plus grande chaîne alimentaire au pays. Certes, cet élément important permet à ACT de mieux comprendre les aléas d’un partenariat dans le secteur. Jusqu’à ce jour, tant au Canada qu’aux États-Unis ou ailleurs, ACT demeure un acheteur indépendant et ne travaille pas avec une enseigne quelconque. Toutefois, comme la transaction est loin d’être conclue, ACT devra probablement présenter une offre bonifiée afin de convaincre les actionnaires de Caltrex.

Le modèle Couche-Tard

Peu importe qu’il s’agisse de Caltrex ou d’un autre, ACT a le vent dans les voiles et pourra laisser éventuellement son empreinte sur le marché de l’Asie. La force d’ACT se résume en quelques notions. D’abord, les transactions et fusions de cultures et d’organisations représentent une force qui étonne chez ACT.

La facilité de l’entreprise à absorber une organisation et à lui permettre d’atteindre tout son potentiel fait rêver plusieurs organisations.

ACT permet aussi aux entreprises qui se joignent au conglomérat de contribuer aux revenus globaux de l’entreprise, à leur façon. Les acquisitions se font dans le respect de l’héritage qu’apporte chaque nouveau venu. Ce n’est pas toujours le cas, puisque dans certains secteurs, la culture de l’anéantissement et de l’élimination l’emporte — RBI lors de l’acquisition de Tim Hortons nous l’a clairement démontré. Bien sûr, tout cela mène à une meilleure synergie entre les vecteurs de croissance pour ACT qui agissent à titre de levier, et cela dure depuis une trentaine d’années.

De surcroît, ACT comprend bien la dimension pratique de la consommation. Les consommateurs achètent à la hâte et valorisent le concept du guichet unique. Essence, cigarettes, alcool, nourriture, gâteries, tout est accessible dans les magasins d’ACT, 24 heures sur 24. Cette innovation apportée par Alain Bouchard, le PDG d’ACT, stipule qu’un dépanneur doit ouvrir tout au long de la journée. Après tout, un dépanneur doit dépanner !

Plus important encore, ACT maîtrise bien l’art de convertir les ventes à la pompe en ventes alimentaires à l’intérieur d’un magasin.

La qualité de la nourriture que l’on y retrouve est bonne, peut-être pas autant ou dans les mêmes quantités qu’au supermarché, mais suffisamment variée pour créer des habitudes. Le côté raffiné d’ACT contraste avec les autres dépanneurs de type familial ou indépendant. On veut sillonner les allées et dépenser davantage dans un magasin ACT que lors d’une visite dans un dépanneur poussiéreux du coin de la rue dont on souhaite ressortir dès que possible. ACT a su rassembler de manière exceptionnelle un amalgame de produits. Avec le développement de produits comme la Sloche, ACT se démarque depuis des années.

ACT ne cache pas son engouement pour le cannabis et la chaîne risque de faire du tapage dans ce domaine avec sa filiale Fire and Flower et son intérêt pour acheter Cannabis NB, au Nouveau-Brunswick. Un marché du cannabis à maturité apportera une offre très différente et ACT tente de se positionner favorablement. Même chose pour les voitures électriques.

Sans surprise, la richesse d’Alain Bouchard dépasse le cumul de celles de Stephen Jarislowsky et de Charles Bronfman. Il a vu le potentiel des dépanneurs bien avant que l’ensemble des consommateurs réalise que le monde a soif de gains de temps.